Das Ende des Jahres 2015 ist bereits in Sicht. Ein weiteres Jahr, das wie ein Blitz vergangen ist. Es war ein denkwürdiges Jahr, in dem die Konjunktur wieder anzog, was Sie als Vertriebsprofi sicher selbst miterlebt haben. Mit einem neuen Jahr kommen neue Chancen und Entwicklungen, aber wo sind diese Chancen? Und wie kann man in der täglichen Praxis darauf reagieren? Es zeichnet sich bereits eine Reihe von Entwicklungen ab, die die Vertriebslandschaft im Jahr 2016 beeinflussen werden. Wir haben einige davon für Sie aufgelistet.
Trends und 1. LinkedIn steht vor ernsthafter Konkurrenz
Linkedin ist seit Jahren ein sehr wichtiges Online-Verkaufsargument für Verkäufer. LinkedIn hat kürzlich mehrere Updates veröffentlicht, die es beispielsweise Vertriebsprofis und Personalvermittlern noch einfacher machen, Netzwerke zu verstehen und Leads zu erkennen. Das wird auch 2016 nicht anders sein, aber LinkedIn wird einen gewaltigen Konkurrenten haben. Facebook kündigt an, in den nächsten Monaten ein eigenes soziales Business-Netzwerk zu starten. Facebook at Work, wie es heißen wird, ermöglicht es, Privates und Geschäftliches zu unterscheiden und beispielsweise Gespräche mit Kollegen zu führen, ohne dass Ihre Freunde es sehen. Angesichts der verschwimmenden Grenzen zwischen Privatem und Geschäftlichem in den sozialen Medien könnte dies ein wichtiger Schritt sein. Schauen Sie sich einfach Ihr eigenes Facebook an. Haben Sie als Freund eine geschäftliche Beziehung? Die Antwort ist wahrscheinlich ja.
2. Telefonate werden immer wichtiger
Die neue junge Generation von Verkäufern ist mit E-Mail, SMS und WhatsApp aufgewachsen. Sie greifen immer seltener zum Telefon, ihre Kontakte sind aber oft noch in einem Alter, das Wert auf telefonischen Kontakt legt. Dies schafft ein Problem zwischen den Generationen und stellt den jungen Verkäufer vor ein Problem. Aufgrund der enormen Digitalisierung, die natürlich nie rückgängig gemacht werden wird, nimmt die Bedeutung eines einfachen Telefongesprächs wieder zu. Vor allem bei Diskussionen oder Verkaufsproblemen. Trainieren Sie also als Verkäufer den richtigen Umgang mit Telefonanrufen.
3. Konkurrenz durch Berater
Wir haben es bereits in unserem Blog erwähnt. Der Vertriebsprofi der Zukunft ist eher Berater als Verkaufstiger. Der aktuelle Markt und die New Economy, in der sich der Kunde bereits sehr gut einlesen kann, erfordern einen stärker beratungsorientierten Ansatz im Vertrieb. Wir sehen zunehmend, dass Unternehmen ihre Berater oder Strategen anstelle der Verkäufer schicken. Diese Berater mit viel Fachwissen sind für den Verkäufer eine ernst zu nehmende Konkurrenz.
4. Content-Strategie-Regeln, auch für B2B
Content-Marketing war 2015 eines der Zauberworte eines jeden Vermarkters. Und dieser Trend wird sich auch 2016 weiter entwickeln. Auch für B2B. Kurzum: Als Vertriebsprofi und Vertriebsleiter muss man sich auch damit auseinandersetzen. Marketing und Vertrieb sind zunehmend aufeinander abgestimmt und müssen daher stärker zusammenarbeiten. Die Art und Weise, wie Ihr Unternehmen sein Content-Marketing angeht, hat großen Einfluss auf Ihre Lead-Generierung und Verkaufschancen. Immer häufiger kommen Leads von Google, Ihrem Blog, Ihrem Social-Media-Profil oder einem anderen Online-Kanal. Als Verkäufer oder Vertriebsleiter tun Sie gut daran, sich aktiv im Content-Marketing zu engagieren.
5. Social Selling schafft eine Lücke
Social Selling, was genau ist das? Wir verstehen darunter die Pflege und den Aufbau einer Beziehung über Social-Media-Kanäle. Über Kanäle wie LinkedIn, Facebook, Blogs und andere Business-Communities können Sie das ganze Jahr über mit Ihren Kunden und Geschäftspartnern in Kontakt bleiben. Sie können sie mit relevanten Informationen und Neuigkeiten über Ihre Organisation versorgen. Ein leistungsstarkes Tool in Zeiten, in denen die meisten Verkäufer über einen so großen Arbeitsbereich verfügen, dass es ihnen unmöglich ist, ihre Kunden regelmäßig zu besuchen. Diese Entwicklungen führen jedoch auch zu einer zunehmenden Kluft zwischen Verkäufern der „jungen und alten Generation“. Für die Jugendlichen ist dieser Ansatz ein ABC. Es ist fast angeboren, soziale Medien zu nutzen. Für eine ältere Generation von Verkäufern ist dies jedoch nicht so einfach. Sie müssen sich oft richtig ins Zeug legen und sind dazu auch in der Lage Schulung verwenden.