Zwei Personen stehen vor exakt derselben Verhandlungssituation: gleiches Produkt, gleicher Verhandlungspartner, gleiche Interessen. Dennoch erzielt eine Person ein besseres Ergebnis als die andere. Oftmals ist die Persönlichkeit ausschlaggebender für den Ausgang einer Verhandlung als Wissen oder Erfahrung.
Dieser Unterschied liegt nicht immer in Wissen, Erfahrung oder Argumenten. Manchmal hat er vor allem damit zu tun, wer man ist und wie man in Gesprächen natürlich reagiert.
Genau dieses Thema wurde im Rahmen der Verhandlungspsychologie eingehend erforscht.
Die Forschung, die dies sichtbar gemacht hat
Die Persönlichkeit beeinflusst nachweislich Verhandlungsergebnisse. 1998 veröffentlichten Bruce Barry und Ray Friedman eine einflussreiche Studie im „ Journal of Personality and Social Psychology“ . Sie untersuchten, wie die Persönlichkeit Verhandlungsergebnisse beeinflusst. Die Teilnehmer führten verschiedene simulierte Verhandlungen durch und wurden anhand der fünf bekannten Persönlichkeitsmerkmale des Fünf-Faktoren-Modells (Big Five) beurteilt : Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit und emotionale Stabilität.
Die Forscher entdeckten etwas Bemerkenswertes. In sogenannten distributiven Verhandlungen, bei denen ein fester Betrag aufgeteilt werden muss, schnitten extrovertierte und freundliche Teilnehmer im Durchschnitt schlechter ab als andere. Man denke beispielsweise an eine Preisverhandlung, bei der jeder gewonnene Euro auf Kosten der anderen Partei geht.
Dieses Ergebnis steht im Widerspruch zu den Erwartungen vieler. Im Alltag gelten extrovertierte und freundliche Menschen oft als sozial kompetent und überzeugend. Bei Verhandlungen kann sich die Situation jedoch ganz anders entwickeln.
Warum Freundlichkeit Geld kostet
Freundlichkeit fördert Beziehungen, kann aber Verhandlungsergebnisse schwächen. Freundliche Menschen legen oft großen Wert auf Beziehungen, gegenseitiges Verständnis und eine angenehme Atmosphäre. Sie sind kooperativ, geben eher nach und schätzen Harmonie in Beziehungen. Das ist eine wertvolle Eigenschaft im privaten Umfeld. Am Verhandlungstisch kann sie jedoch teuer zu stehen kommen.
Wer dem anderen schnell entgegenkommt, läuft Gefahr, Zugeständnisse zu machen, ohne etwas im Gegenzug anzubieten. Der andere spürt dies – bewusst oder unbewusst – und passt seine Forderungen entsprechend an.
Extroversion kann in bestimmten Verhandlungen auch ein Nachteil sein. Extrovertierte Menschen sind oft energiegeladen, selbstbewusst und kommunikationsstark – Eigenschaften, die in vielen Situationen wertvoll sind. Gleichzeitig neigen sie eher dazu, Informationen früh im Gespräch preiszugeben oder ein schnelles Eröffnungsangebot zu machen.
Genau das kann strategisch nachteilig sein. Wer als Erster einen konkreten Vorschlag unterbreitet, gibt oft mehr Informationen preis als nötig und verringert dadurch mitunter seinen Verhandlungsspielraum.
Der Wendepunkt: Nicht jede Verhandlung verläuft gleich.
Der Wert einer Persönlichkeitseigenschaft hängt von der Situation ab. Dieselbe Extrovertiertheit, die bei einfachen Preisverhandlungen ein Nachteil sein kann, erweist sich in komplexeren Verhandlungen als wertvoll. Man denke an Situationen, in denen mehrere Interessen gleichzeitig eine Rolle spielen, wie etwa Preis, Service, Lieferzeiten, Exklusivität oder zukünftige Zusammenarbeit.
Die Erklärung leuchtet ein, sobald man sie hört: Informationsaustausch kann direkte Preisverhandlungen zwar beeinträchtigen, ist aber gerade dann unerlässlich, wenn gemeinsam ein besseres Ergebnis erzielt werden kann. Ein extrovertierter Verhandler, der sich gut ausdrücken kann und Fragen stellt, erkennt schneller, was die Gegenseite wirklich braucht. Und genau hier liegt der Schlüssel zum Erfolg bei komplexeren Geschäften.
Dieselbe Charaktereigenschaft. Zwei Ergebnisse. Der Unterschied liegt nicht in Ihnen, sondern in der Art des Gesprächs, in dem Sie sich befinden.
Die Wissenschaft hinter diesem Unterschied
Persönlichkeit und Situation beeinflussen sich ständig gegenseitig. Psychologen erklären dies mit der Eigenschaftsaktivierungstheorie . Diese Theorie besagt, dass Persönlichkeitsmerkmale relativ stabil sind, die Umwelt jedoch bestimmt, inwieweit sie sichtbar werden und Wirkung zeigen.
Daher ist eine Charaktereigenschaft nie automatisch eine Stärke oder eine Schwäche. Das hängt von der jeweiligen Situation ab.
Ein extrovertierter Verhandlungspartner sammelt beispielsweise schneller Informationen und knüpft schneller Beziehungen. In komplexen Verhandlungen kann dies ein großer Vorteil sein. In einfachen Preisverhandlungen kann dieselbe Tendenz jedoch dazu führen, dass zu viele Informationen preisgegeben oder zu schnell Handlungsspielraum eingeräumt wird.
Es geht also nicht nur um Ihre Persönlichkeit, sondern vor allem darum, die Momente zu erkennen, in denen Ihre natürlichen Neigungen Ihnen helfen oder Sie einschränken.
Was möchten Sie tun?
Drei Erkenntnisse, die Sie sofort anwenden können:
Kenne dein eigenes Verhaltensmuster, bevor das Gespräch beginnt.
Sind Sie von Natur aus kooperations- und harmonieorientiert? Dann seien Sie bei reinen Preisverhandlungen besonders wachsam. Gerade hier kann Ihre Kompromissbereitschaft mehr bewirken, als Sie denken.
Setze Extroversion bewusst ein.
Knüpfen Sie leicht Kontakte und stellen Sie von Natur aus viele Fragen? Nutzen Sie diese Stärke unbedingt in Verhandlungen, in denen mehrere Interessen im Spiel sind. Die dabei gewonnenen Informationen bilden oft die Grundlage für bessere Vereinbarungen.
Passen Sie Ihre Vorgehensweise der Art der Verhandlung an.
Was in einer kooperativen Verhandlung funktioniert, funktioniert nicht automatisch auch in Preisverhandlungen. Erfolgreiche Verhandlungen beginnen damit, die Situation zu erkennen und bewusst ein angemessenes Verhalten zu wählen.
Letztendlich entscheidet Ihre Persönlichkeit nicht darüber, ob Sie ein guter Verhandler sind. Der Unterschied liegt vielmehr darin, wie gut Sie den Einfluss Ihrer persönlichen Vorlieben auf das jeweilige Gespräch verstehen.
Warum wir im Training mit vier Achsen arbeitenen
Gute Verhandlungen beginnen mit dem Verständnis des eigenen bevorzugten Verhaltens. Deshalb arbeiten wir im Harvard-Verhandlungstraining mit einem Modell, das Verhandlungsverhalten anhand von vier Achsen visualisiert: Inhalt (entgegenkommend vs. hart), Macht (geringer Widerstand vs. dominant), Beziehung (freundlich vs. distanziert) und Kreativität (suchend vs. vermeidend).
Diese vier Achsen zeigen unmittelbar, wie Sie von Natur aus verhandeln. Der freundliche Verhandler erzielt oft hohe Werte im Bereich Beziehungsmanagement und niedrigere Werte im Bereich Machtmanagement. Dieses Muster spiegelt sich auch in der Forschung zu Verhandlungen wider, bei denen der Fokus primär auf der Gewinnmaximierung liegt. Der extrovertierte Verhandler hingegen schneidet oft besser im Bereich Kreativität ab, da er leichter Informationen sammelt, Fragen stellt und Alternativen erkundet. Dieses Verhalten erweist sich insbesondere in Verhandlungen mit mehreren beteiligten Interessen als wertvoll.
Ihr Ergebnis auf den vier Achsen ist ein Ausgangspunkt, kein Endpunkt. Es zeigt Ihre natürliche Präferenz, nicht, wie Sie sich immer verhalten sollten. Genau hier liegt das Entwicklungspotenzial.
Die Gesetze, die Ihre Persönlichkeit ausgleichen
Erfolgreiche Verhandler erlernen Verhaltensweisen, die ihren natürlichen Präferenzen entsprechen. Daher legen wir im Training besonderen Wert auf eine Reihe von Verhandlungsprinzipien, die helfen, Fallstricke zu vermeiden.
Gesetz 4 bewahrt dich davor, unbewusst etwas Wertvolles preiszugeben. Es besagt, dass du nur dann etwas gibst, wenn du im Gegenzug etwas erhältst. Dies ist eine wichtige Disziplin, insbesondere für Menschen, denen die Beziehung sehr wichtig ist. Nicht etwa, weil Freundlichkeit ein Problem wäre, sondern weil diese Gruppe geradezu dazu neigt, Zugeständnisse zu machen, um das Gespräch angenehm zu gestalten.
Gesetz 5 hilft dir, Werte intelligenter auszutauschen. Es dreht sich darum, Dinge zu verschenken, die dich wenig kosten, aber dem anderen viel bedeuten. Das erfordert Einsicht, Vorbereitung und Kreativität. Das Schöne daran ist, dass man es trainieren kann, unabhängig von der Persönlichkeit.
Die Persönlichkeit wird nur dann zur Einschränkung, wenn man sich ihrer nicht bewusst ist. Sobald man seine eigenen Verhaltensmuster erkennt, kann man bewusst mit ihnen umgehen. Dann reagiert man nicht mehr automatisch, sondern trifft situationsgerechte Entscheidungen.
Der Kern
Erfolgreiches Verhandeln erfordert mehr als nur Techniken. Es ist die Kombination aus Selbsterkenntnis, Geschicklichkeit und der Fähigkeit, das eigene Verhalten der jeweiligen Situation anzupassen.
Wer den Einfluss seiner Persönlichkeit auf eine Verhandlung versteht, muss nicht härter verhandeln. Er verhandelt effektiver.
Persönlichkeit und Verhandlungsgeschick: Wie Sie Ihren Stil bewusst einsetzen
Ihre Persönlichkeit verschwindet nicht, sobald Sie verhandeln. Wer seinen natürlichen Verhandlungsstil kennt, weiß, wo er hilfreich und wo er hinderlich ist. Gerade indem Sie Ihre Persönlichkeit mit bewussten Entscheidungen verbinden, erzielen Sie in jeder Verhandlung ein besseres Ergebnis. So wirken Persönlichkeit und Verhandlungsgeschick stets zusammen.
