In unseren Blogs geben wir regelmäßig Tipps, Tricks und Anregungen für erfolgreiche Verkaufsprozesse. Doch der Vertrieb hat auch eine etwas idealistischere Seite, die wir bisher eher selten thematisiert haben.
Darüber hinaus: Was Sie niemals verkaufen sollten (wollen). Vision und Führungsqualitäten sind für einen Vertriebsleiter unerlässlich.
Darüber hinaus gehört zu guter Führung auch, das Team ethisch verantwortungsvoll im Vertrieb zu führen. Beispielsweise führt ein respektvoller Umgang mit dem Kunden letztendlich zu besseren Ergebnissen. Wir haben Ihnen einige Beispiele zusammengestellt.
Verkaufen Sie niemals etwas, an das Sie nicht glauben
Ob Sie nun Vertriebsleiter oder Teil des Vertriebsteams sind: Ihre Geschichte können Sie nur dann überzeugend erzählen, wenn Sie wirklich daran glauben. In anderen Positionen können Sie Ihre wahren Gefühle vielleicht verbergen, im Vertrieb jedoch natürlich nicht.
Darüber hinaus ist es ohne Leidenschaft und echte Begeisterung für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, absolut unmöglich, ein erfolgreicher Verkäufer oder eine erfolgreiche Vertriebsorganisation zu werden.
Kurz gesagt: Wenn Sie nicht an das Produkt oder die Dienstleistung glauben, die Sie verkaufen möchten, sollten Sie vielleicht über einen anderen Job oder ein anderes Angebot nachdenken.
Verkaufen Sie sich niemals unter Wert
Deshalb kennt man sie. Kunden, die einen wirklich nur als Lieferanten sehen, die kaum Respekt vor Ihnen und den Bemühungen Ihres Unternehmens zeigen und die ständig das beste Angebot zum niedrigsten Preis suchen.
Leider kommt es daher allzu oft vor (insbesondere im Bereich der Unternehmensdienstleistungen), dass Kunden ihren Lieferanten gegenüber ein recht autoritäres Auftreten an den Tag legen. Dies beruht vor allem auf der Annahme, dass Sie als Lieferant sie mehr brauchen als sie Sie.
Und als Nächstes: Lassen Sie sich das nicht gefallen! Benachteiligen Sie sich niemals selbst und lassen Sie sich und Ihre Organisation nicht respektlos behandeln.
Ich hätte lieber gar keinen Kunden als einen, der nicht bereit ist, in die Beziehung zu investieren. Denn letztendlich kostet das Sie und Ihr gesamtes Unternehmen mehr Energie und Motivation, als es einbringt.
Im Land der Blinden ist der Einäugige König
Wenn man in einem komplexen Bereich tätig ist und daher Lösungen für Probleme anbietet, von denen der Kunde wenig Ahnung hat, besteht das Risiko, dass man suboptimale Lösungen liefert. „Das verstehen die sowieso nicht“ ist ein häufig gehörtes Argument.
„Im Land der Blinden ist der Einäugige König.“
Kurz gesagt: Wenn alle Unternehmen in Ihrem Markt so vorgehen, tragen Sie die Schuld am Niedergang Ihres Marktes. Im Suchmaschinenmarketing war dies beispielsweise in der Vergangenheit ein konkretes Problem.
Beispielsweise wurden spezialisierte Beratungsfirmen von den Kunden mit Misstrauen betrachtet, da es viele unseriöse Anbieter gab, die suboptimale Angebote auf den Markt brachten.
Verkaufen Sie niemals mehr als nötig
Schließlich ist es, in Anlehnung an den vorherigen Punkt, stets wichtig, die Unwissenheit des Kunden nicht auszunutzen. Verkaufen Sie Ihrem Kunden die Lösung, die er benötigt, aber nicht mehr. Versuchen Sie nicht, ihm Dienstleistungen oder Produkte zu verkaufen, die er nicht braucht.
Außerdem zahlt sich Ehrlichkeit langfristig immer aus. Denn irgendwann kommt alles ans Licht, und der Kunde bleibt verärgert zurück. Das könnte Sie den Kunden kosten.
Übrigens: Verkaufen Sie niemals weniger als nötig. Dem Grundsatz, nicht mehr an den Kunden zu verkaufen als nötig, steht entgegen, dass Sie vor allem nicht weniger verkaufen dürfen als nötig.
Wenn der Kunde beispielsweise zögert, ob Ihr Angebot oder Ihr Preis angemessen ist, ist es verlockend, das Angebot zu reduzieren und es dann zu einem niedrigeren Preis anzubieten.
Hinzu kommt, dass billiger Einkauf langfristig teuer wird. Wenn Sie weniger verkaufen, als Ihre Kunden benötigen, ist das Ergebnis unbefriedigend, und Sie riskieren, dass der Kunde abspringt.