Die Entwicklung eines soliden Verkaufsplans wird in vielen Unternehmen vernachlässigt. Wir sind damit beschäftigt, Kundenkontakte zu pflegen, Leads zu besuchen und Angebote zu erstellen, denn natürlich wollen wir unsere Ziele erreichen und unsere Zeit ist leider knapp. Kurzfristig kann eine solche Politik durchaus erfolgreich sein, langfristig kann das Fehlen eines guten Vertriebsplans jedoch zu großer Verunsicherung führen und Ihre Wettbewerbsposition verschlechtern. In diesem Blog listen wir eine Reihe wichtiger Komponenten für Ihren Verkaufsplan auf. Fehlt uns Ihrer Meinung nach eines? Dann lassen Sie es uns wissen.
Teamzusammensetzung
Als Vertriebsleiter sind Sie maßgeblich von Ihrem Team abhängig. Sie sind dafür verantwortlich, Ihr Team zu inspirieren und zu führen, aber auch dafür, die vorhandenen Talente zu fördern. Die Beschreibung Ihres Teams ist daher wohl der wichtigste Bestandteil Ihres Vertriebsplans. Idealerweise sollten Sie in diesem Abschnitt auch Persönlichkeitsprofile oder Vertriebsanalysen einfügen.
Kundenpersönlichkeit
Darüber hinaus haben Sie neben Ihren eigenen Teammitgliedern auch mit Kunden zu tun. Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Daher ist es logisch, dass Ihr (gewünschter) Kunde ebenfalls eine wichtige Rolle im Vertriebsplan spielt. Entwickeln Sie außerdem gemeinsam mit Ihrem Team eine (oder mehrere) Personas Ihres idealen Kundenprofils.
Geschäftsmodell
Obwohl die menschlichen Faktoren in Ihrem Plan von großer Bedeutung sind, gibt es natürlich auch eine wichtige numerische Komponente. Ihr Verkaufsplan sollte ein kurzes und prägnantes Geschäftsmodell enthalten, in dem Sie beschreiben, welche finanziellen Parameter ein Kunde erfüllen muss, um in Ihrem Unternehmen profitabel zu sein. Ein minimaler potenzieller Umsatz zum Beispiel? Oder eine erforderliche Mindestmarge?
Werkzeugbau
Wenn Sie eine kleine, überschaubare Vertriebsorganisation leiten, nutzen Sie möglicherweise noch nicht alle Tools umfassend. Denken Sie aber ambitioniert! Vertriebsmitarbeiter sind nicht gerade für ihre strukturierte Arbeitsweise oder die sorgfältige Dokumentation ihrer Aktivitäten bekannt. Die richtigen Tools können Sie jedoch maßgeblich dabei unterstützen, Ihre Abteilung zu strukturieren und alle Arbeiten und Ergebnisse zu archivieren. Beschreiben Sie daher die Tools, die Sie einsetzen möchten, in Ihrem Vertriebsplan so, dass sie für alle sofort verständlich sind.
Angebotspreis
Um sich optimal von Ihrem Mitbewerber abzugrenzen, ist es wichtig, sich in Ihrem Verkaufsplan Gedanken über Ihre Positionierung, Ihr genaues Angebot und den dazugehörigen Preis zu machen. Genau an diesem Punkt scheitern viele Unternehmen. Sie verkaufen einfach das, was innerhalb der Organisation verfügbar ist, zu dem von oben festgelegten Preis. Wenn Sie jedoch Ihre Besonderheiten (Positionierung) und die Kombination aus Angebot und Preis genau berücksichtigen, können Sie sich große Wettbewerbsvorteile verschaffen.
Ziele
Welche Ziele verfolgen Sie im kommenden Jahr? Formulieren Sie diese konkret und frühzeitig, damit Ihr gesamtes Team die Ambitionen kennt. Finanzielle Ziele gehören natürlich dazu, aber es gibt noch mehr. Setzen Sie sich beispielsweise auch ein Ziel für die Kundenbindung und die Steigerung des Umsatzanteils innerhalb Ihres bestehenden Kundenportfolios. Kurz gesagt: Die Pflege bestehender Kundenbeziehungen ist letztendlich kostengünstiger als die Neukundengewinnung.
Budget
Zu guter Letzt sollten Sie ein klares Budget erstellen, das Sie für die Umsetzung Ihres Plans benötigen. Stellen Sie sicher, dass dieses Budget von der Geschäftsleitung genehmigt wird, bevor Sie mit der Umsetzung Ihres Vertriebsplans beginnen. Ohne verbindliche Zusage (schließlich kostet eine Vertriebsorganisation neben den Personalkosten auch Geld) besteht ein hohes Risiko, dass Ihr Plan scheitert. Berücksichtigen Sie die Kosten für Werkzeuge, Schulungen , aber auch die Kosten für Marketing- und Vertriebsmaterialien, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter bestens vorbereitet in die Kundengespräche gehen.
