Aufmerksam zuhören, den Gesprächspartner sprechen lassen und viele Fragen stellen – das sind die Grundregeln für jeden Verkäufer. Nicht immer einfach, besonders wenn man hauptsächlich über das eigene Angebot sprechen möchte, aber entscheidend für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss.
Doch welche Fragen sollte man am besten stellen? Basierend auf der Erfahrung, die alle unsere Trainer im Laufe ihrer Karriere gesammelt haben, haben wir für Sie unsere Top 8 Fragen zusammengestellt.
Wie sind Sie mit uns in Kontakt gekommen?
Ihr Name und Ihr Image sind im Markt von unschätzbarem Wert, insbesondere im hart umkämpften und wissensbasierten Dienstleistungssektor. Die Vermarktung Ihres Unternehmens erfordert viel Zeit und Mühe. Netzwerken, Wissensaustausch, Vertrauensbildung, Etablierung von Expertise: Das ist keine leichte Aufgabe.
Deshalb ist es sehr klug, gleich zu Beginn einer Vorstellung zu fragen, wie der Gesprächspartner mit Ihnen in Kontakt getreten ist. Über einen gemeinsamen Kontakt, einen Blog, LinkedIn, Google … alles ist möglich.
Was sind Ihre kurz- und langfristigen Ziele?
Um herauszufinden, wie Sie den potenziellen Kunden am besten bedienen können, ist es von großer Bedeutung, die kurz- und langfristigen Ziele zu verstehen.
Das Verständnis kurzfristiger Ziele hilft Ihnen, schnelle Erfolge und Prioritäten zu erkennen, während das Verständnis langfristiger Ziele Ihnen ein Gefühl für den Horizont vermittelt, auf den Sie hinarbeiten müssen.
Wie können wir Ihren Manager/Vorstand gemeinsam glücklich machen?
Ihr Gesprächspartner ist in der Regel „nur“ einer von vielen Spielern im Spiel. Jemand, der Befehle von oben erhalten hat. Zum Beispiel vom Manager oder dem Vorstand.
Fragen Sie sich also, wie Sie den Kunden zufriedenstellen können. Was muss getan werden, um den wichtigsten Ansprechpartner zufriedenzustellen? Das wirkt sich letztendlich auch auf Ihren Gesprächspartner aus; daher ist es für Sie beide von Vorteil, die Interessen des Managers zu ermitteln.
Wie beurteilen Sie die aktuelle Situation, was läuft gut und was könnte verbessert werden?
Die Orientierung an einem (neuen) Lieferanten entstand oft aus Unzufriedenheit mit dem aktuellen Lieferanten oder der aktuellen Situation. Besprechen Sie offen mit Ihrem Gesprächspartner, was derzeit gut läuft und was verbessert werden könnte, damit Sie selbst bestimmen können, welches Angebot Ihnen die besten Erfolgschancen bietet.
Wie kann ich Sie davon überzeugen, mit uns Geschäfte zu machen?
Eine ziemlich direkte Frage, vor der viele Verkäufer zurückschrecken. Aber warum? Was spricht dagegen, den Schritt zu wagen und einfach direkt zu fragen, was nötig ist, um eine Partnerschaft einzugehen?
Was müssen Sie liefern, um Ihren potenziellen Kunden zu überzeugen? Dann fangen Sie an, daran zu arbeiten.
Was suchen Sie in der Beziehung zu einem Lieferanten?
Menschen arbeiten mit Menschen, nicht mit Marken. Eine Kunden-Lieferanten-Beziehung ist keine Zusammenarbeit zwischen Unternehmen X und Y, sondern zwischen zwei oder mehr Fachleuten.
Fragen Sie daher frühzeitig im Prozess, was Ihr Gesprächspartner sich von einer Zusammenarbeit erhofft. Wie lässt sich Vertrauen aufbauen und wie gestaltet sich die Interaktion idealerweise?
Wer sind die Beteiligten in diesem Prozess und wer entscheidet?
Als Vertriebsmitarbeiter hat man oft nur Kontakt zu einer begrenzten Anzahl von Ansprechpartnern. Das Netzwerk an Beteiligten im Hintergrund, das entscheidend sein kann, bleibt oft verborgen. Daher lohnt es sich zweifellos, diesbezüglich gründliche Nachfragen zu stellen.
Wer hat bei der Entscheidung ein Mitspracherecht und wie ist die Rollenverteilung? Aber vor allem: Wer entscheidet?
Wie hoch ist Ihr Budget (Reichweite)?
Diese Frage wird oft vermieden, da sie recht direkt und konfrontativ ist. Ohne eine Angabe oder ungefähre Schätzung des verfügbaren Budgets ist es jedoch sehr schwierig, Ihnen ein aussagekräftiges und passendes Angebot zu erstellen.
Darüber hinaus haben Ihre Gesprächspartner fast immer schon im Voraus eine Vorstellung vom (ungefähren) verfügbaren Budget.
Es schadet also sicher nicht, nach einer Preisspanne zu fragen. Natürlich muss diese nicht auf den Euro genau sein. Fragen kostet nichts.
Möchten Sie zusätzlich zu diesen 8 Tipps noch mehr von unserer umfangreichen Vertriebserfahrung erfahren? Dann werfen Sie einen Blick auf unsere Erweiterung Verkaufstraining Angebot!