Besser sein als Ihr Konkurrent? So gehen Sie vor!
Sie und Ihr Konkurrent verkaufen beide eine wertvolle Dienstleistung. Sie arbeiten beide für eine hervorragende Organisation. Auch Ihre Preise und Konditionen sind vergleichbar. Was macht also den Unterschied? In vielen Situationen sind Sie der Vertriebsprofi. Um gegen Ihren Konkurrenten zu gewinnen, müssen Sie besser sein als der andere. Klingt einfach, ist aber nicht einfach. „Einfach gut“ ist heute nicht gut genug; Sie machen einen Unterschied, indem Sie besser als gut sind. Wenn Sie besser als Ihre Konkurrenz sein wollen, gibt es mehrere Möglichkeiten, dies zu erreichen. In diesem Artikel teile ich fünf Ratschläge, von denen Sie profitieren können.
1. Informieren Sie sich über Ihren Beruf.
Außerdem sind Vertriebsprofis im Allgemeinen keine Vielleser. Das ist eine gute Nachricht, denn es bedeutet, dass das Lesen von Fachliteratur über den Vertrieb eine einfache Möglichkeit ist, sich einen Wissensvorsprung zu verschaffen. Und glauben Sie mir, es macht auch noch Spaß! Es gibt so viel interessantes, fesselndes und überraschendes Material über Vertrieb, Kommunikation, Führung, Einflussnahme, Verhalten, Marketing usw. Um das Ganze überschaubar und dennoch effektiv zu gestalten, empfehle ich Ihnen, mindestens alle drei Monate ein Buch zu lesen und zusätzlich einige interessante Blogs oder Newsletter zu abonnieren. Wenn Sie dann aus jedem Buch eine wertvolle Erkenntnis gewinnen und das Gleiche monatlich mit den Informationen aus Blogs oder Newslettern tun, ergeben sich schnell 16 neue Vertriebsideen pro Jahr!
2. Zug.
Es ist ein Klischee, aber immer noch zutreffend: Das Verhältnis von Training zu Praxis liegt bei Spitzensportlern bei etwa 90:10. Im Vertrieb ist dieses Verhältnis oft umgekehrt oder sogar noch niedriger. Die Zeit, die in gutes, effektives Training investiert wird, verblasst im Vergleich zu den Stunden, die im Training verbracht werden. Das ist schade, denn wer mehr Zeit in praxisorientiertes Training investiert, erzielt im Vertrieb einen höheren Erfolg. Das bedeutet nicht unbedingt, dass man mehr Zeit im Trainingsraum verbringen muss. Auch durch Online-Übungen, ob allein, mit einem Kollegen oder im Sparring mit dem Vertriebsleiter oder Partner, lassen sich die Fähigkeiten verbessern.
3. Lernen Sie von den Top-Performern in Ihrem Unternehmen oder Ihrer Branche.
Und was ist sicherer und lehrreicher, als von einem herausragenden Kollegen zu lernen? Er oder sie arbeitet im selben Unternehmen, bietet dasselbe an und arbeitet unter denselben Bedingungen. Die meisten Top-Performer teilen gerne ihr Wissen, ihre Fähigkeiten und ihre Erkenntnisse – man muss sie nur danach fragen. Sind Sie freiberuflich tätig und haben keine Kollegen, von denen Sie lernen können? Dann konzentrieren Sie sich auf die Besten Ihrer Branche und laden Sie sie zum Mittagessen ein. Erklären Sie ihnen anschließend klar, warum und was Sie von ihnen lernen möchten, und fragen Sie, ob sie Ihnen dabei helfen können. Natürlich ist es nicht ratsam, Ihren größten Konkurrenten anzusprechen, aber glauben Sie mir: Es gibt viele Freiberufler, die sich gerne über Vertriebsstrategien austauschen.
4. Fragen Sie nicht, ob Sie etwas bereits wissen, sondern wie gut Sie darin sind.
Eine der häufigsten Bemerkungen in Schulungen oder beim Lesen von Artikeln und Büchern über Vertrieb lautet: „Klar! Das weiß ich doch schon ewig, habe ich schon so oft gehört.“ Schön und gut. Aber wenn Sie sich im Vertrieb weiterentwickeln wollen, ist das irrelevant. Tatsächlich ist es einer der effektivsten Gesprächskiller für Vertriebsprofis, die sich einfach nicht verbessern wollen. Außerdem: Gute Verkaufsfragen entwickeln? Ein überzeugendes Wertversprechen formulieren? Kundenbindung erreichen? Natürlich wissen Sie, dass das wichtige Fähigkeiten im Vertrieb sind! Aber seien Sie ehrlich: Wie gut beherrschen Sie diese Fähigkeiten? Und wie können Sie sich noch verbessern? Und wie würde Ihnen das in Ihrem Beruf helfen? Diese Fragen zur Anwendung von Fähigkeiten bringen garantiert viel mehr als Aussagen darüber, dass man sie „schon kann“. Vertrieb bedeutet Handeln. Stellen Sie sich daher die richtigen Fragen zu Ihren Fähigkeiten.
5. Bewerten Sie sich selbst. Eine sehr effektive Verbesserungstechnik, aber nur für Profis, die es wagen, die Messlatte hoch zu legen: ehrliche Selbsteinschätzung. Nach jedem (Verkaufs-)Meeting beantworten Sie drei Fragen in einer einfachen Notiz-App oder einem Notizbuch.
• Was habe ich gut gemacht?
• Was habe ich falsch gemacht oder was habe ich vergessen?
• Was habe ich aus diesem Gespräch gelernt und was werde ich beim nächsten Mal anders machen?
Kurz gesagt, der Zeitaufwand für diese Selbstreflexion beträgt nur wenige Minuten. Der Ertrag? Viele nützliche Erkenntnisse und Lernmomente, die es Ihnen ermöglichen, sich immer wieder zu verbessern.
Sie sind für Ihre berufliche Weiterentwicklung selbst verantwortlich. Wer immer nur ein bisschen besser ist als seine Konkurrenten, ist derjenige, der die Extrameile geht. Ein Schritt in Bezug auf Zeit, Energie oder Geld. Wenn Sie die richtigen Entscheidungen treffen, ist dies eine wertvolle Investition in Ihre Entwicklung, Ihre Arbeitszufriedenheit und Ihre Ergebnisse. Welchen Schritt unternehmen Sie, um besser als gut zu sein?
Übrigens, Autor
Marcel Höfmann
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