Besser sein als Ihr Konkurrent? So gehen Sie vor!

Marcel Hoefmann | 12

Sie und Ihr Konkurrent verkaufen beide eine wertvolle Dienstleistung. Sie arbeiten beide für eine hervorragende Organisation. Auch Ihre Preise und Konditionen sind vergleichbar. Was macht also den Unterschied?

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Besser sein als Ihr Konkurrent? So gehen Sie vor!

Sie und Ihr Konkurrent verkaufen beide eine wertvolle Dienstleistung. Sie arbeiten beide für eine hervorragende Organisation. Auch Ihre Preise und Konditionen sind vergleichbar. Was macht also den Unterschied? In vielen Situationen sind Sie der Vertriebsprofi. Um gegen Ihren Konkurrenten zu gewinnen, müssen Sie besser sein als der andere. Klingt einfach, ist aber nicht einfach. „Einfach gut“ ist heute nicht gut genug; Sie machen einen Unterschied, indem Sie besser als gut sind. Wenn Sie besser als Ihre Konkurrenz sein wollen, gibt es mehrere Möglichkeiten, dies zu erreichen. In diesem Artikel teile ich fünf Ratschläge, von denen Sie profitieren können.

1. Informieren Sie sich über Ihren Beruf.

Vertriebsprofis sind im Allgemeinen keine begeisterten Leser. Das sind gute Nachrichten, denn es bedeutet, dass die Lektüre über den Verkäuferberuf eine einfache Möglichkeit ist, sich einen Wissensvorsprung aufzubauen. Und glauben Sie mir, es macht auch Spaß! Es gibt so viel Interessantes, Faszinierendes und Überraschendes über Vertrieb, Kommunikation, Führung, Beeinflussung, Verhalten, Marketing usw. zu lesen. Um es einigermaßen überschaubar, aber effektiv zu machen, empfehle ich Ihnen, alle drei Monate mindestens ein Buch zu lesen und außerdem einige interessante Blogs oder Newsletter zu abonnieren. Wenn man dann aus jedem Buch eine wertvolle Erkenntnis herausholt und das Gleiche jeden Monat mit den Informationen aus Blogs oder Newslettern macht, entstehen schnell 16 neue Verkaufsideen pro Jahr!

2. Zug.

Es ist ein Klischee, aber dennoch relevant: Das Training-Praxis-Verhältnis von Spitzensportlern liegt bei etwa 90 zu 10. Bei Vertriebsprofis ist dieses Verhältnis oft umgekehrt. Oder noch weniger. Die Zeit, die für ein gutes und effektives Training aufgewendet wird, lässt sich kaum mit den Stunden vergleichen, die man in die Praxis investiert. Schade, denn wenn Sie mehr Zeit in praxisorientierte Schulungen investieren, erzielen Sie mehr Rendite aus Ihrer Verkaufspraxis. Dies bedeutet nicht unbedingt, dass Sie mehr Stunden in einem Schulungsraum verbringen müssen. Sie können Ihre Fähigkeiten stärken, indem Sie online mit oder ohne Kollegen üben oder sich mit Ihrem Vertriebsleiter oder Partner austauschen.

3. Lernen Sie von den Top-Performern in Ihrem Unternehmen oder Ihrer Branche.

Was könnte sicherer und lehrreicher sein, als von einem Kollegen zu lernen, der bemerkenswert gute Leistungen erbringt? Er oder sie arbeitet für dasselbe Unternehmen, mit demselben Angebot und denselben Konditionen. Den meisten Top-Performern macht es Spaß, Wissen, Fähigkeiten und Erkenntnisse weiterzugeben, aber Sie müssen nachfragen. Sie sind selbstständig und haben keine Kollegen, von denen Sie lernen können? Konzentrieren Sie sich dann auf die Top-Performer Ihrer Branche und laden Sie sie zum Mittagessen ein. Sagen Sie deutlich, warum und was Sie von ihnen lernen möchten, und fragen Sie, ob sie bereit sind, Ihnen zu helfen. Natürlich ist es nicht sinnvoll, sich dafür an den größten Konkurrenten zu wenden, aber glauben Sie mir: Es gibt viele Selbstständige, die gerne über Verkäufe diskutieren.

4. Fragen Sie nicht, ob Sie etwas bereits wissen, sondern wie gut Sie darin sind.

Einer der häufigsten Kommentare in Schulungen oder beim Lesen eines Artikels oder Buches über den Verkauf: „Mach die Tür auf!“ Das weiß ich schon lange, habe es schon so oft gehört.“ Hübsch. Wenn Sie sich jedoch im Vertriebsberuf weiterentwickeln möchten, ist dies nicht relevant. Tatsächlich ist es einer der wirksamsten Killer für Vertriebsprofis, die sich in ihrem Beruf nicht verbessern wollen. Denken Sie an gute Verkaufsfragen? Ein ansprechendes Wertversprechen? Engagement bekommen? Natürlich wissen Sie, dass dies wichtige Fähigkeiten im Verkauf sind! Aber mal ehrlich: Wie gut bist du darin? Und wie kann man darin noch besser werden? Und wie würde Ihnen das in Ihrem Beruf helfen? Diese Fragen zur Anwendung von Fertigkeiten bringen garantiert viel mehr als Aussagen darüber, ob man sie „bereits kennt“. Beim Verkauf geht es darum, etwas zu tun. Stellen Sie sich also die richtigen Fragen zu Fähigkeiten.

5. Bewerten Sie sich selbst. Eine sehr effektive Verbesserungstechnik, aber nur für Profis, die es wagen, die Messlatte hoch zu legen: ehrliche Selbsteinschätzung. Nach jedem (Verkaufs-)Meeting beantworten Sie drei Fragen in einer einfachen Notiz-App oder einem Notizbuch.

• Was habe ich gut gemacht?

• Was habe ich falsch gemacht oder was habe ich vergessen?

• Was habe ich aus diesem Gespräch gelernt und was werde ich beim nächsten Mal anders machen?

Der Zeitaufwand für diese Selbstreflexion beträgt einige Minuten. Der Erlös? Viele nützliche Erkenntnisse und Lernmomente, die Ihnen helfen, sich immer wieder zu verbessern.

Sie sind für Ihre berufliche Weiterentwicklung selbst verantwortlich. Wer immer nur ein bisschen besser ist als seine Konkurrenten, ist derjenige, der die Extrameile geht. Ein Schritt in Bezug auf Zeit, Energie oder Geld. Wenn Sie die richtigen Entscheidungen treffen, ist dies eine wertvolle Investition in Ihre Entwicklung, Ihre Arbeitszufriedenheit und Ihre Ergebnisse. Welchen Schritt unternehmen Sie, um besser als gut zu sein?

Autor

Marcel Höfmann
m.hoefman@kennethsmit.com
06-54764840

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