Da sich im B2B-Vertriebsmarkt so viel tut – man denke nur an die zunehmende Digitalisierung des Kaufprozesses und die weitere Machtverschiebung hin zum Käufer – sind wir bei Kenneth Smit gespannt darauf, wie der Markt damit umgeht.
Welchen Herausforderungen stehen Unternehmen gegenüber und was sind die größten Hürden, die sie überwinden müssen?
Aus unserer Benchmark-Studie mit über hundert führenden Unternehmen in den Niederlanden geht hervor, dass fast überall die gleichen Hindernisse auftreten.
Die Herangehensweise zur Überwindung dieser Hürden ist jedoch unterschiedlich. Und besonders interessant: Eine kleine Gruppe von Vorreitern ist auf dem besten Weg zu einem zukunftsfähigen B2B-Vertriebsteam!
„Wenn Unternehmen Marketing und Vertrieb besser koordinieren, gibt es auch weniger Hürden.“
Fokus und Barrieren
Wie reagieren Unternehmen auf die jüngsten Entwicklungen im B2B-Vertrieb, und was steht daher ganz oben auf der Agenda der Führungsebene?
Die Mehrheit, so zeigt der Vergleich, legt Wert darauf, mit modernen Vertriebs- und Marketinginstrumenten zu arbeiten, die Vertriebskultur zu schärfen und die Organisation besser auf die sich verändernde Customer Journey auszurichten.
Ich sehe aber auch, dass dies nicht ohne Herausforderungen ist. Vertriebsorganisationen haben Schwierigkeiten, eine integrierte Content-Strategie umzusetzen, die sich gut in eine zunehmend digitalisierte Welt einfügt.
Darüber hinaus empfindet fast die Hälfte die Automatisierung des Verkaufsprozesses als kompliziert, insbesondere in den Anfangsphasen des Kaufprozesses. Auch die Zusammenstellung eines Teams mit Mitarbeitern, die über die richtigen oder gar neue Fähigkeiten und Kompetenzen verfügen, fällt ihnen schwer.
Auffällig ist auch, dass Unternehmen mit einer besseren Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb – die sogenannten Vorreiter – auf weit weniger Hindernisse stoßen.
„Das Vertriebsteam der Zukunft konzentriert sich hauptsächlich auf den Einsatz digitaler Vertriebs- und Marketingtools“
Lernen Sie von den Führungskräften
Worauf sollten Sie sich jetzt konzentrieren, um den Anschluss nicht zu verpassen und diese Hindernisse zu reduzieren? Die im Bericht erwähnte Gruppe von Vorreitern, die bereits auf dem besten Weg zum Vertriebsteam der Zukunft sind, konzentriert sich auf die Anwendung moderner digitaler Vertriebs- und Marketinginstrumente.
Denken Sie an Software wie Marketing-Automatisierung, Social CRM und LinkedIn Navigator. Vorreiter legen außerdem Wert auf eine enge Zusammenarbeit mit Partnern, internen Stakeholdern oder sogar Kunden sowie auf die intelligente Strukturierung eines digitalen Vertriebsprozesses.
Was mir außerdem auffällt, ist, dass sie ihre Kernkompetenzen höher einschätzen als der Rest des Marktes. Vorreiter teilen beispielsweise ihr Wissen häufiger durch Storytelling und Blogbeiträge und demonstrieren ihre Expertise in Webinaren und Videokonferenzen.
Sie sind wahre Nudger, was bedeutet, dass sie ihre potenziellen Kunden während des gesamten Kaufprozesses digital – in kleinen Schritten – betreuen.
Zukunftssicher
Die Marktführer investieren daher massiv in Inhalte, Software und die richtigen Fachkräfte. Besonders hervorzuheben ist außerdem ihre agile Organisation und die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.
Das ist eine hohe Anforderung an ein Vertriebsteam der Zukunft. Doch meiner Ansicht nach sind all dies Voraussetzungen, um Hindernisse abzubauen und sicherzustellen, dass Ihr Team der Zukunft mit Zuversicht entgegensieht!
Laden Sie unseren Trendbericht herunter
Sie möchten wissen, inwieweit Ihr Vertriebsteam bereits zukunftssicher aufgestellt ist, oder möchten Sie von den Vorreitern lernen? Laden Sie den Kenneth-Smit-Trendbericht „Sales of the Future“ herunter.
Unsere praktische Checkliste hilft Ihnen dabei festzustellen, ob Ihr Vertriebsteam bereit ist oder ob es Fähigkeiten gibt, die noch verbessert werden könnten.
Größter und die Bedeutung der Nachfolge
Viele Verkaufschancen gehen verloren, nicht wegen eines schlechten Gesprächs, sondern wegen unzureichender Nachbereitung. Nach einem guten Gespräch ist der Kunde begeistert, doch diese Begeisterung verfliegt schnell, wenn keine Nachbereitung erfolgt.
Eine schnelle, persönliche Nachbereitung ist daher unerlässlich. Senden Sie innerhalb von 24 Stunden eine Zusammenfassung des Gesprächs und der vereinbarten nächsten Schritte.
Machen Sie die Nachverfolgung zu einem festen Bestandteil Ihrer Arbeitsroutine. Tragen Sie sie in Ihren Kalender ein, nutzen Sie ein CRM-System, um den Überblick zu behalten, und stellen Sie sicher, dass Sie jeden Termin einhalten.
Zuverlässigkeit bei der Nachbearbeitung ist eines der stärksten Signale, die Sie einem Kunden senden können. Es zeigt, dass Sie professionell arbeiten und dass der Kunde sich auf Sie verlassen kann.
Machen Sie den nächsten Schritt mit einem Schulungsexperte für Vertriebsgrundlagen bei Kenneth Smit. Praxisorientiert, ergebnisorientiert und direkt auf Ihre Arbeit anwendbar.