Die Krise, die wir (teilweise) hinter uns haben, hat für viele Unternehmen nicht nur finanzielle Folgen. Auch in Zeiten finanzieller Schwierigkeiten gerät die Führung oft in eine Krise. Dies gilt auch für Vertriebsorganisationen! Der Fokus liegt ganz auf den Zielen, ohne den Blick auf kostspielige Coachings und Investitionen in Beziehungen zu richten. Das wird Ihre Vertriebsorganisation früher oder später ruinieren.
In Krisenzeiten wird die Organisation häufig verändert. Durch (manchmal erzwungene) Entlassungen werden die besten Verkäufer gefördert und zu Vertriebsleitern befördert. Ein guter Verkäufer muss jedoch nicht unbedingt ein guter Vertriebsleiter sein. Die Leitung der Vertriebsabteilung erfordert ganz andere Qualitäten. In diesem Artikel möchten wir nach Jahren (25!) Erfahrung unsere wichtigsten „Lektionen für den Vertriebsleiter“ teilen.
Erfolgreicher Vertrieb ist keine exakte Wissenschaft.
Verkaufen lässt sich natürlich trainieren, ist und bleibt aber keine exakte Wissenschaft. Ihre Verkaufstechniken müssen nicht die einzig richtige und beste Methode sein. Jeder Verkäufer hat seine eigenen Techniken und Vorlieben. Das ist logisch; es geht um Beziehungen, nicht um Berechnungen, die nur auf eine Weise gelöst werden können. Viele Top-Verkäufer tun sich schwer damit zu akzeptieren, dass Verkaufen auch anders gehen kann. Bieten Sie Ihrem Vertriebsteam daher Schulungen und Coachings an und zeigen Sie ihnen, wie Dinge anders angegangen werden können, aber respektieren Sie dabei stets die Individualität Ihres Teams. Sie zu zwingen, Ihre Verkaufstechniken anzuwenden, ist nicht die Lösung.
Mit deinen Füßen im Lehm
Der Markt verändert sich ständig. Gerade in wirtschaftlich turbulenten Zeiten wie diesen. Die Art und Weise, wie Sie vor ein paar Jahren Verkäufe getätigt haben, könnte sich 2014 völlig verändert haben. Daher ist es für den Vertriebsleiter von entscheidender Bedeutung, auf dem Boden zu bleiben. Mein Rat ist, als Vertriebsleiter stets ein Kundenportfolio zu führen und weiterhin Lead-/Verkaufsgespräche zu führen. So bleiben Sie mit der Situation, die das Vertriebsteam täglich erlebt, auf dem Laufenden. Der Vertriebsleiter verwaltet oft nur ein Portfolio mit großen oder strategisch wichtigen Beziehungen, seien Sie also sehr vorsichtig. Achten Sie darauf, auch weiterhin kleinere oder mittlere Kunden und Leads zu besuchen, sonst verlieren Sie den Kontakt zu Ihrem Team.
Ihre Beziehung zum Marketing
Wir haben letzte Woche bereits darüber berichtet: Die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb gewinnt zunehmend an Bedeutung. Sie können nicht erwarten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter diese Beziehungen stets pflegen und die Übereinstimmung der gemeinsamen Interessen gewährleisten. Als Vertriebsleiter müssen Sie sich gemeinsam mit dem Marketingleiter darum kümmern. Kurz gesagt: Setzen Sie sich regelmäßig zusammen und versuchen Sie, die Büroräume beider Abteilungen möglichst nah beieinander zu platzieren. So ist eine schnelle und unkomplizierte Kontaktaufnahme gewährleistet.
Bilden Sie Berater aus, keine Verkäufer
Die Vertriebslandschaft hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Der Vertrieb hat sich stärker denn je in Richtung fundierter Beratung entwickelt! Ein Verkäufer, insbesondere beim Verkauf von Dienstleistungen, ist heute eher ein Berater als ein reiner Verkaufsprofi. Als Vertriebsleiter müssen Sie dies berücksichtigen. Ein Vertriebsteam muss natürlich in der Entwicklung seiner Verkaufstechniken geschult und gecoacht werden, aber fundiertes Training und Coaching sind mindestens genauso wichtig. Ein Verkäufer, der dem Kunden keine fundierte Beratung bieten kann, wird im heutigen Markt kaum Erfolg haben.
Umgang mit Einwänden
Einwände sind keine Ablehnungen, sondern Chancen. Wenn ein Kunde einen Einwand erhebt, zeigt er damit, dass er Ihr Angebot prüft. Das ist positiv. Wichtig ist, den Einwand ernst zu nehmen, nach dem Grund zu fragen und gezielt darauf einzugehen. Nicht, indem Sie den Einwand abtun, sondern indem Sie zeigen, dass Sie die Bedenken des Kunden verstehen.
Eine wirksame Technik besteht darin, den Einwand anzuerkennen, bevor man antwortet. „Ich verstehe, dass die Investition beträchtlich ist“ wirkt besser, als sofort in die Defensive zu gehen. Indem Sie Ihre Anerkennung zeigen, fühlt sich der Kunde gehört und ist offener für Ihre Sichtweise. Anschließend können Sie anhand konkreter Beispiele und Berechnungen den Return on Investment verdeutlichen.
Machen Sie den nächsten Schritt mit einem Expertentraining in den Grundlagen des Vertriebs bei Kenneth Smit. Praxisnah, ergebnisorientiert und direkt auf Ihre Arbeit anwendbar.
