Mit der zunehmenden Digitalisierung des Kaufprozesses verschiebt sich die Macht immer mehr hin zum Käufer. Online-Referenzen, Bewertungen, Informationen und Inspirationen gewinnen für B2B-Interessenten in der Orientierungsphase zunehmend an Bedeutung.
Diese Phase verläuft daher weitgehend ohne direkte Beteiligung Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Das heißt aber nicht, dass sie überflüssig werden.
Allerdings sind dafür ganz andere Fähigkeiten erforderlich. Das Erreichen von Zielen und der Abschluss von Transaktionen stehen nicht mehr an erster Stelle der Vertriebsagenda; stattdessen geht es zunehmend um die Customer Journey, die Kundenbindung und die Zusammenarbeit.
Dies erfordert Vertriebsmitarbeiter mit Marktkenntnis und einer originellen Sicht auf Entwicklungen. Ebenso wichtig sind digital versierte Vertriebsmitarbeiter, die ihren Kunden im Verkaufsprozess Mehrwert bieten und deren Herausforderungen in den Mittelpunkt stellen.
Vertriebsteam und 1) digitale Kompetenzen sind ein Muss für den B2B-Vertrieb
Laut Gartners aktueller B2B-Käuferstudie werden in wenigen Jahren rund 80 % aller B2B-Vertriebsinteraktionen digital stattfinden. Käufer suchen zunehmend Rat bei Gleichgesinnten (wichtigen Personen in ihrem Umfeld, die sie beeinflussen) und recherchieren online nach relevanten Inhalten.
Um als Verkäufer relevant zu sein, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Vorgehen Mehrwert schafft.
Zum Beispiel, indem Sie wertvolle Informationen teilen, die der Kunde tatsächlich nutzen kann. Nutzen Sie außerdem die Möglichkeiten der Vernetzung über digitale Kanäle wie LinkedIn.
Social Selling ist heutzutage unverzichtbar für den Aufbau und die Entwicklung neuer Beziehungen, genauso wie das Eingehen auf die Probleme des potenziellen Kunden.
Nutzen Sie dies, indem Sie relevante Inhalte in Blogs und Whitepapers teilen oder Kontakte zu einem inspirierenden Webinar oder Videoanruf einladen. So bauen Sie eine gute Beziehung auf und sichern sich die Interaktion.
„Was ich als Veränderung sehe, ist, dass die neue Generation viel digitaler arbeitet“
Wouter Overhand ist Partner bei der Full-Service-Personalagentur Vonders mit Sitz in Bergschenhoek. „Unser Team besteht aus 16 Beratern, die sich um Rekrutierung, Vertrieb und Kundenbetreuung kümmern. Unser Vertrieb ist recht traditionell: viel Telefonmarketing. Digitalisierung und Marketing spielen für uns noch eine untergeordnete Rolle.“
Wir vernetzen uns viel über LinkedIn und teilen dort gelegentlich auch Inhalte. Was sich meiner Meinung nach ändert, ist, dass die neue Generation von Käufern deutlich digitaler arbeitet. Die Kommunikation erfolgt häufiger über WhatsApp und LinkedIn-Nachrichten; Telefonieren ist nicht mehr so ​​ihr Ding.
Wir müssen unsere Arbeitsprozesse stärker darauf abstimmen. Personalagenturen schätzen es ebenfalls, Sie auf verschiedenen Wegen kontaktieren zu können. Deshalb läuft derzeit ein Pilotprojekt, um unser CRM-System entsprechend anzupassen.
Zudem arbeiten wir häufiger per Videokonferenz über Teams. Dennoch könnten wir von einer Weiterbildung im Bereich Online-Vertrieb profitieren. Schließlich erfordert dieser andere Fähigkeiten – wie beispielsweise das Halten virtueller Präsentationen – als das persönliche Kundengespräch im Büro.
2) Seien Sie in den Augen des Kunden ein vertrauenswürdiger Berater
Während der Fokus im Vertrieb jahrelang auf überzeugendem Verkauf lag, zeichnet sich zunehmend ein Wandel hin zu einem vertrauenswürdigen Berater oder Impulsgeber ab. Das bedeutet, dass sich Ihre Rolle als Verkäufer vom Verhandler zum Berater mit einer klaren Vision und Meinung wandelt.
Während des gesamten Kaufprozesses pflegen Sie Ihre potenziellen Kunden in kleinen, oft digitalen Schritten.
Mit einem kleinen Anstoß – oder einem sanften Schubs – versuchen Sie, Menschen in subtilen Schritten zu einer unbewussten Verhaltensänderung zu bewegen. Als kreativer Vermittler stellen Sie so sicher, dass Sie im richtigen Moment relevant, glaubwürdig und vertrauenswürdig wirken.
3) Zeigen Sie Ihre Vordenkerrolle
Wissen ist Macht! Indem Sie Ihr Vertriebsteam sein Wissen kostenlos auf allen Ebenen und über verschiedene soziale Kanäle teilen lassen, schaffen Sie sich Autorität in Ihrem Fachgebiet, von der Kunden und Interessenten tatsächlich profitieren können.
Das geschieht natürlich nicht von selbst und verlangt dem Team einiges ab. Es handelt sich um eine langfristige Strategie, die von der gesamten Organisation unterstützt werden muss.
Wissen kann sehr effektiv geteilt werden, zum Beispiel über Whitepaper, Blogs auf LinkedIn und – sehr modern – indem Interessenten und Kunden zu Webinaren, virtuellen Gesprächsrunden und digitalen Workshops eingeladen werden.
Bedenken Sie, dass Sie die Inhalte nicht immer selbst erstellen müssen, sondern dass das Teilen des Wissens anderer ebenfalls sehr wertvoll sein kann.
Solange Sie auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden eingehen.
Wie weit sind andere B2B-Vertriebsorganisationen in den Niederlanden mit ihren modernen Fähigkeiten?
Bei Kenneth Smit – dem Marktführer im Bereich Vertriebstraining seit über 30 Jahren – sind wir genauso neugierig wie Sie, ob Ihr Vertrieb für die Zukunft gerüstet ist. Nehmen Sie an unserem nationalen Benchmark-Test „Vertrieb der Zukunft“ teil?
Durch den Vergleich mit anderen Unternehmen wissen Sie genau, wo Sie stehen und welche B2B-Fähigkeiten noch weiterentwickelt werden könnten.
Und das ist besonders wertvoll: Man lernt von den Vorreitern. Von Unternehmen, deren Vertriebsteam bereits bestens für die Zukunft gerüstet ist!
