Jeder Verkäufer schreibt Angebote. Eigentlich würden wir es lieber nicht tun; Normalerweise sind wir mündlich stärker als schriftlich. Aber es ist ein entscheidender Teil des Verkaufsprozesses. Ganz gleich, wie gut Ihr Gespräch war: Auch wenn das Angebot danebengeht, kann das Geschäft immer noch in Gefahr sein. Heute möchten wir Ihnen einige praktische Tipps für das Verfassen eines eindrucksvollen und erfolgreichen Zitats geben.
Beschreiben Sie eine Lösung
Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden. Was möchte er oder sie sehen? Keine lange Geschichte darüber, warum sie sich für Ihr Unternehmen entscheiden sollten, was Sie anbieten und wie viel Erfahrung Sie haben. Jedoch? Der Kern Ihres Angebots muss Ihre Lösung sein. Welche konkrete(n) pragmatische(n) Lösung(en) können Sie Ihrem Kunden für die definierte Problemstellung bzw. das Briefing anbieten?
Machen Sie Ihren Business Case konkret
Ihr Kunde möchte neben einer Lösung auch wissen, wie hoch sein Return on Investment sein wird. Mit anderen Worten: Was bekommen Sie für den Preis, den Sie verlangen? Fügen Sie Ihrem Angebot einen kurzen, aber aussagekräftigen Business Case hinzu, der die wichtigsten KPIs und eine Kosten-Nutzen-Analyse enthält.
Lieber kurz als lang
Wir neigen dazu, sehr lange Zitate zu erstellen, oft mit verschiedenen Anhängen. Wir wollen den Kunden überzeugen und denken, dass wir dies erreichen können, indem wir möglichst viele Referenzen angeben, Leistungen beschreiben und Argumente vorbringen. Allerdings verursacht dies aus unserer Sicht nur Rauschen auf der Leitung. Halten Sie sich kurz, ein Angebot muss spezifisch sein. Beschränken Sie sich auf die angebotene Lösung, den Business Case, die besprochene Methode, das Angebot und natürlich den Call-to-Action.
Bevorzugen Sie Bilder statt nur Text
Zitate sind oft lange Dokumente mit großen Textblöcken. In einer Zeit, in der Menschen zunehmend grafisch denken und arbeiten, müssen wir versuchen, unsere Angebote optisch so attraktiv wie möglich zu gestalten. Fügen Sie ein wenig grafische Individualisierung hinzu, indem Sie beispielsweise visualisieren, wie Ihre angebotene Lösung in der Praxis für den Kunden aussehen könnte. Erarbeiten Sie Ihren Referenzfall zudem möglichst grafisch.
Arbeiten Sie mit Szenarien, wenn das offensichtlich ist
Im Idealfall teilt Ihnen der Kunde bereits im Verkaufsgespräch mit, wie hoch das Budget ist. Dies ist jedoch leider in den meisten Fällen der Fall. Für den Verkäufer ist es in vielen Fällen eine große Herausforderung, richtig einzuschätzen, welches Budget der Kunde vor Augen hat. Sie können sich aus dem Markt verdrängen, indem Sie viel zu teuer oder zu billig sind. In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, mit verschiedenen Szenarien zu arbeiten. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie den Aufbau der Szenarien klar beschreiben, damit Sie weiterhin mit den Erwartungen umgehen können.
Vergessen Sie nicht den Call-to-Action Es scheint eine Selbstverständlichkeit zu sein, aber wir vergessen ihn oft: den Call-to-Action. Manchmal gehen wir zu weit, um ein möglichst inspirierendes Angebot zu erstellen. Das Ergebnis ist ein schönes Slide-Deck, das jedoch nicht immer einen konkreten Call-to-Action enthält. Betrachten Sie Ihr Angebot eher als Vertrag. Fügen Sie eine Seite zur Unterschrift bei, am besten gleich am Anfang. Arbeiten Sie beispielsweise mit einem Deckblatt, auf dem Sie eine Zusammenfassung des Angebots inklusive eines Call-to-Action beschreiben.
Schreiben und die Bedeutung der Nachfolge
Viele Verkaufschancen gehen verloren, nicht wegen eines schlechten Gesprächs, sondern wegen unzureichender Nachbereitung. Nach einem guten Gespräch ist der Kunde begeistert, doch diese Begeisterung verfliegt schnell ohne Nachfassen. Eine schnelle, persönliche Nachbereitung ist daher unerlässlich. Senden Sie innerhalb von 24 Stunden eine Zusammenfassung des Gesprächs und der vereinbarten nächsten Schritte.
Machen Sie die Nachbearbeitung zu einem festen Bestandteil Ihrer Arbeitsroutine. Tragen Sie sie in Ihren Kalender ein, nutzen Sie ein CRM-System, um den Überblick zu behalten, und halten Sie jeden Termin ein. Zuverlässige Nachbearbeitung ist eines der stärksten Signale, die Sie einem Kunden senden können. Sie zeigt, dass Sie professionell arbeiten und dass der Kunde sich auf Sie verlassen kann.
Möchten Sie mehr darüber erfahren? Bei Kenneth Smit bieten wir Ihnen eine Schulungsexperte für Vertriebsgrundlagen der Ihnen dabei hilft, diese Prinzipien in Ihrer eigenen Praxis anzuwenden.