Wir alle denken, wir können ... zuhören. Und doch ist es leichter gesagt als getan. Männer und Frauen werfen sich oft gegenseitig vor, nicht gut zuzuhören. Doch nicht nur in privaten Beziehungen erweist sich das Zuhören als recht schwierig, auch in geschäftlichen Gesprächen ist es mit großem Aufwand verbunden. Haben Sie schon einmal geschäftliche Gespräche geführt und dabei festgestellt, dass Ihnen bestimmte Teile des Gesprächs entgangen sind? Wahrscheinlich. Lange Zeit aufmerksam zuzuhören ist eine Herausforderung!
Zuhören = Verkaufen
Reden ist Silber, Zuhören ist Gold! Wer gut zuhört und beobachtet, kann dann mit mehr Weisheit und Überzeugung sprechen. Beim Verkaufsgespräch ist Zuhören viel wichtiger als Reden. Natürlich möchten Sie alles über Ihr Unternehmen erzählen und warum sich Ihr Lead für Ihr Angebot entscheiden sollte. Allerdings interessiert sich Ihr Gesprächspartner meist überhaupt nicht für Ihre Standardgeschichte. Er oder sie möchte insbesondere, dass Sie zeigen, dass Sie sein Problem verstehen, indem Sie aufmerksam zuhören, die richtigen Fragen stellen und dann ein passendes Angebot unterbreiten, das das Problem lösen kann.
Also hör zu! Hören Sie zu und stellen Sie Fragen. So wirken Sie interessiert, aber vor allem zuverlässig und erfahren. Alles entscheidende Faktoren in einem Verkaufsprozess. Kurz gesagt: Zuhören ist verkaufen!
Aktives Zuhören
Sind Sie ein echter Redner oder ein Zuhörer? Um sich richtig und vor allem aktiv auf das Gesagte Ihres Gesprächspartners konzentrieren und darauf reagieren zu können, sind einige Dinge wichtig. Auch wenn Sie kein geborener Zuhörer sind, können Sie diese Fähigkeiten beherrschen und sich darauf verlassen trainieren bei Gesprächen.
Halte Augenkontakt
Eine der schwierigsten, aber dennoch trainierbaren Komponenten ist der Blickkontakt. Viele Menschen fühlen sich damit nicht wohl. Dennoch ist es sehr wichtig. Blickkontakt zeigt an, dass Sie konzentriert sind und aufrichtig zuhören. Allerdings kann zu viel Augenkontakt konfrontativ wirken, Aggressionen hervorrufen oder den Gesprächspartner verunsichern.
Mache Notizen
Eine gute Möglichkeit, zu viel Augenkontakt zu vermeiden, besteht darin, sich Notizen zu machen. Indem Sie regelmäßig auf Ihr Notebook, Ihren Laptop oder Ihr Tablet schauen und sich Notizen machen, können Sie den Blickkontakt unterbrechen. Starren Sie auch hier nicht zu oft auf Ihren Laptop oder Ihr Tablet, denn das kann ein Signal von Desinteresse sein. Es ist auch in Ordnung, während des Gesprächs ab und zu zu sagen: „Einen Moment, ich werde mir das notieren.“
Achten Sie auf Ihre Haltung
Auch Ihre Einstellung ist sehr wichtig. Wir haben oft über den ersten Eindruck gesprochen, den Sie in Gesprächen hinterlassen. Aber auch die Art und Weise, wie Sie im Gespräch eine Haltung einnehmen, beeinflusst den Eindruck, den Sie hinterlassen. Indem Sie sich aufrecht oder nach vorne lehnen, zeigen Sie, dass Sie aktiv und konzentriert zuhören. Indem Sie sich etwas zurücklehnen, zeigen Sie, dass Sie sich wohl fühlen, aber weniger konzentriert sind. Es kann daher sinnvoll sein, zu Beginn des Gesprächs aufrecht zu sitzen oder sich nach vorne zu beugen und nach dem Ende des ernsten Teils des Gesprächs eine etwas entspanntere Haltung einzunehmen.
Fragen stellen
Das Stellen einer scharfen oder auslösenden Frage hinterlässt einen viel größeren Eindruck als das Erzählen einer überzeugenden Verkaufsgeschichte. Mit guten Fragen zeigen Sie, dass Sie sich mit der Materie auskennen und sich mit Ihrem Gesprächspartner auf der gleichen Denkebene befinden. Darüber hinaus erhalten Sie viele Erkenntnisse, die Sie später nutzen können, wenn ein Angebot erstellt oder eine Lösung erarbeitet werden muss.
Vermeiden Sie Unterschätzung
Unterschätzen Sie also nicht, wie wichtig es ist, im Verkaufsprozess zuzuhören und Fragen zu stellen! Es ist viel wichtiger, auf diese Weise Vertrauen zu schaffen, als durch eine gekonnte Präsentation. (Fast) jeder Verkäufer kann das. Die richtige und disziplinierte Anwendung von Zuhörtechniken ist sehr ermüdend, darüber dürfen Sie sich nicht täuschen. Es kann kaum länger als 1 bis 1.5 Stunden dauern, also versuchen Sie, Ihre Verkaufsgespräche nicht viel länger dauern zu lassen. Wenn Sie als Verkäufer gut darin trainieren, zuzuhören, können Sie länger durchhalten, aber Ihre Konzentration lässt nach. Denken Sie einfach an Ihre Schulzeit zurück. Auch wenn das Thema interessant war, ist es eine große Herausforderung, länger als 1 bis 1.5 Stunden aufmerksam zuzuhören. Aktives Zuhören, ausgewogene Gespräche und Vertrauen sind der Schlüssel zu Ihrem Erfolg als Verkäufer. Und denken Sie daran: Übung macht den Meister!