Viele glauben, Macht in Verhandlungen rühre von einer hohen Position, einem großen Unternehmen oder einem großzügigen Budget her. In der Praxis erweist sich jedoch etwas anderes als weitaus entscheidender. Wahre Macht in Verhandlungen hat ihren Ursprung woanders.
Angenommen, zwei Personen verhandeln über den Kauf eines Autos. Die eine ist Vorstandsmitglied eines multinationalen Konzerns, die andere ein selbstständiger Unternehmer mit einem wichtigen Kunden. Auf dem Papier scheint die Machtverteilung klar.
Doch gerade dieser Unternehmer kann am Verhandlungstisch eine stärkere Position einnehmen. Nicht weil er härter verhandelt, sondern weil er weiß, dass er sich an jemand anderen wenden kann.
Die Macht in einer Verhandlung liegt nicht im Jobtitel oder der Unternehmensgröße. Studien zeigen, dass es sogar funktioniert, wenn man es sich nur vorstellt.
Der stärkste Verhandler hat oft die beste Alternative.
Je weniger abhängig Sie von einem Vertrag sind, desto stärker wird Ihre Position.
Forscher weisen seit Jahrzehnten auf dasselbe Prinzip hin. Die wichtigste Machtquelle in Verhandlungen ist nicht Ihre Position, Ihre Erfahrung oder Ihre Organisation. Es ist Ihre BATNA: die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung. Oder auf Niederländisch: Ihre beste Alternative, wenn Verhandlungen zu keiner Einigung führen.
Menschen mit einer starken Alternative setzen sich in der Regel höhere Ziele, machen ehrgeizigere Vorschläge und sind weniger anfällig für den Druck der anderen Partei.
Das leuchtet ein. Wer weiß, dass es Alternativen gibt, muss nicht so verzweifelt an diesem einen Angebot festhalten. Diese Unabhängigkeit spiegelt sich in der Einstellung, den Entscheidungen und dem Verhalten während des Gesprächs wider.
Ein Unternehmer mit begrenzten Ressourcen kann daher manchmal besser verhandeln als jemand mit einem beeindruckenden Titel. Nicht weil er formal mehr Macht hat, sondern weil er weniger vom Ergebnis abhängig ist.
Selbst eine imaginäre Alternative erhöht Ihre Verhandlungsmacht.
Nicht nur eine reale Alternative, sondern auch die Aussicht auf eine Alternative beeinflusst Ihr Verhalten. Untersuchungen von INSEAD zeigen, dass Menschen ambitionierter verhandeln, wenn sie im Vorfeld realistische Alternativen in Betracht ziehen, selbst wenn diese noch nicht konkret verfügbar sind.
Diejenigen Teilnehmer, die sich eine solche Alternative vorgestellt hatten, setzten sich höhere Ziele und erzielten bessere Ergebnisse als die Teilnehmer, die ohne diese Vorbereitung in die Verhandlungen gingen.
Forscher sprechen sogar von einem Phantom BATNAEine mögliche Alternative, deren Realisierung noch nicht sicher ist. Allein die Vorstellung, dass es andere Optionen gibt, scheint Einfluss darauf zu haben, wie Menschen ihre Situation wahrnehmen.
Macht ist daher größtenteils eine Frage der Wahrnehmung. Und Wahrnehmungen lassen sich trainieren.
Warum dies auch für psychologische Macht im Allgemeinen gilt
Ihr Gefühl von Einfluss beeinflusst maßgeblich Ihr Verhalten am Verhandlungstisch. Die Forscher Adam Galinsky und Joe Magee fanden heraus, dass Menschen anders verhandeln, wenn sie sich im Vorfeld an einen Moment erinnern, in dem sie sich mächtig oder einflussreich fühlten. Diese Erinnerung verringert die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen ersten Vorschlag annehmen, und führt dazu, dass sie aktiver nach einem besseren Ergebnis streben.
Macht wirkt daher auf zwei Ebenen. Da ist die objektive Macht einer guten Alternative. Und da ist die psychologische Macht des eigenen Selbstvertrauens, die man aktivieren kann, indem man einfach an Momente denkt, in denen man Stärke bewiesen hat.
Warum ein Gefühl der Abhängigkeit Sie verletzlich macht
Wer sich machtlos fühlt, lässt sich leichter vom Verhalten anderer beeinflussen. Untersuchungen von Gerben van Kleef zeigen, dass Verhandlungspartner mit wenig Macht sensibler auf die Emotionen der Gegenseite reagieren. Zeigt diese Wut, Verärgerung oder Frustration, sind sie eher bereit, Zugeständnisse zu machen. Verhandlungspartner mit mehr Macht scheinen diesbezüglich deutlich weniger empfindlich zu sein.
Eine schwache Machtposition birgt daher Risiken. Man ist nicht nur stärker vom Abschluss selbst abhängig, sondern auch anfälliger für Druck im Gespräch. Infolgedessen können Emotionen eine größere Rolle spielen als der Inhalt.
Starke Verhandler lassen sich natürlich auch von Emotionen leiten, verlieren aber ihr Ziel nicht aus den Augen.
Warum Macht einen festen Platz in meinem Verhandlungsmodell hat
Erfolgreiches Verhandeln erfordert ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Standhaftigkeit und Flexibilität. In meinen Trainings arbeite ich mit vier Säulen: Inhalt, Macht, Beziehung und Kreativität. Macht spielt dabei eine wichtige Rolle.
Die Machtachse reicht von geringem Widerstand bis hin zu dominantem Verhalten. Ziel ist nicht, so dominant wie möglich zu sein, sondern so standhaft zu bleiben, dass die eigenen Interessen geschützt werden, ohne ins andere Extrem zu verfallen.
Das erste Verhandlungsgesetz steht damit im Einklang: Bauen Sie Ihre Machtposition bewusst auf. Nicht weil Verhandeln ein Kampf ist, sondern weil Abhängigkeit fast immer zu weniger Einfluss auf das Endergebnis führt.
Deshalb arbeite ich mit dem BOZO-Prinzip: der besten Option ohne Vereinbarung. Ein gut durchdachtes BOZO gibt Ihnen Sicherheit, erweitert Ihre Entscheidungsfreiheit und sorgt dafür, dass Sie in Verhandlungen gestärkt auftreten. Es ist die Grundlage Ihrer Verhandlungsmacht, noch bevor Sie ein einziges Wort gesagt haben.
Vier Wege, um Ihre Machtposition sofort zu stärken
Verhandlungsmacht entsteht vor allem durch Vorbereitung.
- Ermitteln Sie Ihren BOZO im Voraus: Was tun Sie, wenn diese Einigung nicht zustande kommt? Welche anderen Optionen haben Sie? Je konkreter Ihre Antwort, desto stärker Ihre Position.
- Prüfen Sie Alternativen, bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen: Warten Sie nicht, bis ein Gespräch ins Stocken gerät. Informieren Sie sich vorher über mögliche Alternativen.
- Seien Sie wachsam gegenüber emotionalem Druck: Merken Sie, dass die Verärgerung, der Ärger oder die Eile Ihres Gegenübers Ihre Entscheidungen beeinflusst? Dann kehren Sie bewusst zum Inhalt des Gesprächs zurück.
- Ein Gefühl der Macht aktivieren: Denken Sie vorher an eine Situation zurück, in der Sie erfolgreich, überzeugend oder selbstsicher waren. Das hilft, ein Gespräch souveräner zu beginnen.
Macht beruht letztlich auf Wahlfreiheit.
Die stärkste Position erlangt man, wenn man weiß, dass man auch ohne diesen Deal weitermachen kann. Macht findet sich selten in einem Jobtitel, einer Visitenkarte oder der Größe eines Unternehmens. Macht entsteht, wenn man Alternativen hat, selbstständig denken und bewusste Entscheidungen treffen kann.
Je weniger Sie von einem einzigen Ergebnis abhängig sind, desto mehr Spielraum haben Sie, ruhig, professionell und effektiv zu verhandeln.
Macht in Verhandlungen: Wie Sie Ihre Position stärken
In Verhandlungen geht es bei der Macht um Entscheidungsfreiheit. Stärken Sie daher Ihre beste Alternative (auch bekannt als BATNA): Je weniger abhängig Sie von einem einzelnen Deal sind, desto mehr Macht behalten Sie in den Verhandlungen.
