Was geht im Kopf eines Kunden vor? Warum entscheiden sich Menschen für einen Kauf? Die einfache, aber wirkungsvolle Antwort: Nicht wegen des Produkts selbst, sondern wegen das Loch dass es füllt.
Menschen und das „Loch in der Wand“
Betrachten Sie diese drei Beispiele:
- Ein Bohrer ist nutzlos, wenn er nicht das Loch hat, das Sie damit bohren möchten.
- Ohne die Gewissheit, dass der Schaden gedeckt ist, ist eine Versicherung wenig wert.
- Ohne den Komfort und die Effizienz, die sie bietet, ist Software nur halb so leistungsstark.
Diese Metaphern erfassen die Essenz dessen, was Käufer antreibt. Menschen kaufen nicht für „das Ding“, sondern für was es ihnen bringt: eine Lösung, ein Ergebnis, eine Änderung der Situation.
Warum viele Verkäufer scheitern
Viele Verkäufer bleiben bei den Produktmerkmalen hängen:
„Unsere Software hat 25 neue Funktionen!“
Das klingt beeindruckend. Doch der Kunde denkt sich oft: „Schön, aber was haben Sie denn?“ ik darüber?“
Wenn Sie sich ausschließlich auf die Funktionen konzentrieren, verpassen Sie das eigentliche Verkaufsziel: die Vermittlung Ihres Nutzens an den Kunden.
Die Lektion für Vertriebsprofis
Denken Sie nicht in Begriffen von „Wir haben dieses Produkt“, aber im Hinblick auf „Wir werden dieses Problem lösen“.
Übersetzen Sie Ihr Angebot in den Nutzen, den der Kunde davon hat. Zum Beispiel:
- Nicht: „Unsere Bohrmaschine läuft mit 2000 U/min.“
- Nun: „Mit diesem Bohrer können Sie das Loch in einem Durchgang genau auf die richtige Größe bringen – keine zusätzliche Arbeit, keine Reparaturen.“
- Nicht: „Unsere Software hat 25 Funktionen.“
- Nun: „Mit unserer Software sparen Sie 3 Stunden pro Tag und vermeiden 12 % der Fehler im Prozess.“
Frage an Sie als Verkäufer
Wat ist zu Ihrem „Loch in der Wand“, das Sie verkaufen?
Mit anderen Worten: Welches Problem lösen Sie? Welche Veränderung bewirken Sie für Ihren Kunden?
Warum dies für Sie und für Organisationen wichtig ist
Bei Kenneth Smit glauben wir an die Kraft des ergebnisorientierten Verkaufs. Unsere Verkaufstrainings sind darauf ausgerichtet, Verkäufern bewusst zu machen, die Wirkung die sie gemeinsam mit dem Kunden entwickeln – nicht nur die Funktionen des Produkts.
Indem Sie sich auf die Bedürfnisse und Probleme des Kunden sowie das gewünschte Ergebnis konzentrieren, legen Sie den Grundstein für einen Verkaufsprozess, der schneller konvertiert, effektiver überzeugt und sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer mehr Wert schafft.
Autor: Paul Claessens
Den Kunden in den Mittelpunkt Ihres Verkaufsgesprächs stellen
Wenn Sie dieses Prinzip verstehen, ändert sich Ihr gesamter Verkaufsansatz. Anstatt Produktmerkmale aufzulisten, stellen Sie Fragen nach dem gewünschten Ergebnis des Kunden. Welches Problem muss gelöst werden? Welchen Zustand möchte der Kunde erreichen? Durch diese Fragen lenken Sie das Gespräch von Preis und Produkt hin zu Wert und Lösung.
In der Praxis bedeutet das, dass Sie zunächst in das Verständnis der Kundensituation investieren. Angenommen, Sie verkaufen Software: Der Kunde möchte nicht einfach nur Software kaufen, sondern Zeit sparen, Fehler vermeiden oder bessere Einblicke gewinnen. Wenn Sie das verstehen, können Sie viel überzeugender darlegen, warum Ihre Lösung die richtige ist.
Vom Produktverkäufer zum Berater
Die besten Verkäufer sind keine reinen Produktverkäufer, sondern Berater. Sie denken mit dem Kunden mit, stellen die richtigen Fragen und trauen sich auch zu sagen, wenn ihr Produkt nicht die beste Lösung ist. Das mag kurzfristig einen Abschluss kosten, aber langfristig bringt es treue Kunden, die Sie weiterempfehlen.
Dieser Wandel von produktorientiertem zu kundenorientiertem Verkauf ist genau das, was Sie bei Kenneth Smit lernen. In unserem Schulungsexperte für Vertriebsgrundlagen Wir üben uns darin, kundenorientierte Gespräche zu führen, tatsächliche Bedürfnisse zu ermitteln und Lösungen zu präsentieren, die wirklich den Bedürfnissen des Kunden entsprechen.