Viele Vertriebsprofis möchten ihre Techniken verbessern: einen stärkeren Einstieg, bessere Fragen, einen intelligenteren Umgang mit Einwänden oder einen überzeugenderen Abschluss. Bis zu einem gewissen Grad hilft das. Doch es gibt einen wichtigen Punkt zu beachten. Wer das Verkaufsgespräch verbessern will, muss über die reine Technik hinausblicken. In der Praxis drehen sich Geschäftsgespräche selten nur um die Technik. Oft spielen andere Faktoren eine Rolle.
In diesem Blog erfahren Sie, warum Geschäftsergebnisse oft von zugrunde liegenden Mustern, Spannungen und der Positionierung beeinflusst werden. Und warum das Verständnis dieser Faktoren in Verkaufsgesprächen den entscheidenden Unterschied macht.
Warum wirken manche Verkaufsgespräche von Anfang an so steif?
Verkaufsgespräche wirken oft angespannt, sobald die Dynamik von Spannungen überschattet wird. Der Kunde reagiert distanziert, das Gespräch bleibt oberflächlich, oder jemand muss sich besonders anstrengen, den anderen zu überzeugen. Das passiert oft, noch bevor der Inhalt wirklich im Vordergrund steht.
Forschungen in der Sozialpsychologie zeigen, dass Menschen blitzschnell auf Signale von Spannung, Unsicherheit und Absicht reagieren. Unser Gehirn scannt ständig: Ist das richtig? Fühlt sich das sicher an? Und vertraue ich dieser Person?
Folglich nehmen Kunden weit mehr als nur Worte wahr. Sie spüren beispielsweise:
- Wie entschieden jemand eine Position einnimmt
- Wie viel Raum jemand gibt oder, im Gegenteil, beansprucht
- Ob jemand aus Neugier oder aus dem Wunsch heraus zuhört,
- Wie viel Spannung jemand persönlich empfindet
- Ob Ruhe und Vertrauen im Gespräch vorhanden sind
Genau deshalb können Gespräche inhaltlich fundiert sein, aber dennoch schwierig verlaufen. Die zwischenmenschliche Dynamik bestimmt oft, wie viel Vertrauen entsteht. Wer also Verkaufsgespräche verbessern möchte, sollte diese Dynamik berücksichtigen.
Warum schlägt Überredungsversuch oft fehl?
Der Drang zur Überzeugung führt in Geschäftsgesprächen oft zu Spannungen. Sobald sich ein Gespräch primär um das Erreichen von Ergebnissen dreht, spüren Kunden, dass ein bestimmtes Resultat erwartet wird. Dadurch geht die Entspannung verloren und das Gefühl der Gleichberechtigung im Gespräch nimmt ab.
Genau deshalb spielt die Positionierung im Vertrieb eine so wichtige Rolle. Kunden spüren schnell den Unterschied zwischen jemandem, der das Gespräch selbstbewusst und entspannt führt, und jemandem, der Bestätigung sucht oder sich unter Druck gesetzt fühlt, Leistung zu erbringen.
Wie beeinflussen Überzeugungen das kommerzielle Verhalten?
Das Verhalten im Geschäftsleben wird stark von Überzeugungen beeinflusst, die Vertriebsmitarbeiter unbewusst in Gespräche einbringen. Vorstellungen von Erfolg, Ablehnung, Wert oder Kontrolle bestimmen oft, wie jemand auf Kunden reagiert, kommuniziert und sich ihnen gegenüber positioniert.
Dies spiegelt sich beispielsweise in Verhaltensweisen wie diesen wider:
- Zu schnelle Lösungen anbieten
- Schwierigkeiten beim Stellen von Folgefragen
- Die Stille mit Peinlichkeit füllen
- Anspannung bei Preisverhandlungen spüren
- Einwände sofort ausräumen
- Sich stark an den Kunden anpassen
Diesem Verhalten liegen oft Überzeugungen zugrunde, wie zum Beispiel:
- Ich muss erst meinen Wert ausreichend unter Beweis stellen.
- Der Kunde darf keinerlei Widerstand verspüren.
- Ich muss das Gespräch unter Kontrolle halten.
- Ich möchte professionell und kompetent wirken.
Solange diese Überzeugungen unbewusst bleiben, wiederholen sich dieselben Gesprächsmuster. Sobald Vertriebsmitarbeiter diese Muster erkennen, eröffnet sich die Möglichkeit, das Verkaufsgespräch grundlegend zu verbessern – nicht nur die Technik, sondern die gesamte Einstellung.
Warum ist eine systemische Perspektive im Vertrieb besonders hilfreich?
Systemisches Arbeiten hilft dabei, die Muster sichtbar zu machen, die das Geschäftsverhalten beeinflussen. Dies ermöglicht Einblicke in die unbewussten Beiträge von Fachleuten zu Gesprächen und in die Dynamiken, die die Geschäftswirkung verstärken oder einschränken.
Unternehmenskonstellationen und systemische Interventionen zeigen beispielsweise, warum es jemandem schwerfällt, Stellung zu beziehen, wo Spannungen mit Kunden oder Entscheidungsträgern entstehen und warum sich bestimmte Muster in Verkaufsgesprächen wiederholen. Es wird auch sichtbar, wie die kommerzielle Verantwortung innerhalb von Teams verteilt ist und welche Überzeugungen Wachstum oder Eigenverantwortung behindern.
Genau diese Erkenntnis sorgt dafür, dass Veränderungen sich tiefer verankern. Dadurch entwickeln Fachkräfte Verhaltensweisen, die sich in der Praxis stärker, natürlicher und effektiver anfühlen.
Verbesserung des Verkaufsgesprächs: Wie lässt sich nachhaltiges Geschäftswachstum erzielen?
Nachhaltiges Geschäftswachstum entsteht, wenn Kompetenzen, Selbsterkenntnis und Teamdynamik zusammenwirken. Fachkräfte führen konstruktivere Gespräche, sobald sie die Einflussfaktoren auf ihr Verhalten verstehen und lernen, Spannungen, Positionierung und Kommunikation bewusster zu gestalten.
Stefan Kersbergen kombiniert daher kaufmännisches Kompetenztraining mit systemischer Analyse und Aufstellungsarbeit. Dadurch entwickeln Fachkräfte nicht nur verbesserte Gesprächstechniken, sondern auch mehr Gelassenheit, Souveränität und Effektivität in Geschäftsgesprächen.
Neugierig, wie das in der Praxis aussieht? Stefan hilft Ihnen gerne dabei, einen Ansatz zu entwickeln, der zu besseren Gesprächen, mehr Kundenvertrauen und besseren Geschäftsergebnissen führt. Schauen Sie sich auch unsere Verkaufstrainings an oder entdecken Sie, wie Gastfreundschaft als Gesprächstechnik Ihre Verkaufsgespräche stärkt.
