Bei der Entwicklung von Vertriebskompetenzen suchen Profis oft nach „etwas Neuem“.
Aber bringt das immer die besten Ergebnisse? Nein, argumentiert KENNETH SMIT-Trainer Marcel Hoefman.
Mark ist Vertriebsleiter bei einem ambitionierten Unternehmen. „Mein Team besteht aus erfahrenen Verkäufern“, erzählt er mir bei einem Sondierungsgespräch zum Thema Ausbildung. „Wir haben schon so viele Trainingseinheiten absolviert, dass wir auf der Suche nach etwas Neuem sind.“
Ich begegne ihm immer wieder: der Suche nach „etwas Neuem“ im Bereich der Weiterbildung. Verständlich: So vieles wurde bereits zu Themen gesagt, geschrieben und geschult, die man getrost als „Selbstverständlichkeiten“ bezeichnen kann. Muss das wirklich alles noch einmal von vorne beginnen?
Gibt es vielleicht etwas anderes, etwas Neues? Die Überzeugung hinter der Aussage „Wir wollen etwas Neues“ beruht meist darauf, dass Verkäufer die grundlegenden Fertigkeiten ihres Berufs gut beherrschen. „Sie haben diese Grundlagen schon so oft trainiert“, heißt es oft.
Interessant, denn genau dort liegt der Kern der Verbesserung und dort findet sich das Neue. In meiner Praxis als Trainer sehe ich oft, dass der wirtschaftliche Erfolg maßgeblich von der intensiven Auseinandersetzung mit den Grundlagen abhängt.
Und nicht durch die x-te Trend- oder Hype-Methode, die zwar verlockend klingt, in der Praxis aber meist zu Enttäuschung führt.
Grundlegende Fähigkeiten – Was verstehen wir eigentlich unter grundlegenden Fähigkeiten im Vertrieb?
Schauen Sie sich Folgendes an: Gesprächsvorbereitung, Übernahme der Kontrolle, Aufbau von Vertrauen, Prozessstruktur, Stellen wirkungsvoller Fragen, aktives Zuhören, (nonverbale) Kommunikation, Austausch von Erkenntnissen, Einblick in Entscheidungsstile, Umgang mit Widerstand, Verhandeln und natürlich das Erreichen von Verbindlichkeit.
Und untrennbar damit verbunden sind eine Reihe von Verhaltens- und Einstellungsaspekten wie Selbstvertrauen, Überzeugungen und Stilflexibilität. Kurz gesagt: weniger grundlegend und einfach, als der Begriff „Grundkenntnisse“ vermuten lässt.
Wer die Leistungsfähigkeit von Vertriebsmitarbeitern durch Schulungen stärken möchte, kann zu diesen Grundkompetenzen zwei Fragen stellen:
„Weiß ich das schon?“ Für erfahrene Verkäufer lautet die Antwort ein klares „Ja“. Grundlagen sind nicht umsonst Grundlagen; sie finden sich in praktisch jedem Verkaufstraining und jedem Verkaufsbuch.
Deshalb werden sie oft abfällig als „offene Türen“ bezeichnet. Leider hat das die Folge, dass das Schließen dieser offenen Türen den Zugang zu weiterem Wachstum und Entwicklung stark einschränkt.
„Wie gut bin ich darin?“ Vertrieb ist nicht nur ein Denkberuf, sondern auch ein Handwerksberuf.
Sie mögen viel über Kommunikation, Fragetechniken, Einwandbehandlung, den Umgang mit Entscheidungseinheiten usw. wissen, aber in der Praxis ist Ihr Wissen in diesen Bereichen nicht ausschlaggebend. Kommerzieller Erfolg (und dessen mögliches Ausbleiben!) hängt davon ab.
Der Erfolg hängt maßgeblich davon ab, wie gut Sie diese Fähigkeiten in der Praxis beherrschen. Die Frage „Wie gut bin ich darin?“ zielt auf die effektive Anwendung Ihres Wissens ab. Sie hilft Ihnen daher, Stärken zu erkennen, Entwicklungspotenziale aufzudecken und Ihre Vertriebsergebnisse zu verbessern.
Wenn Sie als Führungskraft Ihr Vertriebsteam bei der Kompetenzentwicklung unterstützen möchten, helfen die folgenden drei Schritte:
1. Notieren Sie, welche grundlegenden Fähigkeiten und Verhaltensaspekte in Ihrer Situation relevant sind.
Priorisieren Sie diese Liste, um festzulegen, was in einer bestimmten Vertriebsrolle wichtig und was weniger wichtig ist. Die Annahme, dass „Verkauf gleich Verkauf“ ist, mag zwar verlockend und einfach erscheinen, ist aber eine viel zu vereinfachte Sichtweise auf die komplexe Realität.
Natürlich gibt es auch Gemeinsamkeiten, aber gerade die Unterschiede sind interessant. Die Grundlagen für den Innendienst unterscheiden sich von denen eines Key-Account-Managers.
Und ein kommerzieller Prozess innerhalb einer Unternehmensberatung erfordert andere Fähigkeiten als der Verkauf von Bürobedarf.
2. Schauen Sie mit Ihrem Team in den Spiegel und nehmen Sie eine ehrliche Selbsteinschätzung vor: Wie gut beherrschen Ihre Mitarbeiter die Grundlagen? Wo ist die Strecke? Wer kann voneinander lernen? Womit sind Sie zufrieden? Was erfordert Entwicklung? Was wird in der Praxis die größte Wirkung erzielen?
3. Beginnen Sie mit den Ergebnissen dieser Analyse.
Welche Grundlagen werden Sie von ausreichend zu gut entwickeln? Und wie genau wollen Sie das angehen? Wer macht was und welche Unterstützung bieten Sie Ihren Mitarbeitern?
Mark und sein Team haben sich seitdem gründlich selbstkritisch betrachtet. Sie stellten fest, dass die Grundlagen teilweise in Ordnung waren. In anderen Bereichen hingegen haben wir uns deutlich verbessert.
Das Ergebnis: neue Ideen, neues Verhalten und eine neue Vision der Kompetenzentwicklung. Und, was besonders wichtig ist, neue Kunden und neue Umsätze.
Autor
Marcel Höfmann
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