Stellen Sie die richtige Frage zu den Verkaufsfähigkeiten

Bei der Entwicklung von Verkaufsfähigkeiten suchen Fachleute oft nach "etwas Neuem".
Aber bringt das immer die besten Ergebnisse? Nein, so KENNETH-SMIT-Trainer Marcel Hoefman.

Mark ist Verkaufsleiter in einem ehrgeizigen Unternehmen. Mein Team besteht aus erfahrenen Vertriebsmitarbeitern", erzählt er mir während eines Sondierungsgesprächs über Schulungskurse. Wir haben schon so viele Schulungen gehabt, dass wir nach etwas Neuem suchen.

Ich stoße öfter auf sie, die Suche nach "etwas Neuem" im Bereich der Ausbildung. Verständlich: Es ist bereits so viel gesagt, geschrieben und trainiert worden zu Themen, die "offene Türen" genannt werden. Müssen Sie das wirklich noch einmal machen? Gibt es vielleicht noch etwas anderes, etwas Neues?
Die Überzeugung unter der Aussage "wir wollen etwas Neues" ist in der Regel, dass Verkäufer die Grundfertigkeiten ihres Berufs gut beherrschen. Sie haben diese Grundlagen schon so oft trainiert", sagen sie.

Interessant, denn genau dort liegt das Wesen der Verbesserung und dort kann "das Neue" gefunden werden. In meiner Praxis als Trainerin sehe ich oft, dass kommerzieller Erfolg weitgehend von harter Arbeit an den Grundlagen bestimmt wird. Und zwar nicht mit der x-ten Hip- oder Hype-Methode, die verführerisch klingt, in der Praxis aber vor allem zu Enttäuschungen führt.

Grundfertigkeiten
Was verstehen wir eigentlich unter Grundfertigkeiten im Verkauf? Werfen Sie einen Blick darauf: Gespräche vorbereiten, Kontrolle übernehmen, Vertrauen aufbauen, Prozessstruktur, wirkungsvolle Fragen stellen, aktiv zuhören, (nonverbale) Kommunikation, Einsichten teilen, Entscheidungsstile verstehen, mit Widerstand umgehen, verhandeln und natürlich Engagement bekommen.
Und untrennbar damit verbunden ist eine Reihe von Verhaltens- und Einstellungsaspekten wie Selbstvertrauen, Überzeugungen und Stilflexibilität. Kurz gesagt: weniger grundlegend und einfach, als der Begriff "Grundfertigkeiten" suggeriert.

Wenn Sie die Leistung von Vertriebsmitarbeitern durch Schulungen stärken wollen, können Sie zwei Fragen zu diesen Grundfertigkeiten stellen:

"Bin ich damit vertraut?"
Die Antwort auf diese Frage ist ein durchschlagendes "Ja" von erfahrenen Verkäufern. Grundlagen sind aus gutem Grund Grundlagen: Sie sind in fast jedem Verkaufsschulungskurs und Verkaufsbuch enthalten. Deshalb werden sie oft als "offene Türen" bezeichnet. Leider ist das Ergebnis, dass das Schließen dieser offenen Türen den Zugang zu weiterem Wachstum und Entwicklung einschränkt.
Wenn Sie im Verkaufsberuf wirklich besser werden wollen, stellen Sie eine andere Frage zu diesen Fähigkeiten, nämlich

"Wie gut bin ich darin?"
Verkaufen ist nicht nur eine Denkaufgabe, sondern auch ein Do-it-yourself-Job. Sie wissen vielleicht viel über Kommunikation, Fragetechniken, Einspruchstechniken, den Umgang mit DMUs und so weiter, aber in der Praxis ist Ihr Wissen darüber nicht entscheidend.
Der kommerzielle Erfolg (und der mögliche Mangel daran!) wird hauptsächlich davon bestimmt, wie gut Sie diese Fähigkeiten in der Praxis beherrschen.
Die Frage "Wie gut bin ich darin?" konzentriert sich auf die effektive Anwendung dessen, was Sie wissen. Diese Frage hilft Ihnen also, Stärken sichtbar zu machen, Entwicklungspunkte zu entdecken und Verkaufsergebnisse zu verbessern.

Wenn Sie als Manager Ihr Verkaufsteam bei der Entwicklung seiner Fähigkeiten unterstützen möchten, helfen Ihnen die folgenden drei Schritte:

1. Schreiben Sie auf, welche Grundfertigkeiten und Verhaltensaspekte in Ihrer Situation relevant sind. Priorisieren Sie diese Liste, damit Sie bestimmen können, was in einer bestimmten Vertriebsrolle wichtig und was weniger wichtig ist. Der Ausgangspunkt "Verkauf ist Verkauf" ist schön und einfach, aber ein zu einfacher Ansatz für die komplexe Praxis.
Natürlich gibt es Allgemeingültigkeiten, aber es sind die Unterschiede, die interessant sind. Die Grundlagen für das kaufmännische Büro unterscheiden sich von denen eines Key Account Managers. Und ein Geschäftsprozess innerhalb der Beratung erfordert andere Fähigkeiten als der Verkauf von Büromaterial.

2. Schauen Sie mit Ihrem Team in den Spiegel und machen Sie eine ehrliche Selbsteinschätzung: Wie gut beherrschen Ihre Leute ihre Grundlagen? Wo ist das Regal? Wer kann voneinander lernen? Womit sind Sie zufrieden? Was erfordert Entwicklung? Wie erzielen Sie in der Praxis die größte Wirkung?

3. Beginnen Sie mit den Ergebnissen dieser Analyse.
Welche Grundlagen werden Sie von ausreichend bis gut entwickeln? Und wie genau wollen Sie das tun? Wer macht was und welche Unterstützung bieten Sie Ihren Leuten an?

Mark und sein Team haben bereits in den Spiegel geschaut. Sie sahen, dass einige der Grundlagen in Ordnung waren. Mit anderen Teilen haben wir gerade erst begonnen, hart zu arbeiten. Das Ergebnis: neue Ideen, neue Verhaltensweisen und eine neue Vision der Kompetenzentwicklung.
Und nicht unwichtig: neue Kunden und neue Umsätze.

Autor

Marcel Hoefman
m.hoefman@kennethsmit.com
06-54764840

Meine LinkedIn-Seite anzeigen