Viele Anwälte investieren jährlich Dutzende von Stunden in ihre berufliche Weiterbildung. Sie befassen sich eingehend mit neuen Gesetzen, besuchen Fortbildungsveranstaltungen und erweitern kontinuierlich ihr juristisches Wissen. Das ist logisch, denn Expertise bildet das Fundament des Berufsstandes.
Auffallenderweise wird ein weiterer Erfolgsfaktor oft viel weniger beachtet: die Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen, im Markt präsent zu sein und neue Aufträge zu akquirieren. Genau da liegt das Problem.
Denn egal wie gut ein Anwalt ist, ohne Mandanten bleibt seine juristische Expertise unsichtbar. Dennoch stößt das Wort „Verkauf“ in vielen Anwaltskanzleien immer noch auf Widerstand. Als ob Wirtschaft nicht zum Beruf gehören würde. Oder schlimmer noch: als ob kaufmännische Fähigkeiten die juristische Qualität schmälern würden.
Dieser Gedanke bedarf einer differenzierteren Betrachtung.
Warum empfinden viele Juristen das Thema Handel als unangenehm?
Für viele Berufstätige weckt der Begriff „Handel“ Bilder, die nicht gut mit dem Selbstverständnis eines Anwalts vereinbar sind. Denkt man an Vertrieb, kommen schnell Assoziationen mit Drängen, Überreden, dem Verfolgen von Zielvorgaben oder dem Verkauf von Produkten in den Sinn. Dieses Bild steht im Widerspruch zum Selbstverständnis vieler Anwälte. Sie möchten unabhängige Beratung bieten, fachlich fundiert sein und die Interessen ihrer Mandanten an erste Stelle setzen.
Daher entsteht oft ein kurioser Widerspruch: Ein Anwalt möchte seinen Mandanten helfen, sträubt sich aber gegen alles, was einer Übernahme oder Geschäftsentwicklung ähnelt. Die Frage ist nur, ob dieser Widerspruch tatsächlich existiert.
Was ist Handel eigentlich?
Im Kern dreht sich im Handel alles darum, Bedürfnisse zu verstehen, Beziehungen aufzubauen und Wert für andere zu schaffen. Das ähnelt erstaunlicherweise dem, was viele Anwälte täglich tun.
Genau deshalb ist es auffällig, dass Fähigkeiten im Zusammenhang mit Beziehungsaufbau, Sichtbarkeit und Praxisentwicklung in vielen Unternehmen immer noch relativ wenig Beachtung finden.
Kann man sich heutzutage noch voll und ganz auf Mundpropaganda verlassen?
Mundpropaganda ist nach wie vor eine der wirkungsvollsten Methoden, neue Kunden zu gewinnen. Eine Empfehlung von einem bestehenden Kontakt hat oft mehr Wirkung als jede Marketingkampagne.
Gleichzeitig hat sich die Realität verändert. Potenzielle Kunden orientieren sich heute anders als noch vor zehn oder zwanzig Jahren. Sie recherchieren online, vergleichen Unternehmen, lesen Artikel, sehen sich LinkedIn-Profile an und bilden sich bereits vor einem ersten Kennenlernen einen ersten Eindruck.
Das heißt nicht, dass Mundpropaganda an Bedeutung verloren hat. Es bedeutet aber, dass Reputation heutzutage an vielen Orten aufgebaut wird. Eine Empfehlung kann den ersten Schritt machen. Sichtbarkeit, Relevanz und Vertrauen entscheiden dann darüber, was dahinter geschieht.
Wann widmen Sie sich tatsächlich Ihrer Anwaltstätigkeit?
Die meisten Anwälte legen großen Wert darauf, ihre juristischen Kenntnisse zu erweitern. Fragen wie die folgenden finden hingegen deutlich weniger Beachtung:
- Wie sichtbar bin ich auf dem Markt, auf dem ich aktiv sein möchte?
- Wie können Neukunden mit mir in Kontakt treten?
- Welchen Beziehungen gebührt mehr Aufmerksamkeit?
- Wie kann ich mich von anderen Firmen abheben?
- Welche Kunden passen am besten zu meinen Fachkenntnissen?
- Wie erleben Klienten die Gespräche, die ich mit ihnen führe?
Das sind keine Marketingfragen. Das sind praktische Fragen.
Eine erfolgreiche Anwaltskanzlei erfordert mehr als nur juristische Kompetenz. Vertrauen, Sichtbarkeit, Beziehungen und die Fähigkeit, für die richtigen Mandanten etwas zu bewirken, spielen ebenfalls eine wichtige Rolle.
Genau hier liegt oft eine blinde Stelle. Viele Fachleute gehen davon aus, dass sich diese Fähigkeiten mit zunehmender Erfahrung automatisch entwickeln. In Wirklichkeit erfordert dies aber auch Bewusstsein, Selbsterkenntnis und Weiterentwicklung.
Was macht Wirtschaftsjuristen erfolgreich?
Erfolgreiche Anwälte zeichnen sich selten allein durch juristisches Fachwissen aus. In vielen spezialisierten Rechtsgebieten ist die fachliche Kompetenz hoch. Der Unterschied liegt oft darin, wie sie Beziehungen aufbauen und pflegen und ihre Expertise in den Vordergrund rücken.
Eine Reihe von Merkmalen tritt regelmäßig wieder auf.
Sie investieren aktiv in ihr Netzwerk
Starke Beziehungen entstehen nicht in dem Moment, in dem eine Aufgabe ansteht. Sie entwickeln sich über Jahre hinweg durch Begegnungen, Gespräche und echtes Interesse am anderen Menschen.
Sie machen ihr Fachwissen sichtbar
Gute Anwälte warten nicht darauf, dass der Markt ihre Expertise erkennt. Sie teilen ihr Wissen, veröffentlichen Artikel, halten Vorträge auf Veranstaltungen und sind dort präsent, wo sich ihre Zielgruppe aufhält.
Sie verstehen die Welt ihrer Kunden.
Juristisches Fachwissen ist weiterhin wichtig, doch Mandanten suchen vor allem jemanden, der ihre Herausforderungen versteht. Fachleute, die juristische Expertise mit der Praxis ihrer Mandanten verknüpfen können, bauen schneller Vertrauen auf.
Sie betrachten den Handel als Teil ihres Berufs.
Nicht als etwas, das neben dem Werk existiert, sondern als logischer Bestandteil desselben.
- Ein Kundengespräch.
- Ein Gespräch zum Netzwerken.
- Eine Präsentation.
- Ein Artikel.
- Ein LinkedIn-Beitrag.
Das sind alles Momente, in denen Beziehungen gestärkt und Vertrauen aufgebaut werden.
Warum beginnt die Geschäftsentwicklung mit Selbsterkenntnis?
Letztendlich beginnt die berufliche Weiterentwicklung nicht mit Techniken, sondern mit der Erkenntnis des eigenen Verhaltens. Viele Anwälte investieren viel Zeit in ihre juristische Weiterbildung, reflektieren aber seltener die Auswirkungen ihres Verhaltens auf Mandanten, Beziehungen und die Entwicklung ihrer Kanzlei.
Zu den Fragen, die dabei eine Rolle spielen, gehören beispielsweise:
- Wie hört man einem Kunden wirklich zu?
- Welche Fragen stellen Sie, und welche vermeiden Sie?
- Wie gehen Sie mit Widerstand oder kritischem Feedback um?
- Wie baut man Vertrauen in Gesprächen auf?
- Wie präsentieren Sie sich und Ihre Expertise?
- Wie sichtbar möchten Sie am Markt sein?
Diese Fragen mögen einfach erscheinen, haben aber einen großen Einfluss darauf, wie Kunden Sie wahrnehmen und ob sie sich letztendlich für Sie entscheiden. Verhaltensänderungen erfordern zudem Selbstreflexion, Feedback und die Bereitschaft, etablierte Muster kritisch zu hinterfragen. Genau deshalb geht es bei der Geschäftsentwicklung viel weniger um Verkaufstechniken, als oft angenommen wird, sondern vielmehr um Kommunikation, Sichtbarkeit, Beziehungen und Vertrauen.
Ist es an der Zeit, den Vertrieb aus der Tabuzone zu holen?
Der Begriff „Verkauf“ ist für viele Juristen nach wie vor problematisch. Das ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass jede Wirtschaftskanzlei letztlich von Mandanten abhängig ist. Die Frage ist daher nicht, ob der Handel Teil des Berufsstandes ist, sondern wie er umgesetzt wird.
Die konkrete Umsetzung variiert von Anwalt zu Anwalt. Während der eine publiziert und auf Veranstaltungen spricht, konzentriert sich ein anderer auf Beziehungsmanagement, Netzwerkaufbau oder eine aktive Präsenz auf LinkedIn. Allen diesen Aktivitäten ist gemeinsam, dass sie:
- Expertise sichtbar machen;
- Beziehungen stärken;
- Vertrauen aufbauen;
- Die richtigen Leute zusammenbringen.
Kommerzielle Aktivitäten stehen daher in viel engerem Zusammenhang mit dem Anwaltsberuf, als oft angenommen wird. Es geht nicht um Verkaufen im herkömmlichen Sinne, sondern darum, präsent zu sein, Beziehungen aufzubauen und Mehrwert für diejenigen zu schaffen, die Ihre Expertise benötigen. Für viele erfolgreiche Anwälte ist dies kein Nebenaspekt, sondern ein wesentlicher Bestandteil nachhaltigen Wachstums.
Von juristischer Expertise zu einer erfolgreichen Praxis
Juristische Expertise bildet die Grundlage jeder erfolgreichen Anwaltskanzlei. Die Frage ist, was nach dieser Expertise geschieht.
Wie schafft man Sichtbarkeit? Wie baut man nachhaltige Kundenbeziehungen auf? Wie stellt man sicher, dass das eigene Wissen zu Vertrauen, neuen Aufträgen und Wachstum führt?
Genau bei diesen Herausforderungen kann Stan van Wersch helfen. In Trainings zu Praxisentwicklung, Kundenakquise, Netzwerkaufbau und Kommunikationsfähigkeiten lernen die Teilnehmer, wie sie ihre Praxis so ausbauen können, dass sie ihren Persönlichkeitsvorstellungen, Ambitionen und Fachkenntnissen entspricht.
Sie möchten wissen, wie Ihre Firma oder Praxis im Markt sichtbarer werden kann? Stan berät Sie gerne dazu.
