Como profesional de ventas, escucha regularmente a sus clientes y clientes potenciales decir: ¡NO! Pero seamos honestos, darle la vuelta a ese "no" es precisamente lo que hace que nuestra profesión sea tan interesante. ¡La venta sólo comienza realmente cuando el cliente tiene objeciones! Por supuesto, un buen resultado rápido es bueno, pero un desafío quizás sea aún más divertido. Las rutas desafiantes permanecen contigo y te brindan la mayor satisfacción. ¿Conseguirás ese cliente principal después de una interesante fase de negociación? Entonces primero hay que abordar las objeciones de la manera correcta. ¿Cómo haces eso? Le ayudaremos a empezar.
¿Cómo responde a las objeciones de los clientes?
¿Cómo responde usted como cliente o cliente potencial? objeciones ¿tiene? ¿Contraatacas inmediatamente? ¿Estás empezando a defenderte? ¡No! Por muy lógico que parezca, es muy difícil mantener la calma y no ponerse a la defensiva cuando alguien te ataca como persona en una conversación. Sin embargo, tenga en cuenta que el contraataque o la defensa rara vez conducen a un camino fructífero. Dale a tu cliente su valor y adopta una actitud neutral. No respondas directamente o por emoción.
Las personas al otro lado de la mesa de negociaciones expresaron sus objeciones porque quieren que usted y su organización los convenzan, no porque quieran atacarlo. Por tanto, una objeción es ante todo un deseo de convicción y confirmación. Por ejemplo, primero puedes utilizar una breve pausa para analizar cuál motivo detrás, donde el cliente se siente escuchado. También puede decidir hacer más preguntas para conocer las circunstancias exactas de la objeción. Entonces podrás dar una respuesta tranquila y convincente.
No estés de acuerdo bajo presión
A veces los clientes tienen múltiples objeciones y te presionan. Su precio es demasiado alto, sus condiciones demasiado estrictas y su oferta poco convincente. ¡Etcétera! Puede solucionar esto utilizando las llamadas técnicas de objeción. Muévase junto al cliente y mantenga la calma. No esté de acuerdo con las objeciones planteadas, pero indique que las toma en serio. Pero también haga un comentario cuando sea posible. Así es como muestras empatía, que es muy importante en una conversación de ventas. No siempre se puede responder a las objeciones de inmediato. Ciertamente no supone ningún problema afirmar que comprende la objeción y que, tras la conversación, discutirá una posible solución con sus compañeros.
Otra técnica que puedes utilizar es la técnica del filtro, que reduce las objeciones a su esencia. Al hacer preguntas abiertas en respuesta a la objeción, descubrirá cuál es el problema para el cliente. Luego escribes esa esencia e intentas responder inmediatamente o más tarde con una solución adecuada.
Convertir las objeciones en una ventaja
al igual que con quejas, donde se le llama la paradoja de la recuperación del servicio, también puede convertir una objeción en un punto fuerte en su negociación. Para ello utilizas la técnica del espejo. Al reflejar las objeciones de los clientes con la técnica del espejo, es posible convertir el elemento negativo en algo positivo. Por ejemplo, un cliente puede indicar que cree que su producto es demasiado caro. Una forma común de presionarte. Resuma la objeción del cliente y responda, por ejemplo, con "si le entiendo correctamente, primero le gustaría escuchar más beneficios". De esta manera conviertes un comentario negativo en algo positivo con lo que el cliente puede estar de acuerdo. Tenga en cuenta que debe poder cumplir lo que dice. Si usted es más caro que el competidor, tendrá que tener argumentos convincentes para ello.