Como profesional de ventas, escucha regularmente a sus clientes y clientes potenciales decir: ¡NO! Pero seamos honestos, darle la vuelta a ese "no" es precisamente lo que hace que nuestra profesión sea tan interesante. ¡La venta sólo comienza realmente cuando el cliente tiene objeciones! Por supuesto, un buen resultado rápido es bueno, pero un desafío quizás sea aún más divertido. Las rutas desafiantes permanecen contigo y te brindan la mayor satisfacción. ¿Conseguirás ese cliente principal después de una interesante fase de negociación? Entonces primero hay que abordar las objeciones de la manera correcta. ¿Cómo haces eso? Le ayudaremos a empezar.
¿Cómo responde a las objeciones de los clientes?
¿Cómo reaccionas cuando tu cliente o cliente potencial tiene objeciones ? ¿Te pones a la defensiva de inmediato? ¿Te defiendes? ¡No lo hagas! Aunque parezca lógico, es muy difícil mantener la calma y no ponerse a la defensiva cuando alguien te ataca personalmente durante una conversación. Sin embargo, ten en cuenta que un contraataque o una defensa rara vez conducen a un resultado positivo. Respeta a tu cliente y adopta una postura neutral. No reacciones de forma inmediata ni emocional.
Las personas al otro lado de la mesa de negociación expresan sus objeciones porque desean ser convencidas por usted y su organización, no porque quieran atacarlo. Por lo tanto, una objeción es principalmente un deseo de persuasión y confirmación. Por ejemplo, puede hacer una breve pausa para analizar el motivo subyacente , asegurándose de que el cliente se sienta escuchado. También puede hacer algunas preguntas de seguimiento para determinar la naturaleza exacta de la objeción. Posteriormente, puede brindar una respuesta tranquila y convincente.
No estés de acuerdo bajo presión
A veces los clientes tienen múltiples objeciones y te presionan. Su precio es demasiado alto, sus condiciones demasiado estrictas y su oferta poco convincente. ¡Etcétera! Puede solucionar esto utilizando las llamadas técnicas de objeción. Muévase junto al cliente y mantenga la calma. No esté de acuerdo con las objeciones planteadas, pero indique que las toma en serio. Pero también haga un comentario cuando sea posible. Así es como muestras empatía, que es muy importante en una conversación de ventas. No siempre se puede responder a las objeciones de inmediato. Ciertamente no supone ningún problema afirmar que comprende la objeción y que, tras la conversación, discutirá una posible solución con sus compañeros.
Otra técnica que puedes utilizar es la técnica del filtro, que reduce las objeciones a su esencia. Al hacer preguntas abiertas en respuesta a la objeción, descubrirá cuál es el problema para el cliente. Luego escribes esa esencia e intentas responder inmediatamente o más tarde con una solución adecuada.
Convertir las objeciones en una ventaja
Al igual que con las quejas, donde se conoce como la paradoja de la recuperación del servicio, puedes convertir una objeción en un punto fuerte de la negociación. Para ello, utiliza la técnica del reflejo. Al reflejar las objeciones del cliente mediante esta técnica, es posible transformar un aspecto negativo en positivo. Por ejemplo, un cliente podría indicar que tu producto le parece demasiado caro, una táctica común para presionarte. Resume la objeción del cliente y responde, por ejemplo: "Si entiendo bien, le gustaría conocer más beneficios primero". De esta forma, conviertes un comentario negativo en algo positivo que el cliente puede aceptar. Sin embargo, ten en cuenta que debes poder respaldar tus afirmaciones. Si tu producto es más caro que el de la competencia, necesitarás argumentos convincentes para justificarlo.
