Un día después, le pregunté a Linda qué impresión le había causado el político. «¿Te atrajo? ¿Qué te llamó la atención? ¿Te convenció? Descubrir el secreto es fundamental aquí».
¿Crees que ganará muchos votos con esto? Yo mismo me había centrado principalmente en el panorama general, incluyendo la parte no verbal, y había sacado mis conclusiones.
Para mí fue una prueba para saber qué piensa al respecto alguien que tiene un conocimiento medio de la teoría que rodea el comportamiento no verbal y que puede mirar a alguien de forma neutral.
Su respuesta fue que el político no era convincente, incluso dudaba de su propio texto, estaba demasiado preocupado por sí mismo y no lo suficientemente concentrado en la otra persona, era un mal oyente y parecía inquieto, e incluso poco auténtico.
Cuando le pregunté qué le había provocado esa sensación, no supo darme una razón clara. Esto ocurre con frecuencia en las conversaciones. Tenemos una buena o mala impresión de una conversación o de una persona, pero no sabemos de dónde proviene.
Volveré más adelante sobre el comportamiento que pudo haber motivado este juicio. Dejo de lado la posibilidad de que se hayan tenido en cuenta opiniones previas, lo cual puede conducir a una percepción selectiva.
Lo que todo el mundo debería saber sobre el comportamiento no verbal
En primer lugar, debemos ser conscientes de nuestro propio comportamiento no verbal. Saber qué comportamiento exhibes y qué efecto tiene en los demás. Si este político hubiera controlado esto, se podría haber evitado que se enviara una señal ineficaz durante casi todo el programa.
Entonces resulta útil poder leer el comportamiento no verbal de la otra persona. Te dice de forma no verbal cómo se siente y qué piensa sobre el tema o sobre ti.
Finalmente, al utilizar eficazmente el comportamiento no verbal, puede influir en los demás. Muy bueno si, por ejemplo, quieres cerrar un trato con un cliente o lograr un objetivo determinado en una conversación con un empleado.
¿Qué es la comunicación no verbal?
La comunicación se compone de tres pilares: verbal (la palabra), entonación (énfasis, volumen, etc.) y no verbal. La comunicación no verbal abarca todo lo que no son las palabras en sí, es decir, el lenguaje corporal. Su contribución a la efectividad es del 7%, 38% y 55%, respectivamente.
La comunicación no verbal influye, por lo tanto, en un 55 % en la comunicación en general. Nos comunicamos de forma no verbal con la cabeza, el rostro, las manos, los brazos, la postura corporal, las piernas y los pies. El lenguaje corporal revela si estamos contentos, tristes, tensos, seguros de nosotros mismos o en cualquier otro estado emocional.
¿Qué actitud es mejor mantener? En general, una actitud abierta conduce a una mejor comprensión, un mejor ambiente y, en definitiva, una mejor relación que una actitud cerrada. Puedes reconocer una actitud abierta por...
a. brazos separados, piernas sin cruzar o cruzadas hacia la otra persona, expresión facial amigable, contacto visual, cuerpo ligeramente girado hacia el interlocutor.
En una conversación, es más probable que lo perciban como un oyente empático e interesado si adopta una postura abierta, mira a la otra persona a los ojos con regularidad, inclina ligeramente la cabeza, asiente con regularidad y muestra las palmas de las manos con regularidad.
Comportamiento de espejo
Otro factor que contribuye a crear un buen ambiente y confianza mutua es imitar con frecuencia el comportamiento de la otra persona. De esta forma, la otra persona se reconoce en ti y automáticamente tiene una mejor impresión de ti. Los seres humanos tenemos una tendencia natural a imitar.
Siempre y cuando se trate de una actitud abierta, está bien, pero hay que tener cuidado de no imitar un comportamiento cerrado. Dentro de la teoría de la programación neurolingüística, esto se considera efectivo en ciertos casos, pero por ahora eso va demasiado lejos.
Me gustaría volver a este tema en un próximo blog.
Por ejemplo, si tu interlocutor tiene una mano en la cadera, te aceptará más fácilmente si tú también la tienes. Sin embargo, no lo hagas de forma demasiado evidente. Generalmente, se trata de un proceso inconsciente para tu interlocutor.
Tiene una impresión positiva o negativa sobre ti y desconoce el motivo. Ten en cuenta que la otra persona tiende a reflejar tus sentimientos. Por lo tanto, si adoptas una actitud abierta, hará lo mismo y se sentirá mejor, aumentando así tus posibilidades de éxito.
Señales
Es recomendable observar atentamente a tu interlocutor. De esta forma, podrá darte pistas sobre lo que piensa y siente. Yo las llamo señales rojas, naranjas y verdes.
Por ejemplo, el rojo aparece cuando tu interlocutor cambia bruscamente de una postura abierta a una cerrada. Si además parece enfadado al hacerlo (lo que genera un conjunto de señales), sabes que puede que no esté de acuerdo contigo, aunque aún no lo diga.
Entonces, detén lo que estabas haciendo y, por ejemplo, formula una pregunta sobre el tema. Las señales naranjas representan la transición de verde a rojo y viceversa. En este caso, se requiere vigilancia. Con un conjunto de señales verdes (actitud abierta), puedes continuar tranquilamente con lo que estabas haciendo.
Zonas
Vivimos en zonas emocionales. Estas comprenden lo que se conoce como burbujas a nuestro alrededor, cada una manteniendo una distancia determinada. Es importante respetar esta distancia con respecto a los demás. Por ejemplo, tenemos la zona pública (>3,6 metros), que es adecuada para hablar en público.
La zona de seguridad (1,2 – 3,6 metros) es ideal para una primera reunión con un socio comercial. Si te acercas demasiado rápido, la otra persona se distanciará.
Entre 60 y 120 cm se encuentra la zona personal a la que se accede una vez que se conocen y se aprecian más. Por lo tanto, primero hay que ganarse el derecho a entrar en esa zona.
Si lo consigues, habrás sentado las bases para una buena relación. Imagina ser el único en lograrlo con un cliente potencial importante, dejando atrás a tus competidores.
Además, este proceso se está viendo significativamente afectado por las medidas contra el coronavirus. Ahora, a menudo, no puedes permitir que las personas que quisieras tengan en tu espacio personal.
Para otros, es una bendición poder mantener a ciertas personas a distancia. Además, está la zona íntima y física, en la que no me extenderé ahora. Cabe mencionar que las medidas indicadas son aproximadas, ya que pueden variar según la persona y la cultura.
Visual, auditiva y cinestésica.
Por último, un apunte de la teoría de la programación neurolingüística. Esta teoría nos habla de las preferencias de las personas a la hora de almacenar información, así como de su forma de pensar y comunicarse.
Las personas con preferencia por un filtro visual piensan principalmente en imágenes, las personas auditivas se centran más en lo que oyen y las que tienen una preferencia cinestésica se preocupan principalmente por el sentimiento.
Puedes ver cómo es esto con tu interlocutor, entre otras cosas.
Se puede discernir a partir de los movimientos oculares y la elección de palabras. Afirmaciones como "Puedo imaginarlo", "Eso no suena bien" y "Siento que..." brindan información sobre las preferencias personales.
Para conectar de forma óptima con su interlocutor, es beneficioso adaptar su estilo de comunicación a las preferencias de la otra persona para poder hablar el idioma del otro.
Por ejemplo, si tiene que desarrollar una propuesta de ventas para una persona visual, utilice una presentación atractiva con muchas imágenes. Para una persona auditiva, cuente una buena historia. Y para alguien con enfoque kinestésico, proporcione material tangible, como una muestra de su producto o un folleto atractivo.
El político
¿Cuál fue el comportamiento no verbal del político que hizo que mi esposa no se entusiasmara y esperara que el político recibiera pocos votos según la transmisión? El siguiente comportamiento que observé puede haber influido en esto:
- Postura cerrada colocando los codos delante del cuerpo a modo de barrera.
- Cubrirse la boca frecuentemente con las manos (puede indicar mentir o dudar de sus propias palabras)
- Piernas cruzadas, alejadas del interlocutor.
- Contacto visual insuficiente y mirar hacia otro lado
- Expresión facial tensa
Finalmente,
Un detalle aparentemente sin importancia de la comunicación no verbal puede resultar esencial. Por ejemplo, la investigación sobre los debates electorales en Estados Unidos muestra que normalmente el candidato presidencial que parpadea menos finalmente gana las elecciones. ¿Oportunidad?
¿Qué tan consciente eres de tu propia comunicación no verbal, eres capaz de leer el comportamiento de los demás y puedes influir en situaciones con tus canales de comunicación?
Los invito a compartir sus experiencias y comenzar la discusión. Quizás eso conduzca a un próximo blog en profundidad sobre este tema. ¡Estoy listo!
PS
Pablo Schrijft sobre crecimiento personal
sobre crecimiento personal
Paul Claessens
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Puedes encontrar más información de fondo sobre el descubrimiento de secretos en descubre el secreto (Wikipedia).