Ya se vislumbra el final de 2015. Otro año que ha pasado como un relámpago. Fue un año memorable en el que la economía volvió a recuperarse, algo que usted, como profesional de ventas, probablemente haya experimentado de primera mano. Con un nuevo año llegan nuevas oportunidades y desarrollos, pero ¿dónde están esas oportunidades? ¿Y cómo puedes responder a ello en la práctica diaria? Ya están surgiendo una serie de novedades que influirán en el panorama de ventas en 2016. Hemos enumerado algunos de ellos para usted.
Tendencias y 1. LinkedIn se enfrenta a una seria competencia
Linkedin es desde hace años un argumento de venta online muy importante para los vendedores. LinkedIn ha lanzado recientemente varias actualizaciones que facilitan aún más a los profesionales de ventas y reclutadores, por ejemplo, comprender las redes y reconocer clientes potenciales. Esto no será diferente en 2016, pero LinkedIn tendrá un competidor formidable. Facebook dice que lanzará su propia red social empresarial en los próximos meses. Facebook at Work, como se llamará, permite distinguir entre lo privado y lo comercial y, por ejemplo, mantener conversaciones con colegas sin que tus amigos lo vean. Dadas las fronteras cada vez más difusas en las redes sociales entre lo privado y lo empresarial, este podría ser un paso importante. Basta con mirar su propio Facebook. ¿Tienes una relación comercial como amigo? La respuesta probablemente sea sí.
2. Las llamadas telefónicas son cada vez más importantes
La nueva generación joven de vendedores ha crecido con el correo electrónico, los SMS y el WhatsApp. Cogen cada vez menos el teléfono, pero sus contactos suelen tener todavía una edad que concede importancia al contacto telefónico. Esto crea un problema entre generaciones y carga con un problema al joven vendedor. Debido a la enorme digitalización, que por supuesto nunca se revertirá, la importancia de una simple llamada telefónica está volviendo a aumentar. Especialmente en caso de discusiones o problemas de ventas. Así que capacítese como vendedor sobre cómo manejar correctamente las llamadas telefónicas.
3. Competencia de los consultores
Lo hemos mencionado antes en nuestro blog. El profesional de ventas del futuro es más un asesor que un tigre de ventas. El mercado actual y la nueva economía, en la que el cliente ya puede leerse muy bien a sí mismo, requieren un enfoque más orientado al asesoramiento en el ámbito de las ventas. Cada vez vemos más que las empresas envían a sus consultores o estrategas en lugar de a los vendedores. Estos consultores, con muchos conocimientos sustantivos, son un competidor formidable para el vendedor.
4. Reglas de la estrategia de contenidos, también para B2B
El marketing de contenidos fue una de las palabras mágicas de todo especialista en marketing en 2015. Y esa tendencia seguirá desarrollándose en 2016. También para B2B. En definitiva, como profesional de ventas y director comercial tú también tienes que lidiar con ello. Marketing y ventas están cada vez más alineados y por ello necesitan colaborar más. La forma en que su organización aborda su marketing de contenidos tiene un gran impacto en la generación de leads y en las oportunidades de ventas. Cada vez con mayor frecuencia, los clientes potenciales provendrán de Google, su blog, su perfil de redes sociales u otro canal en línea. Como vendedor o gerente de ventas, haría bien en involucrarse activamente en el marketing de contenidos.
5. La venta social crea una brecha
Venta social, ¿qué es eso exactamente? Entendemos esto como mantener y construir una relación a través de los canales de redes sociales. Puede mantenerse en contacto con sus clientes y relaciones durante todo el año a través de canales como LinkedIn, Facebook, blogs y otras comunidades empresariales. Puede alimentarlos con información relevante y noticias sobre su organización. Una herramienta potente, en tiempos en los que la mayoría de vendedores disponen de una zona de trabajo tan amplia que les resulta imposible visitar a sus clientes de forma habitual. Sin embargo, estos acontecimientos también dan como resultado una brecha cada vez mayor entre los vendedores de "generación joven y vieja". Para los jóvenes, este enfoque es el ABC. Es casi innato utilizar las redes sociales. Sin embargo, para la generación anterior de vendedores esto no es tan fácil. A menudo tienen que esforzarse mucho y, por lo tanto, son capaces de hacerlo. la formación utilizar