Los vendedores suelen tener mala reputación. Se consideran molestos. Las palabras más utilizadas cuando se habla de vendedores son "agresivo" e "irritante". El equilibrio entre decisión y agresividad no es fácil de mantener. Es un hecho que el 80% de los procesos de venta exitosos requieren de más de 5 seguimientos antes de tener éxito. ¿Cuándo es usted un vendedor involucrado y cuándo eso se convierte en irritación para su cliente potencial? Tiene mucho que ver con la forma en que lo abordas. En este blog intentamos aclararte 6 propiedades que puedes tener en cuenta.
1: Nunca nos contactes 'así como así'
Es viernes y planeas llamar o enviar un correo electrónico a tus clientes potenciales para preguntarles si aún no te han olvidado. Por supuesto, es bueno trabajar de forma estructural y querer estar en contacto con sus clientes potenciales. Sin embargo, nunca nos contactes sin tener algo que compartir. Una noticia, una novedad, una nueva pregunta adicional o un tip/consejo. Asegúrese de tener siempre algo que decir, lo que también le dará un motivo para contactarnos.
2: Haz preguntas en lugar de comunicar algo
Cuando estás en un proceso, hay decenas de posibles razones por parte de tu cliente potencial que te están retrasando. Cuando hable con su cliente potencial, haga preguntas sustanciales. Su persona de contacto se siente escuchada y es posible que pueda brindarle buenos consejos basándose en las respuestas.
3: No fuerces tu oferta
El proceso lleva mucho tiempo. Demasiado tiempo en tus ojos. Ves grandes posibilidades para tu liderazgo, pero las cosas simplemente no van bien. Es muy tentador forzar un trato, ofreciendo, por ejemplo, un descuento adicional. Trate de reprimirse, forzar un trato casi nunca funciona. Incluso si ves un partido tan bueno, siempre puede haber otras barreras que te frenan.
4: No es en realidad una respuesta
Muchos vendedores tienen dificultades con la palabra no. Por ejemplo, considere las ventas salientes de contratos de energía. Incluso si usted dice literalmente que no está interesado, el vendedor continuará con su historia. Muy irritante. Cuando su cliente potencial diga que no o deje en claro que no está interesado en este momento, respételo. Por supuesto, esto no significa que debas cortar todo contacto.
5: Evite los insultos
Para parecer lo más convincentes posible, como vendedores a veces tendemos a utilizar malas palabras. Todos hemos aprendido a evitar el lenguaje débil. Sin embargo, existe una diferencia entre hablar claramente y forzarlo con malas palabras. Evite el uso de combinaciones de palabras como "deberías", "tienes que" o "puedes hacerlo mejor". Por supuesto, dar consejos es muy bueno, pero no impongas tus consejos a los demás.
6: ¡Sea breve!
Finalmente lograste hablar con ese prospecto que has estado persiguiendo durante semanas. Una oportunidad única para plantear todas las dudas que tengas en mente. En resumen, somete a su persona de contacto a un interrogatorio y a una presentación de su oferta. Desafortunadamente, esto a menudo causa irritación. Su contacto anteriormente no contestó su teléfono en vano. Probablemente esté muy ocupado y tenga poco tiempo. Así que no estalles, pregunta si es conveniente en este momento y mantén la conversación breve y concisa.
¿Qué rasgo molesto de los vendedores olvidamos incluir en esta lista? Háganoslo saber. Además, lea más sobre los cursos de capacitación en ventas de Kenneth Smit en nuestro sitio web.
