En muchas organizaciones se descuida el desarrollo de un plan de ventas sólido. Estamos ocupados manteniendo contactos con los clientes, visitando clientes potenciales y haciendo presupuestos, porque obviamente queremos alcanzar nuestros objetivos y lamentablemente nuestro tiempo es escaso. A corto plazo, una política de este tipo puede resultar absolutamente exitosa, pero a largo plazo, la falta de un buen plan de ventas puede provocar mucha incertidumbre y empeorar su posición competitiva. En este blog enumeramos una serie de componentes cruciales para su plan de ventas. ¿Nos falta alguno en tu opinión? Entonces háganoslo saber.
Composición del equipo
Como gerente de ventas, dependes en gran medida de tu equipo. Eres responsable de inspirarlo y liderarlo, pero también de potenciar el talento que reside en él. Por lo tanto, describir a tu equipo es quizás la parte más crucial de tu plan de ventas. Además, idealmente, deberías incluir perfiles de personalidad o evaluaciones de ventas en este capítulo.
Persona del cliente
Además, aparte de los miembros de tu equipo, también tratas con clientes individuales. Los negocios se hacen entre personas. Por lo tanto, es lógico que tu cliente (ideal) también desempeñe un papel importante en el plan de ventas. Asimismo, desarrolla junto con tu equipo uno (o más) perfiles de tu cliente ideal.
Modelo de negocio
Aunque los factores humanos en su plan son de gran importancia, por supuesto también hay un importante componente numérico. Su plan de ventas debe contener un modelo de negocio breve y conciso, en el que describa qué parámetros financieros debe cumplir un cliente para ser rentable dentro de su organización. ¿Un volumen de negocios potencial mínimo, por ejemplo? ¿O un margen mínimo requerido?
Herramental:
Además, al dirigir una organización de ventas pequeña y compacta, es posible que aún no utilices muchas herramientas. Sin embargo, ¡sé ambicioso! Los vendedores no se caracterizan por trabajar de forma muy estructurada ni por documentar fácilmente sus actividades. Las herramientas adecuadas pueden ayudarte enormemente a estructurar tu departamento y a archivar todo el trabajo y los resultados. Por lo tanto, describe las herramientas que piensas usar en tu plan de ventas para que queden claras para todos.
Oferta y precio
Para diferenciarse de forma óptima de su competencia, es importante pensar en su posicionamiento, su oferta exacta y el precio asociado en su plan de ventas. Es precisamente en este ámbito donde muchas empresas fracasan. Simplemente venden lo que está disponible dentro de la organización por el precio impuesto desde arriba. Sin embargo, si piensa detenidamente en sus capacidades distintivas (posicionamiento) y en la combinación de oferta y precio, puede crear importantes ventajas competitivas.
Objetivos
Además, ¿cuáles son sus objetivos para el próximo año? Concéntrelos y comuníquelos cuanto antes para que todo su equipo esté al tanto de las ambiciones. Naturalmente, los objetivos financieros forman parte de ellos, pero hay más. Por ejemplo, establezca también un objetivo para fidelizar a sus clientes actuales y aumentar su participación de mercado dentro de su cartera de clientes actual. En resumen, fidelizar a los clientes existentes resulta, a la larga, más económico que adquirir nuevos.
Presupuesto
Por último, pero no menos importante, defina un presupuesto claro que considere necesario para ejecutar su plan. Asegúrese de que la gerencia apruebe su presupuesto antes de comenzar a implementar su plan de ventas. Sin un compromiso (después de todo, una organización de ventas tiene costos, más allá de los costos de personal), existe una alta probabilidad de que su plan fracase. Considere los costos de herramientas, capacitación , así como los costos de marketing y materiales de ventas, para que sus vendedores estén bien preparados para cualquier negociación.
