Escuchar atentamente, dejar que el interlocutor hable y hacer muchas preguntas. Estas son reglas básicas para todo vendedor. No siempre es fácil, sobre todo si lo que se busca es hablar principalmente de la propia propuesta, pero es fundamental para cerrar un trato con éxito.
Pero, ¿cuáles son las mejores preguntas? Basándonos en la experiencia que todos nuestros formadores han adquirido a lo largo de sus carreras, hemos elaborado una lista con las 8 preguntas más importantes.
¿Cómo entraste en contacto con nosotros?
Tu nombre e imagen en el mercado son invaluables, especialmente en el sector de servicios empresariales, altamente competitivo y basado en el conocimiento. Promocionar tu empresa requiere mucho tiempo y esfuerzo. Crear redes de contactos, compartir conocimientos, generar confianza, consolidar tu autoridad: no es tarea fácil.
Por eso, es muy inteligente preguntar al inicio de una presentación cómo te conoció tu interlocutor. A través de un contacto en común, un blog, LinkedIn, Google... todo es posible.
¿Cuáles son sus objetivos a corto y largo plazo?
Para determinar la mejor manera de atender al cliente potencial, es de suma importancia comprender cuáles son sus objetivos, tanto a corto como a largo plazo.
Comprender los objetivos a corto plazo puede ayudarle a identificar triunfos y prioridades rápidas, mientras que comprender los objetivos a largo plazo le dará una idea del horizonte hacia el cual debe trabajar.
¿Cómo podemos hacer felices a su gerente/junta directiva?
Tu interlocutor suele ser simplemente uno más entre muchos jugadores. Alguien que ha recibido órdenes de arriba. Por ejemplo, del gerente o de la junta directiva.
Así pues, pregúntese cómo puede satisfacer al cliente. ¿Qué se necesita hacer para satisfacer al principal interesado? Esto, en última instancia, también repercute en su interlocutor, por lo que comprender los intereses del gerente les beneficia a ambos.
¿Qué opinas de la situación actual, qué va bien y qué se podría mejorar?
La orientación hacia un (nuevo) proveedor a menudo surgió de la insatisfacción con el proveedor actual o la situación actual. Discuta abiertamente con su interlocutor qué va bien actualmente y qué podría mejorarse, para que pueda determinar por sí mismo qué oferta le ofrece más posibilidades de éxito.
¿Cómo puedo convencerle para que haga negocios con nosotros?
Una pregunta bastante directa que muchos vendedores evitan. ¿Pero por qué? ¿Qué tiene de malo atreverse a preguntar directamente qué se necesita para establecer una colaboración?
¿Qué necesitas ofrecer para convencer a tu cliente potencial? Entonces empieza a trabajar en ello.
¿Qué buscas en la relación con un proveedor?
Las personas trabajan con personas, no con marcas. La relación cliente-proveedor no es una colaboración entre la empresa X y la empresa Y, sino entre dos o más profesionales.
Por lo tanto, pregúntate al inicio del proceso qué busca tu interlocutor en una colaboración. ¿Cómo se puede generar confianza y cómo les gustaría interactuar idealmente?
¿Quiénes son los interesados en este proceso y quién decide?
Como vendedor, a menudo solo tienes contacto con un número limitado de interlocutores y contactos. La red de partes interesadas que intervienen entre bastidores, y que puede ser decisiva, suele pasar desapercibida. Por lo tanto, sin duda merece la pena hacer preguntas de seguimiento exhaustivas al respecto.
¿Quién tiene voz y voto en la decisión y cuál es el reparto de funciones? Pero, sobre todo: ¡quién decide!
¿Cuál es su presupuesto (rango)?
Esta es también una pregunta que a menudo se evita, porque es bastante directa y puede resultar confrontativa. Sin embargo, sin una indicación o aproximación del presupuesto disponible, es muy difícil elaborar un presupuesto adecuado.
Además, tus interlocutores casi siempre tienen una idea de antemano del presupuesto (aproximado) disponible.
Así que, sin duda, no está de más preguntar por un rango de precios. Claro que no tiene por qué ser exacto al euro. No pierdes nada con preguntar.
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