Alcanzando con éxito la cima comercial:
Además, cuando vemos a vendedores exitosos en acción, lo que hacen suele parecer muy natural y vender da la impresión de ser muy fácil. Sin embargo, en la práctica, resulta ser más difícil para muchos vendedores de lo que parece. ¿Por qué? ¿Qué hace que las cosas no siempre salgan a la perfección?
Además, ¿dónde surgen los problemas y qué se puede hacer al respecto de inmediato? Les mostraré algunos errores comunes en la práctica diaria. Errores que, a partir de hoy, serán cosa del pasado en su empresa.
Hay mucho conocimiento dentro de nuestra empresa:
Además, en la mayoría de las empresas hay bastantes personas que poseen "conocimientos": conocimiento del producto/servicio, conocimiento de las posibilidades de aplicación, conocimiento del servicio, conocimiento de la gama de productos, conocimiento de las capacidades de producción y conocimiento de las capacidades de I+D de la empresa.
Además, no se trata de cualquier conocimiento, sino de un conocimiento realmente profundo. Si se analiza objetivamente, estas personas son, sencillamente, autoridades en su campo y, por lo tanto, de gran valor para la empresa.
Por eso, muchos emprendedores suelen preocuparse por cómo retener a estas personas (yo también tengo herramientas para eso, pero ese no es el tema de este blog).
Como resultado, poseen el conocimiento importante que la organización necesita, con amor y con toda sinceridad, para convencer, satisfacer y fidelizar a los clientes.
Esa vacante se cubrió sorprendentemente rápido:
Entonces, si surge una vacante en el departamento de ventas y se requiere "conocimiento" del producto o servicio, se establece rápidamente la conexión para entusiasmar a uno de los mejores profesionales con conocimientos sobre el puesto de ventas (con, por supuesto, ese bonito coche de empresa, mucha libertad y la promesa de que recibirá ayuda por todos lados), y así el profesional con conocimientos termina, sin darse cuenta, en la profesión de ventas.
Este es también el error número 1, porque suelen empezar completamente desprevenidos, sin una evaluación de ventas ni formación.
En resumen, se trata esencialmente de una cuestión de suerte, mientras que la inversión en una evaluación, por ejemplo, se amortiza con creces en un trimestre. La razón es sencilla: se obtiene claridad de antemano sobre si la persona es idónea y dónde radica la falta de habilidades de venta potenciales.
Además, por ejemplo, evita muchos problemas y, por lo tanto, siempre se recomienda (Nota: Para obtener más información, consulte: https://trainingen.kennethsmit.com/training/sales-assessment/ o no dude en ponerse en contacto conmigo).
Soy el nuevo vendedor en tu zona:
Al fin y al cabo, de repente se convierte en "vendedor", "gestor de cuentas" o consigue otro título bonito en su tarjeta de visita.
Además, conoce la empresa, por lo tanto necesita poco tiempo de incorporación y (aunque parezca mentira) en muchos casos empieza a trabajar sin formación (animado por eslóganes como: "cualquiera puede vender" o "es como nadar").
Si pueden, llegarán a la cima).
En resumen, desarmados con cualquier conocimiento o experiencia en ventas, hacen citas con la introducción, "Soy el nuevo vendedor en su área y me gustaría conocerlo" (suena extraño, pero es sorprendente la frecuencia con la que alguien logra obtener esa primera cita solo basándose en el entusiasmo del vendedor y la curiosidad del cliente).
Además, ellos (los nuevos vendedores) se ponen en marcha llenos de energía y demuestran todo su conocimiento del producto, servicio o soporte lo mejor que pueden durante la primera reunión, con el fin de posicionarse y convencer a los clientes.
Vender es como caminar sobre la cuerda floja cuesta arriba:
Además, por sí solos, nunca han aprendido que no tiene ningún sentido ofrecerle una aspirina a alguien si no tiene dolor de cabeza. Ahora te oigo decir que contigo no funciona así, que es diferente.
En definitiva, tengo buenas noticias para ti: afortunadamente, trabajas en una de esas empresas que entienden que hay que preparar a la gente para el trabajo antes de que puedan tener éxito en él.
Además, de esta manera, primero se determina si alguien tiene la capacidad de volar, luego se le colocan alas, se le enseña a aletear y, posteriormente, se le saca cuidadosamente del nido para que vuele.
Sin embargo, se adquiere experiencia, se encuentran obstáculos, se superan y se descubre en la práctica que se necesita resistencia para ascender. Vender suele ser como caminar sobre la cuerda floja cuesta arriba. Vender es una profesión para verdaderos profesionales.
¿Cuánta decepción puede soportar una persona?
Así que, cuando no se obtienen los resultados esperados, vemos a los vendedores novatos esforzarse aún más, en parte porque la organización empieza a endurecer las condiciones. Unos pocos triunfan porque demuestran tener un talento natural.
De hecho, algunos lo hacen por pura perseverancia y tenacidad, además de tener una cabeza dura, empleando una estrategia de "fingir hasta lograrlo" y afirmando que si escuchas muchos "NO", automáticamente llegará un "SÍ" (genial si funciona, pero pregúntate qué tan contentos están los clientes con vendedores tan insistentes y enfáticos).
En consecuencia, la decepción se instala inevitablemente para muchos vendedores principiantes tarde o temprano. Se vuelven cautelosos, su entusiasmo se desvanece e incluso el temido síndrome de agotamiento acecha. La duda se apodera de ellos.
Además, ¿cómo se sigue adelante? ¿Cuánta decepción está dispuesta y es capaz de soportar una persona? En muchos casos, este es el momento en que se abandona la profesión de ventas, a menudo cambiando de trabajo con la excusa de "haber aprendido mucho y querer darle un nuevo rumbo a la carrera".
Además, como empresa, entonces en realidad tienen múltiples problemas:
-Se pierde a un 'una vez' buen empleado.
-Tenías que cubrir todos sus puestos anteriores.
Además, se pierde un vendedor que aún no ha generado ningún ingreso.
Además, tendrás que contratar a otro vendedor (y antes de que te des cuenta, habrán pasado fácilmente 3 o 4 meses).
Por lo tanto, es necesario integrar a este nuevo vendedor, involucrarlo y mantenerlo comprometido, lo cual lleva tiempo, tiempo del que a menudo no se dispone, lo que hace que la tentación de volver a los viejos hábitos y lanzar a alguien a la piscina sin saber nadar sea grande.
Como resultado, sus clientes tendrán que acostumbrarse una vez más a una nueva imagen (y, mientras tanto, también estarán hablando con la competencia, que finalmente ve su oportunidad).
A continuación, pasará fácilmente un año antes de que este nuevo hombre/mujer empiece a generar dinero de verdad.
Incluso teniendo en cuenta todo lo anterior, ¿con qué frecuencia ha ocurrido esto en su empresa? ¿Cuánto cuestan este tipo de bromas?
En resumen, ¿cuánta energía les exige a los demás compañeros a quienes se les asigna trabajo extra de forma «temporal»? ¿Qué coste tiene que una región no pueda trabajar de forma eficiente durante un tiempo?
Además, personalmente lamento escuchar esto cada vez, sobre todo porque suele ser completamente innecesario. Es más, en la mayoría de los casos, alguien resulta perjudicado sin intención, cuando se podría haber actuado con éxito en una etapa temprana.
Entonces ¿cuál es el secreto?
Al fin y al cabo, el secreto reside en la combinación de «conocimiento» y «habilidades». De hecho, creo que existe una conexión directa. Porque 10 (conocimiento) x 0 (habilidad) = 0, pero 8 x 8 = 64. En resumen, por muy extenso que sea tu conocimiento, si las habilidades no lo respaldan, el resultado siempre será decepcionante.
Además, sobre todo al tratar con clientes, esta combinación es de suma importancia y, lamentablemente, se subestima con demasiada frecuencia. Esto es especialmente cierto ahora que los clientes buscan cada vez más información por adelantado a través de internet y de asesores, y por lo tanto, ya se han formado una opinión antes incluso de que usted se siente a la mesa.
Además, las decisiones las toman cada vez más varias personas en equipo (personas que también tienen sus propias opiniones), lo que añade otra dimensión a la profesión de ventas como gestor del proceso.
Teoría y realidad:
Por cierto, cuando hablo de los aspectos de "Conocimientos y Habilidades" con un cliente potencial, invariablemente escucho: "Eso es lógico; a mi gente no le importa".
Por cierto, cuando pregunto cuándo fue la última vez que salieron con sus vendedores, resulta que, lamentablemente, tienen muy poco tiempo para eso, y mucho menos tiempo para capacitar a la gente.
Sin embargo, cada vez que decidimos realizar un análisis exhaustivo sobre el terreno y yo viajo un día para asistir a reuniones "reales" con clientes, suele ocurrir lo siguiente: la conversación se inicia con cortesía, se intercambian saludos cordiales y se formulan algunas preguntas sin profundizar demasiado.
Como resultado, el vendedor hace muchas suposiciones y rápidamente piensa que sabe lo que es bueno para el cliente.
Por lo tanto, en definitiva, el cliente aún no está preparado, todavía no sufre el problema o lleva tanto tiempo conviviendo con él que ya se ha acostumbrado. Todavía no está dispuesto a escuchar lo que el vendedor puede hacer.
Sin embargo, el vendedor no ve esto, no oye esto, no siente esto y, en su entusiasmo, continúa vendiendo.
Al fin y al cabo, ese es el argumento que escucho: “Después de todo, no estamos aquí para nada, el tiempo del cliente y el nuestro son valiosos, debemos mantener la profesionalidad y el cliente entiende perfectamente que estoy aquí para vender”.
En resumen: después de unos minutos, se abre el ordenador portátil y se coloca el folleto o el modelo de muestra sobre la mesa para explicarle al cliente lo que puede conseguir con él.
Sin embargo, mientras tanto, el cliente plantea algunas objeciones y comentarios que el vendedor repetirá, minimizará, ignorará por completo o atajará de raíz con alguna técnica (si es que puede aplicar alguna técnica para manejar objeciones).
Entonces, el vendedor empieza a "presionar" más al cliente, quien poco a poco se desentiende o empieza a resistirse.
Por otro lado, o mejor dicho, si se te permite hacer una oferta, ten en cuenta que a menudo se utilizará para rechazarla posteriormente. Al fin y al cabo, fue una excusa para deshacerse de ti y dar por terminada la conversación.
Mientras tanto, lamentablemente, muchos vendedores se suben a sus autos como si estuvieran encantados después de una conversación así, porque tienen la oportunidad de preparar un presupuesto. Si eres vendedor y preparas muchos presupuestos, sigue leyendo.
¿Cómo se puede evitar el error de "simplemente hacer una cotización"?
Además, CONSEJO 1: Si te piden que prepares un presupuesto, pregúntale al cliente qué piensa hacer con él. Escucha con atención; a menudo te proporciona información adicional que te ayudará a determinar si el presupuesto es útil o simplemente una forma de deshacerse de ti.
Además, CONSEJO 2: Solicite la cita de seguimiento inmediatamente en el momento para hablar sobre el presupuesto; esto aumentará sus posibilidades.
Además, consejo 3: No envíe el presupuesto, entréguelo en persona, explíquelo y entable un diálogo.
Finalmente, como excusa para justificar por qué no se llegó a un acuerdo, escucho: "Si pudiera negociar un poco mejor, todo iría mucho mejor...". Sin embargo, solo se negocia cuando ambas partes han encontrado puntos en común, aunque sigan sin estar de acuerdo en detalles importantes.
Por lo tanto, hay que tener en cuenta que en muchas conversaciones de ventas, las cosas no fallan al final, sino ya al principio.
Por lo tanto, la mejor opción no es un curso de negociación, sino una formación como experto en ventas para dominar los aspectos más importantes de la profesión. Puede encontrar más información en nuestra página web o contactarme directamente a mí o a mis compañeros si puedo ayudarle a usted y a su equipo.
Si quieres aprender a nadar, toma clases de natación:
Al principio, escribí que muchas empresas adoptan el lema: «Si saben nadar, saldrán a flote solos». Yo prefiero usar el lema: «Si quieres que aprendan a nadar rápido, apúntalos a clases de natación. ¡Al fin y al cabo, no tirarías a tus hijos a la parte profunda de la piscina sin más!».
¿Quieres saber más? En nuestro sitio web renovado, puedes navegar por la información de forma fácil e intuitiva, entre otras cosas,
En resumen, nuestra filosofía se centra en las múltiples maneras en que Kenneth Smit puede ayudarle en su camino hacia el éxito comercial. Nos apasiona la formación, pero siempre basándonos en los objetivos prácticos de nuestros clientes.
Por ejemplo, se trata de un enfoque personalizado que permite que tanto el individuo como la organización crezcan progresivamente. Lo logramos creando constantemente un entorno seguro para nuestros participantes y colaborando intensamente con el cliente. Al fin y al cabo, sin ambición no hay meta.
Sin embargo, sin brújula no hay dirección. Sin acción, no hay resultado.
Koos Minnema
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