Dirigir un equipo de ventas no es un trabajo fácil. Como gerente de ventas, ya está bastante ocupado contratando personal, haciendo pronósticos de ventas, preparando cotizaciones, administrando el proceso, entregando informes y visitando clientes. Sin mencionar que puede dedicar tiempo a capacitar a todo el equipo de ventas. Los hechos también lo demuestran, porque un estudio americano del grupo TAS muestra que el 73% de los directores de ventas dedican el 5% de su tiempo al coaching. Una oportunidad perdida. El coaching es vital para aumentar el rendimiento de las ventas. Según un artículo de Matthew Dixon y Brent Adamson en Harvard Business Review, el coaching de calidad puede incluso conducir a un aumento del 19% en el desempeño de un profesional de ventas. Razón suficiente como gerente de ventas para dedicar tiempo al coaching, donde los errores que se detallan a continuación deberían ayudarlo en su camino.
Errores comunes y error común 1: Comparar profesionales de ventas
Un error del coaching es hacerlo en piloto automático. Como gerente de ventas, está acostumbrado a presentar la misma historia a sus clientes potenciales una y otra vez. Evite este tipo de comportamiento cuando trayectoria como entrenador de su equipo de ventas. Cada individuo dentro de su equipo de ventas es diferente. No brinde los mismos consejos y trucos a todos los profesionales de ventas, estos están destinados a la capacitación general en ventas. Centrarse en el desarrollo del individuo, evaluar los resultados personales pasados y determinar cómo se pueden mejorar. Un punto de atención aquí es no comparar los resultados individuales con los resultados del equipo de ventas. Esto contrasta con el desarrollo por el que está pasando el profesional de ventas.
Error 2: Decir en lugar de preguntar
Como gerente de ventas Siempre aspiras a obtener los máximos resultados. Estará más que feliz de compartir todas las experiencias de su carrera de ventas con sus profesionales de ventas, para que finalmente vendan más. Sin embargo, está ayudando demasiado al profesional de ventas y le está privando de la oportunidad de analizar críticamente su desempeño. Haga preguntas en lugar de contar y brinde al profesional de ventas la libertad de generar nuevas ideas sobre el proceso. Esto significa que como responsable comercial no das constantemente un giro personal al equipo comercial y estimulas la capacidad de autoresolución.
Error 3: No seas un jefe, sino un entrenador
Tú gestionas tu equipo de ventas, pero esto no significa que tengas que posicionarte como el jefe durante el proceso de coaching. Demuestre que desea apoyar y guiar al profesional de ventas para resolver cualquier problema. El profesional de ventas no debe cambiar porque usted quiera que lo haga o porque unos malos resultados le supongan una pérdida de prestigio. ¡Sé un entrenador en lugar de un jefe!
Error 4: entrenamiento ad hoc
Como gerente de ventas, usted está a menudo de viaje y tiene poco tiempo. Para la continuidad del proceso de coaching, es fundamental programar las sesiones de coaching con precisión y que, de hecho, se realicen tarde. ¡Una llamada telefónica rápida en el coche no es coaching! Evita que el profesional de ventas vuelva a caer en sus viejas rutinas y prioriza las sesiones de coaching.
Error 5: No hacerlo mensurable
El último peligro es olvidarse de concertar citas. Durante el proceso de coaching, usted hizo las preguntas correctas y discutió dónde puede mejorar el profesional de ventas. Una vez que se han dado estos pasos, es importante llegar a acuerdos. Haga que el profesional de ventas elabore un breve plan paso a paso, indicando lo que debe hacer hasta la próxima conversación de coaching. En última instancia, el plan paso a paso debe responder a cuatro preguntas: ¿Qué resultados se esperan? ¿Qué acciones se requieren para esto? ¿Cómo se miden los resultados y cuándo es la próxima conversación de coaching para la evaluación?
El coaching es esencial para liberar las cualidades potenciales de su equipo de ventas. ¿Quieres empezar con el coaching? Nuestro entrenadores Estaremos encantados de asesorarlo y apoyarlo en este proceso, que permitirá que el capital más importante de su organización tenga un desempeño óptimo.