Dado que están ocurriendo tantas cosas en el mercado de ventas B2B —considerando la naturaleza cada vez más digital del proceso de compra y el mayor desplazamiento del poder hacia el comprador—, en Kenneth Smit tenemos curiosidad por ver cómo está gestionando el mercado esta situación.
¿A qué retos se enfrentan las empresas y cuáles son los mayores obstáculos que deben superar?
Según nuestra investigación comparativa entre más de cien empresas líderes de los Países Bajos, veo que surgen casi las mismas barreras en todas partes.
Sin embargo, el enfoque para superar esos obstáculos es diferente. Y resulta muy interesante: ¡un pequeño grupo de empresas líderes está bien encaminado hacia la creación de un equipo de ventas B2B preparado para el futuro!
'Cuando las empresas tienen una mejor coordinación entre marketing y ventas, también hay menos barreras'
Enfoque y barreras
¿Cómo están respondiendo las empresas a los recientes avances en las ventas B2B y, por lo tanto, qué es prioritario en la agenda de los ejecutivos?
La mayoría, como muestra el benchmark, prioriza trabajar con herramientas de ventas y marketing modernas, agudizando la cultura de ventas y organizando mejor la organización para el cambiante recorrido del comprador.
Pero también veo que esto no está exento de dificultades. Las organizaciones de ventas tienen problemas para implementar una estrategia de contenido integrada que se adapte bien a un mundo cada vez más digital.
Además, casi la mitad considera complicado automatizar el proceso de ventas, sobre todo en las etapas iniciales de la compra. También les resulta difícil formar equipos con personas que posean las habilidades y capacidades adecuadas, o incluso nuevas.
También resulta llamativo que las empresas con una mejor alineación entre marketing y ventas —las llamadas empresas líderes— experimenten muchas menos barreras.
'El equipo de ventas del futuro se centrará principalmente en aplicar herramientas de marketing y ventas digitales'
Aprende de los líderes
¿En qué deberías centrarte ahora para no perder la oportunidad y reducir esos obstáculos? El grupo de líderes que ya están bien encaminados hacia el equipo de ventas del futuro mencionado en el informe indica que se están centrando en la aplicación de herramientas modernas de ventas y marketing digital.
Piense en software como la automatización del marketing, el CRM social y LinkedIn Navigator. Las empresas líderes también consideran importante la colaboración estrecha con socios, partes interesadas internas e incluso clientes, así como la estructuración inteligente de un proceso de ventas digital.
Lo que también me llama la atención es que valoran sus habilidades clave más que el resto del mercado. Los líderes, por ejemplo, comparten conocimientos con mayor frecuencia a través de narraciones y blogs, y demuestran su liderazgo intelectual en seminarios web y videollamadas.
Son auténticos agentes de persuasión sutil, lo que significa que trabajan digitalmente con sus clientes potenciales a lo largo de todo el proceso de compra, paso a paso.
Preparado para el futuro
Por lo tanto, las empresas líderes invierten fuertemente en contenido, software y las habilidades adecuadas. También destaca su agilidad organizativa y la estrecha colaboración entre marketing y ventas.
Es mucho pedir para un equipo de ventas del futuro. Sin embargo, en mi opinión, todos estos son requisitos indispensables para reducir las barreras y garantizar que su equipo afronte el futuro con confianza.
Descarga nuestro informe de tendencias
¿Tiene curiosidad por saber hasta qué punto su equipo de ventas está preparado para el futuro, o prefiere aprender de los líderes del sector? Descargue el informe de tendencias de Kenneth Smit «Ventas del futuro».
Nuestra práctica lista de verificación le ayudará a determinar si su equipo de ventas está preparado o si hay habilidades que podrían necesitar atención.
Lo más importante y la importancia de la sucesión
Muchas oportunidades de venta se pierden, no por una mala conversación, sino por un seguimiento inadecuado. Tras una buena conversación, el cliente se muestra entusiasmado, pero ese entusiasmo se desvanece rápidamente si no hay seguimiento.
Por lo tanto, es fundamental un seguimiento rápido y personalizado. Envíe un resumen de la conversación y los próximos pasos acordados en un plazo de 24 horas.
Haz del seguimiento una parte habitual de tu rutina laboral. Anótalo en tu calendario, usa un sistema CRM para mantener un control general y asegúrate de cumplir con todas las citas.
La fiabilidad en el seguimiento es una de las señales más claras que puedes transmitir a un cliente. Demuestra profesionalidad y que el cliente puede contar contigo.
Da el siguiente paso con un Experto en formación en fundamentos de ventas En Kenneth Smit. Orientado a la práctica, enfocado en los resultados y directamente aplicable a tu trabajo.