La crisis que ya hemos dejado atrás (en parte) no sólo ha tenido consecuencias financieras para muchas empresas. El liderazgo también suele encontrarse en crisis en tiempos de dificultades financieras. ¡Esto también se aplica a las organizaciones de ventas! La atención se centra exclusivamente en los objetivos, sin tener en cuenta costosos entrenamientos ni inversiones en las relaciones. Eso, tarde o temprano, arruinará su organización de ventas.
En tiempos de crisis, la organización suele cambiar. Debido a los despidos (a veces forzados), los mejores vendedores ascienden y ascienden a gerentes de ventas. Sin embargo, un buen vendedor no tiene por qué ser necesariamente un buen director de ventas. Dirigir el departamento de ventas requiere cualidades completamente diferentes. En este artículo, después de años (¡25!) de experiencia, nos gustaría compartir nuestras 'lecciones para el director de ventas' más importantes.
Vender bien no es una ciencia exacta.
A pesar de eso ventas puede entrenarse de forma natural, no es ni seguirá siendo una ciencia exacta. Tus técnicas de venta no tienen por qué ser el único y mejor método. Cada vendedor tiene sus propias técnicas y preferencias. Lógicamente se trata de relaciones y no de cálculos que sólo pueden resolverse de una manera. A muchos vendedores destacados les resulta difícil aceptar que las ventas también se puedan realizar de otra manera. Por ello, impartir formación y... coaching de su equipo de ventas y muestre cómo se pueden hacer las cosas de manera diferente, pero siempre respete a su equipo. Obligarse a trabajar en sus técnicas de ventas no es la solución.
Con los pies en la arcilla
El mercado cambia constantemente. Especialmente en tiempos económicamente turbulentos como el actual. La forma en que hacías las ventas hace unos años puede haber cambiado por completo en 2014. Por tanto, es fundamental que el director de ventas mantenga los pies en la tierra. Mi consejo es mantener siempre una cartera de clientes como gerente de ventas y continuar teniendo conversaciones sobre clientes potenciales y ventas. De esta forma te mantienes en contacto con la situación que vive el equipo comercial en el día a día. El director de ventas a menudo sólo gestiona una cartera con relaciones grandes o estratégicamente importantes, así que tenga mucho cuidado con eso. Asegúrese de continuar visitando clientes y clientes potenciales más pequeños o medianos; de lo contrario, perderá la conexión con su equipo.
Tu relación con el marketing
Ya escribimos sobre ello la semana pasada: la relación entre marketing y ventas es cada vez más importante. No siempre se puede esperar que sus vendedores supervisen estas relaciones y se aseguren de que los intereses mutuos permanezcan alineados. Como director de ventas, debes encargarte de esto junto con el director de marketing. En resumen, siéntense juntos con regularidad y trate de asegurarse de que ambos departamentos puedan sentarse juntos o cerca uno del otro en la oficina. Esto garantiza que el contacto se pueda establecer rápida y fácilmente.
Formar asesores, no vendedores
El panorama de las ventas ha cambiado considerablemente en los últimos años. ¡Las ventas han crecido más que nunca hacia un asesoramiento sustancial! Un vendedor, especialmente cuando se venden servicios sustanciales, se ha convertido en un consultor en lugar de una fuerza de ventas. Como responsable de ventas debes tener esto en cuenta. Un equipo de ventas obviamente sirve para ese propósito. entrenado y capacitado en el desarrollo de sus técnicas de venta, pero sustantivas la formación en coaching es al menos igual de importante. Un vendedor que no puede brindarle al cliente un asesoramiento sustancial no será un gran vendedor en el mercado actual.
Cómo afrontar las objeciones
Las objeciones no son rechazos, sino oportunidades. Cuando un cliente presenta una objeción, indica que está considerando su propuesta. Eso es positivo. La clave está en tomar la objeción en serio, preguntar cuál es el motivo subyacente y luego responder de manera específica. No se trata de desestimar la objeción, sino de demostrar que se comprende lo que preocupa al cliente.
Una técnica eficaz consiste en reconocer la objeción antes de responder. Decir «Entiendo que la inversión es considerable» funciona mejor que ponerse a la defensiva de inmediato. Al mostrar comprensión, el cliente se siente escuchado y está más receptivo a su punto de vista. Entonces podrá utilizar ejemplos concretos y cálculos para demostrar el retorno de la inversión.
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