Como vendedor intentas vender tu producto o servicio. ¡Y eso tiene sentido, porque serás juzgado por eso! Por supuesto, las buenas conversaciones por sí solas no le ayudarán a lograr su objetivo. Y, sin embargo, es un error común que acaba con muchos procesos de venta prometedores: intentar vender tu producto antes de haber sido aceptado como persona. La confianza puede determinar el 75% de la decisión de compra, así que asegúrese de invertir en ella.
Generar confianza tiene prioridad sobre las ventas
En los Países Bajos tenemos una actitud relativamente empresarial y pragmática, llegamos rápidamente al núcleo del proceso de ventas. Y, sin embargo, en los Países Bajos las decisiones de ventas se toman en gran medida sobre la base del "clic" personal y la confianza. ¿Te imaginas cómo es en otros países?
Incluso a la vuelta de la esquina de nuestros vecinos del sur de Bélgica, el proceso de adjudicación se desarrolla mucho antes. Si alguna vez ha hecho negocios en Bélgica, sabrá que a ellos les gusta almorzar juntos durante unas horas y conversar un poco antes de hablar de negocios. Si la confianza está ahí y el clic personal, entonces el trato se cierra rápidamente.
¿Tiene un “clic” personal?
La pregunta que nos hacemos a menudo como vendedores es: ¿cómo consigo una conexión personal con mi cliente potencial? Hay muchas respuestas a esa pregunta. Lo más importante es que siempre intentes ser tú mismo, pero es más fácil decirlo que hacerlo. Como seres humanos, tenemos múltiples "yoes". Reaccionamos de manera diferente en nuestro círculo de amigos que con los prospectos. Además, muchas personas no tienen una visión completamente objetiva de sí mismas. En resumen, a menudo no basta con confiar en "ser uno mismo".
Al fin y al cabo, hay algo que precede a todo esto: ¡la primera impresión que causas en tu posible cliente! Esa impresión se forma en cuestión de segundos y perdura durante mucho tiempo. La primera impresión es, por así decirlo, la imagen grabada en la memoria de tu interlocutor. El lenguaje corporal respalda el 55% de lo que decimos, por lo que resulta decisivo. La elección de palabras y la entonación también desempeñan un papel importante. Pero, ¿cómo se logra esa primera impresión imborrable?
Una primera impresión imborrable
Nuestros años de experiencia en ventas y formación comercial nos han enseñado numerosos consejos prácticos para causar una buena primera impresión. Nos complace compartir algunos con usted:
1.No pienses demasiado
El primero es importante. Sobre todo, asegúrese de no preocuparse DEMASIADO por causar una primera impresión imborrable. Luego te esfuerzas e intentas dar una impresión calculada, pero sobre todo debes parecer tranquilo y sincero.
2. Una actitud activa rompe el hielo
¿Tiene que esperar en una recepción o sala de reuniones a su persona de contacto? ¡Normalmente sí! Para variar, quédate quieto, admira el escaparate con los productos de la marca o centra tu atención en otras cosas. Esto da una impresión activa e inicia la conversación al mismo nivel que su interlocutor.
3. Fingir sin interés
Mostrar interés es una de las formas más importantes de generar confianza. No tiene sentido fingir. Si tiene poco o ningún interés en la empresa que está visitando, pregúntese si es apto como vendedor. Una de las mejores cosas de nuestro trabajo es la oportunidad de echar un vistazo entre bastidores a docenas de empresas diferentes. ¡Nunca rechaces una invitación para un recorrido!
¿Te gustaría recibir consejos aún más prácticos para aumentar tu éxito en los procesos de venta? Kenneth Smit publicó el libro "Goed verkopen, winst voor twee" , repleto de datos y métodos útiles para causar una buena primera impresión y generar confianza.
