Presentaciones de negocios, todos las conocemos. Tenemos que poner nuestra empresa en escena en poco tiempo. ¡No es fácil! Ciertamente no, si también tienes que controlar el saldo de la conversación, como describimos aquí. blog . La estandarización a menudo significa que nuestros argumentos comerciales no son muy rentables. Centrarse en su propia empresa o mantener la historia estándar de "yo/nosotros" es desastroso. Ganarse la confianza de su(s) interlocutor(es) de conversación, ¡de eso se trata! ¿Pero cómo haces eso?
Sé un buen interlocutor y conoce la motivación de tu cliente.
escribimos uno hace algún tiempo blog sobre el uso de la psicología en la comunicación y gestión de expectativas con sus clientes existentes. Luego discutimos, entre otras cosas, la teoría de la motivación de Jung, con la que se puede evaluar el comportamiento de las personas. Este principio también se puede utilizar perfectamente en sus presentaciones comerciales, conversaciones de ventas y discursos. Al estimar qué tipo de perfil cumple su interlocutor, puede mantener su historia mucho más breve y concisa, con la recompensa adecuada para su futuro cliente. ¿Cómo? ¡Usando leitmotivs!
¡De los leitmotiv al cliente!
Su interlocutor puede intentar disimularlo en parte, pero tiene cierta personalidad. A la hora de presentar tu empresa, o vender tu oferta comercial, es útil poder estimar qué consecuencias tiene esa personalidad para el avance del proceso de venta. Para ello utilizamos leitmotivs. Este término representa el “pensamiento guía” que tiene toda persona y que se traduce en prácticamente cada acción que realizamos. Hay 4 leitmotivs, cada uno de los cuales es muy aplicable dentro de la gestión de ventas y relaciones.
Estado
Las personas que caen en este leitmotiv son verdaderos controladores. Deciden rápidamente, están orientados a objetivos y tienen una mentalidad ganadora. Muchos emprendedores caen en este perfil. Puede responder a esto durante sus conversaciones y presentaciones de ventas resaltando el carácter único de su empresa y oferta. Este grupo puede ser sensible a argumentos de venta como "exclusivo para su empresa", "oferta única" o "solución a medida".
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¡Pensadores! Ése es un término central que se puede vincular a este leitmotiv. Trabajan metódica y sistemáticamente y siempre buscan beneficios, con una atención al detalle sin precedentes. Así que asegúrese de que durante su presentación o conversación enfatice cuestiones como la relación precio/calidad de su oferta, las ganancias de eficiencia que su cliente potencial puede lograr con sus productos y los beneficios de precio. Los descuentos también pueden funcionar bien con estos pensadores.
Certeza
Ya los conoces, compañeros de conversación que son relativamente tranquilos y están atentos a las cosas. Esto a menudo tiene que ver con la incertidumbre, una característica central de este leitmotiv. Estos individuos son reservados y cautelosos. Quieren encajar y no les gusta admitir que no saben mucho sobre ciertas cosas. Especialmente desea tranquilizar a esas personas en su conversación o presentación. No intente impulsar una venta. En resumen, envíe después una versión escrita de su conversación, incluya disposiciones de garantía o soluciones sin cura/sin pago en su cotización y, sobre todo, explique claramente en qué ayudará a la organización.
Conveniencia
Finalmente, los creativos. Los vendedores suelen caer en este perfil. Son rápidos, fáciles de hablar, dinámicos y muy intuitivos. Trabajan sobre la base del sentimiento y la confianza y están fuertemente orientados a las relaciones. No debe aburrir a estas personas con una historia extensa y sustancial durante una conversación o presentación de ventas. Sobre todo, déjele claro que puede comprar todo de su empresa bajo un mismo techo y ahorrar mucho trabajo trabajando con usted. También enfatice que su organización puede comprar artículos ad hoc y de última hora. La conveniencia de su cliente potencial es fundamental para este perfil.