Presentaciones corporativas: todos las conocemos. En poco tiempo, tenemos que presentar nuestra empresa. ¡No es fácil! Sobre todo cuando también hay que mantener el equilibrio en la conversación, como describimos en este blog . Debido a la estandarización, el resultado suele ser que nuestras presentaciones corporativas no son muy efectivas. Poner a la propia empresa en el centro o aferrarse a la narrativa estándar de "yo/nosotros" es desastroso. ¡Ganarse la confianza de la(s) persona(s) con la(s) que habla(n) es fundamental! Pero, ¿cómo lograrlo?
Sé un buen interlocutor y conoce la motivación de tu cliente.
Hace algún tiempo, publicamos una entrada en nuestro blog sobre cómo usar la psicología en la comunicación y gestionar las expectativas de los clientes actuales. En aquella ocasión, hablamos, entre otras cosas, de la teoría de la motivación de Jung, que permite predecir el comportamiento de las personas. Este principio también se puede aplicar perfectamente en presentaciones de negocios, conversaciones de ventas y discursos de venta. Al analizar el perfil de tu interlocutor, puedes contar tu historia de forma mucho más breve y concisa, con el beneficio adecuado para tu futuro cliente. ¿Cómo? ¡Usando leitmotivs!
¡De los leitmotiv al cliente!
Su interlocutor puede intentar disimularlo en parte, pero tiene cierta personalidad. A la hora de presentar tu empresa, o vender tu oferta comercial, es útil poder estimar qué consecuencias tiene esa personalidad para el avance del proceso de venta. Para ello utilizamos leitmotivs. Este término representa el “pensamiento guía” que tiene toda persona y que se traduce en prácticamente cada acción que realizamos. Hay 4 leitmotivs, cada uno de los cuales es muy aplicable dentro de la gestión de ventas y relaciones.
Estado
Las personas que caen en este leitmotiv son verdaderos controladores. Deciden rápidamente, están orientados a objetivos y tienen una mentalidad ganadora. Muchos emprendedores caen en este perfil. Puede responder a esto durante sus conversaciones y presentaciones de ventas resaltando el carácter único de su empresa y oferta. Este grupo puede ser sensible a argumentos de venta como "exclusivo para su empresa", "oferta única" o "solución a medida".
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¡Pensadores! Ése es un término central que se puede vincular a este leitmotiv. Trabajan metódica y sistemáticamente y siempre buscan beneficios, con una atención al detalle sin precedentes. Así que asegúrese de que durante su presentación o conversación enfatice cuestiones como la relación precio/calidad de su oferta, las ganancias de eficiencia que su cliente potencial puede lograr con sus productos y los beneficios de precio. Los descuentos también pueden funcionar bien con estos pensadores.
Certeza
Ya los conoces, compañeros de conversación que son relativamente tranquilos y están atentos a las cosas. Esto a menudo tiene que ver con la incertidumbre, una característica central de este leitmotiv. Estos individuos son reservados y cautelosos. Quieren encajar y no les gusta admitir que no saben mucho sobre ciertas cosas. Especialmente desea tranquilizar a esas personas en su conversación o presentación. No intente impulsar una venta. En resumen, envíe después una versión escrita de su conversación, incluya disposiciones de garantía o soluciones sin cura/sin pago en su cotización y, sobre todo, explique claramente en qué ayudará a la organización.
Conveniencia
Finalmente, los creativos. Los vendedores suelen caer en este perfil. Son rápidos, fáciles de hablar, dinámicos y muy intuitivos. Trabajan sobre la base del sentimiento y la confianza y están fuertemente orientados a las relaciones. No debe aburrir a estas personas con una historia extensa y sustancial durante una conversación o presentación de ventas. Sobre todo, déjele claro que puede comprar todo de su empresa bajo un mismo techo y ahorrar mucho trabajo trabajando con usted. También enfatice que su organización puede comprar artículos ad hoc y de última hora. La conveniencia de su cliente potencial es fundamental para este perfil.
