Ya sea que esté activo en un mercado nuevo o existente, tarde o temprano tendrá que lidiar con la competencia. ¡Y eso es algo bueno! A menudo escuchamos a la gente quejarse de la competencia, algo que nos resulta difícil de entender. Porque un aumento de la competencia significa que usted está activo en un mercado popular con un gran potencial. En resumen: cuanta más competencia, mejor. Si 1001 empresas ingresan a su mercado, probablemente habrá mucha demanda para su producto o servicio, ¿verdad?
Pero, ¿cómo afronta usted, como vendedor o departamento de ventas, esta competencia? ¿Está aprovechando las ventajas de un mercado dinámico con una creciente presencia de competidores? Nuestra experiencia demuestra que puede superar a sus competidores de diversas maneras, tanto internas como externas. Nos gustaría compartir con usted algunos métodos basados en nuestra propia experiencia.
Supera tus límites y especialízate mediante un posicionamiento inteligente.
Nadie busca mil entre una docena de proveedores. Ya los conoces, proveedores de servicios completos. Especialmente en los mercados tecnológicos, como el marketing en Internet, la fórmula del servicio completo está desapareciendo. Simplemente no es lo suficientemente distintivo y estos campos ahora constan de tantas disciplinas que prácticamente nadie puede tenerlas todas internamente.
Así que elige sabiamente tu posición en el mercado. Esto no significa que debas dirigirte a un tipo de cliente o sector específico, sino que debes formular una propuesta que te distinga claramente de la competencia. ¿Cuál es tu principal ventaja competitiva? Reflexiona detenidamente sobre cómo mejorar tu negocio. Intenta evitar las palabras de moda; ya todos las conocemos. Términos como servicio integral, orientación al cliente, flexibilidad y precios bajos ya no marcan la diferencia.
No entres en una guerra de precios, deja que tu competencia pierda clientes
¿Tienes que participar en lanzamientos? ¿Entra en contacto con competidores que reducen los precios para atraer clientes en estos tiempos económicos difíciles? Entonces no participes en eso para variar. Ofrezca a sus competidores los clientes perdedores y asegúrese de que su imagen en el mercado no se vea empañada. Una vez nos encontramos con un competidor que ofrecía a sus clientes sus servicios de forma gratuita para ganar cuota de mercado. Ese competidor ya no existe….
Involucre a sus colegas y clientes en la configuración de su posición única
Como vendedor o gerente , ¿tiene una visión y una idea clara de su posicionamiento? Si bien esto puede ser correcto, también puede estar alejado de la realidad. No se base únicamente en el mercado y la competencia, sino que defina su posicionamiento en función de su entorno. Pregunte a sus colegas cómo perciben la organización, pero sobre todo, pregunte a los clientes qué posición le asignan. Ellos saben mejor que nadie en qué destaca y por qué eligieron su organización.
Conozca a su competidor y utilice recursos modernos para hacerlo
¿El nombre Sun Tzu significa algo para ti? Este general chino escribió "el arte de la guerra", un libro antiguo sobre la guerra y la competencia. Una de sus declaraciones más importantes es acerca de conocer a su competidor. Si conoce a su competidor y sus motivos, podrá anticiparlos y perder será casi imposible.
En estos tiempos de redes sociales como Linkedin, Facebook, Twitter e Instagram, tienes la oportunidad de seguir de cerca a tu competencia. ¿Quién trabaja allí, para qué clientes trabajan, con qué personas de contacto mantienen relaciones, cómo se posicionan? Toda la información que se puede recuperar y con la que podrás conocer a tu competencia.
Atrévete a invertir en relaciones y conviértete en un asesino de gigantes.
Puede admirar a los gigantes de su mercado. Esos grandes competidores con la gran cartera. Sin embargo, no olvide que crecer más que estos competidores también tiene desventajas. Son menos capaces de invertir tiempo en relaciones y clientes potenciales debido a los altos costos generales. Como retador de los líderes del mercado, puede convertirse en un asesino de gigantes invirtiendo más tiempo en establecer relaciones con su grupo objetivo y asesorando a estas empresas. Puede que no le genere ingresos inmediatamente, pero le ayudará enormemente a largo plazo.
Como puede ver, tanto dentro como fuera de su propia organización, puede pensar en numerosas formas de superar o mantenerse por delante de su competencia. ¿Tiene usted algún consejo práctico? Entonces compártelos con nosotros.
