Si resumo el artículo en unas pocas palabras, la conclusión es demasiado simple para las palabras:
Si las personas no se ven, si no se conocen, las hojas de cálculo y los KPI toman el control. Luego, las personas responden a los estímulos que reciben a través de esta ruta. Ajustan su comportamiento en consecuencia; desde un enfoque interno.
CAUSAS DE COMPLEJIDAD
¿Me estoy perdiendo de vista cuando digo que hemos visto que esto sucedió en muchos lugares en 2020, incluso fuera del mundo financiero?
Trabajo duro, muchas veces a distancia, con una mirada introspectiva. Y eso no es sorprendente. Eche un vistazo a los 'títulos de puesto' y su influencia en general dentro de las organizaciones.
– el director de ventas – está ocupado gestionando las ventas.
– el director financiero – está ocupado gestionando las finanzas.
– el Responsable de Logística - está ocupado gestionando la logística.
– el director de producción - está ocupado gestionando la producción.
¿Ves la foto?
Es como si las personas dentro de su organización trabajaran muy duro en su propio metro cuadrado.
Sin darnos cuenta, los clientes se han vuelto anónimos y reducidos a un número. La digitalización está acelerando este proceso.
Permítanme ser claro: debemos alegrarnos del desarrollo de la digitalización; es simplemente positivo que exista. Al fin y al cabo, no sé cómo habríamos superado con éxito la actual pandemia de COVID-19 sin la digitalización.
Sin embargo, existe un peligro que no debe subestimarse cuando las personas que participan en procesos B2B se centran más en su propio mundo interno. Surgirá una organización cada vez más ensimismada, cuya máxima aspiración será el resultado financiero a corto plazo.
"Porque si nuestro responsable directo está contento y el accionista está satisfecho, entonces podremos seguir trabajando tranquilos en estos tiempos tan agitados", o al menos eso es lo que pensamos.
LLAMADA DE DESPIERTA
Afortunadamente, cada vez más personas descubren que tenemos un 0% de influencia en las tendencias. Basta con mirar el COVID en todo el mundo, ¿qué influencia directa tuviste en eso?
Esta misma lista incluye - Las decisiones tomadas centralmente por los clientes sobre cómo sus empleados pueden mantener el contacto con los proveedores - Las medidas gubernamentales actuales. Y además ni siquiera hemos hablado del Brexit, del Calentamiento Global, de las elecciones en Estados Unidos... ¿Seguimos?
Sin embargo, hay esperanza. Tienes el 100% de control sobre CÓMO afrontas una situación.
Una opción frecuentemente elegida en 2020 fue refugiarse: cerrar las escotillas y dejar que la tormenta pase hasta tiempos mejores. Para tener una sensación de "aguantar" y "controlar", viste las siguientes acciones:
- Más enfoque en los KPI (indicadores clave de desempeño)
- Fuerte atención al corto plazo, porque no sabemos si mañana estaremos allí. Además, en muchas empresas no hay renuencia a no mirar hacia adelante. Los crecientes problemas del día a día prevalecen en muchas empresas.
- Personas que mantienen limpias sus calles bajo el lema; "Si hay una reorganización, sobreviviré" - pero mientras tanto pierden de vista el panorama general -
La consecuencia fue que muchos DT y MT se vieron obligados a recurrir al estilo de liderazgo más directivo de "mando y control", tomando decisiones difíciles e iniciando acciones para ganar velocidad.
Es comprensible, pero no siempre acertado si una crisis se prolonga demasiado. Restringir la autonomía de los empleados provocará inicialmente resistencia, que luego derivará en una fase de insatisfacción y, finalmente, en una profunda división dentro del grupo.
¿Y SI EL MUNDO CAMBIA PERMANENTEMENTE?
En ese caso, sería más prudente asegurar la participación de todos cuanto antes. Mantener el barco a flote en alta mar, aprovechando al máximo todos los recursos disponibles e involucrando y movilizando a todos los miembros de la tripulación con sus habilidades.
Así que todos nosotros y no sólo el capitán y parte de la tripulación.
Descubrir la resiliencia de la organización e incrementarla. La resiliencia surge cuando los directivos y compañeros reflexionan con honestidad, respeto y transparencia sobre los resultados obtenidos, a la vez que se esfuerzan por superarse a sí mismos y a su entorno.
Y desde allí, ayudar a los clientes con su proceso.
Permita que sus clientes experimenten el valor añadido de su empresa y continúe manteniendo e incluso ampliando la relación de forma remota. Los procesos se ejecutan con mayor rapidez y eficiencia gracias a la confianza mutua, lo que se traduce en una mejor utilización de los recursos y, por consiguiente, en un mayor control de los costes.
¿CÓMO ABORDAS ESTO?
Considere los cinco consejos siguientes y complételos con las opiniones de todos los empleados.
-Formar equipos de clientes, formados por personas de diferentes departamentos.
-Asegúrate de que los miembros del equipo se conozcan bien para poder utilizar las cualidades adecuadas.
-Visitar a los clientes juntos.
Por ahora, claro, a través de Teams, Zoom u otros canales digitales para que el cliente conserve un nombre y un rostro. Y viceversa, para que usted, como proveedor, conserve un rostro para sus clientes. Sumérjase en lo que hacen, cuáles son sus planes y conózcalos mejor.
Descubre cómo puedes ayudarlos. Garantiza una buena comunicación, accesible para todos los involucrados, para que la situación se mantenga clara en todo momento y las personas puedan tomar medidas proactivas y apoyarse mutuamente.
Conecte a un empleado con un puesto similar al del cliente. Las líneas se acortan, el entendimiento mutuo crece, los problemas se convierten en desafíos, "el otro y yo" se convierte en "el otro y yo" y luego "nosotros juntos".
Además del tráfico telefónico y, a menudo, de mucho correo electrónico, permítales que también se comuniquen entre sí a través de TEAMS y conexiones tipo ZOOM. Date cuenta y acepta que este enfoque lleva tiempo. El resultado no será visible de inmediato.
Ganar confianza lleva tiempo. Es por eso que el apoyo de la gerencia y del MT es imprescindible: involúcrate, ¡predica con el ejemplo! ¿Quieres saber más o quieres entrenar? Nosotros en Kenneth Smit estamos listos para usted.
