¿Todavía hay espacio para las llamadas en frío en un mundo digital? ¡Por supuesto! En ventas No existe el "o lo otro", siempre hay "y y". De hecho, las llamadas en frío pueden incluso ir de la mano de las redes sociales. Ventas sociales y frías, ¡una combinación de oro!
¿Miedo a los pies fríos?
Las llamadas en frío no son una de las actividades más populares en el mundo de las ventas. Muchos profesionales de ventas temen llamar a una lista de empresas preseleccionadas. En resumen: ¡no es un pasatiempo para la mayoría! Sin embargo, a pesar de una tasa de conversión generalmente baja, esta forma de captación de clientes potenciales sigue siendo crucial en el proceso de ventas para muchas empresas. La captación telefónica puede ser muy efectiva, especialmente si su organización suele tener un alto volumen de pedidos. Para una agencia de publicidad, por ejemplo, ¡puede ser muy rentable convertir 1 de cada 500 llamadas en un cliente!
¿Quieres que las llamadas en frío sean divertidas?
Bueno, llamar no es exactamente un pasatiempo para la mayoría de los vendedores. Entonces, ¿cómo puedes hacerlo divertido? Porque un vendedor desmotivado tiene muchas menos posibilidades de obtener puntuación. Hay una serie de consejos prácticos que pueden ayudar:
1. Variedad
Llamar todo el día, lidiar con un rechazo tras otro, no siempre es divertido. Variedad es la palabra mágica. No llame en bloques que sean demasiado largos, no vaya a citas con clientes en el medio ni trabaje con listas de clientes potenciales cálidos para garantizar una variedad suficiente en su equipo de ventas.
2. Apreciación
Un verdadero vendedor es como un pitbull. Cuando ve oportunidades en un cliente potencial, actúa. La mayor satisfacción para un profesional de ventas es adquirir un prospecto que existe desde hace meses. Reconozca y aprecie esta determinación. Dale al vendedor el reconocimiento que se merece.
3. Competencia
Los vendedores son generalmente competitivos. Les gusta ganar y les gusta jugar. Intente aplicar ese espíritu competitivo también a su equipo de ventas, para que siga siendo interesante para todos. Declare un 'ganador' cada mes. No sólo en función de la facturación generada, sino también del número de llamadas, número de citas, número de nuevos leads, etc.
¿Las redes sociales y las llamadas en frío van de la mano?
El principal temor de los vendedores cuando realizan llamadas en frío es la falta de familiaridad y la posibilidad de rechazo. No sabes quién es la persona que habla por teléfono y eso no te hace sentir bien. Aquí es donde las redes sociales y las llamadas en frío se unen para formar una combinación poderosa. Como hemos concluido en blogs anteriores, los canales de redes sociales como Linkedin son una fuente de información ideal. Esto también es importante para las campañas de convocatoria. Como preparación, ya puedes buscar los contactos en tu lista de llamadas en las redes sociales. Qué hacen, qué aspecto tienen, qué carrera han tenido, cuáles son sus intereses, etc. De hecho, es posible que tengas algo en común con tu persona de contacto, como educación o antiguos empleadores.
Cómo afrontar las objeciones
Las objeciones no son rechazos, sino oportunidades. Cuando un cliente presenta una objeción, indica que está considerando su propuesta. Eso es positivo. La clave está en tomar la objeción en serio, preguntar cuál es el motivo subyacente y luego responder de manera específica. No se trata de desestimar la objeción, sino de demostrar que se comprende lo que preocupa al cliente.
Una técnica eficaz consiste en reconocer la objeción antes de responder. Decir «Entiendo que la inversión es considerable» funciona mejor que ponerse a la defensiva de inmediato. Al mostrar comprensión, el cliente se siente escuchado y está más receptivo a su punto de vista. Entonces podrá utilizar ejemplos concretos y cálculos para demostrar el retorno de la inversión.
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