¿Qué pasa por la mente del cliente? ¿Por qué la gente decide comprar? La respuesta, sencilla pero contundente, es: no por el producto en sí, sino por la necesidad que satisface.
La gente y el “agujero en la pared”
Consideremos estos tres ejemplos:
- Un taladro es inútil sin el agujero que quieres hacer con él.
- El seguro es de poco valor sin la certeza de que los daños estarán cubiertos.
- El software sólo es la mitad de poderoso sin la conveniencia y eficiencia que ofrece.
Estas metáforas muestran con precisión la esencia de lo que motiva a los compradores. La gente no compra por "el producto", sino por lo que este les aporta : una solución, un resultado, un cambio en su situación.
¿Por qué muchos vendedores fracasan?
Muchos vendedores se quedan estancados en las características del producto:
“¡Nuestro software tiene 25 nuevas funciones!”
Eso suena impresionante. Pero el cliente suele pensar: "Bien, pero ¿qué tienes?". ik ¿al respecto?"
Si te concentras únicamente en las características, perderás el verdadero juego de ventas: traducir tu beneficio al cliente.
La lección para los profesionales de ventas
No pienses en términos de “Tenemos este producto”, pero en términos de “resolveremos este problema”.
Traduzca su oferta al beneficio que experimentará el cliente. Por ejemplo:
- No: “Nuestro taladro funciona a 2000 rpm”.
- Bueno: “Con este taladro puedes hacer el agujero exactamente a la medida en una sola pasada, sin trabajo extra ni reparaciones”.
- No: “Nuestro software tiene 25 funciones”.
- Bueno: “Con nuestro software ahorras 3 horas al día y evitas el 12% de errores en el proceso”.
Pregunta para usted como vendedor
Wat es jouw ¿"Agujero en la pared" que estás vendiendo?
En otras palabras: ¿qué problema estás resolviendo? ¿Qué cambio estás generando para tu cliente?
Por qué esto es importante para usted y para las organizaciones
En Kenneth Smit, creemos en el poder de las ventas orientadas a resultados. Nuestros cursos de capacitación en ventas están diseñados para que los vendedores sean conscientes del impacto que generan en el cliente, y no solo de las características del producto.
Al centrarse en las necesidades del cliente, el problema del cliente y el resultado deseado, sienta las bases para un proceso de ventas que convierte más rápido, convence de manera más efectiva y crea más valor tanto para el cliente como para el vendedor.
Autor: Paul Claessens
Poner al cliente en el centro de la conversación de ventas.
Cuando comprendas este principio, tu enfoque de ventas cambiará por completo. En lugar de enumerar las características del producto, empezarás a preguntarte qué resultado quiere lograr el cliente. ¿Cuál es el problema que hay que resolver? ¿A qué situación quiere llegar? Al hacer estas preguntas, la conversación pasará del precio y el producto al valor y la solución.
En la práctica, esto significa que primero debes invertir en comprender la situación del cliente. Supongamos que vendes software: el cliente no quiere comprar software; quiere ahorrar tiempo, evitar errores u obtener una mejor comprensión. Si entiendes esto, podrás demostrar de forma mucho más convincente por qué tu solución es la adecuada.
De vendedor de productos a asesor
Los mejores vendedores no son simples vendedores de productos, sino asesores. Piensan junto con el cliente, hacen las preguntas adecuadas y se atreven a decir cuando su producto no es la mejor solución. Esto puede costar una venta a corto plazo, pero a la larga, genera clientes fieles que te recomiendan a otros.
Este cambio de una venta centrada en el producto a una centrada en el cliente es precisamente lo que aprenderás en Kenneth Smit. En nuestro curso de formación "Experto en Fundamentos de Ventas", practicamos cómo mantener conversaciones orientadas al cliente, identificar necesidades reales y presentar soluciones que se ajusten realmente a sus necesidades.
