Las tendencias y el comportamiento de compra en el proceso de compra del cliente están cambiando.
Cada vez más, gran parte del proceso de compra de proyectos B2B se realiza de forma digital. Especialmente en la fase de orientación, los clientes potenciales utilizan varios recursos en línea para encontrar información relevante e inspiración. La imagen del personal de campo que pasa horas de viaje visitando a clientes (potenciales) está cada vez más en un segundo plano. La pandemia del coronavirus ha provocado una enorme aceleración. Por lo tanto, las videollamadas, los seminarios web y las mesas redondas virtuales se han convertido en una parte permanente del proceso de ventas más rápido de lo esperado. Una tendencia que requiere diferentes competencias y habilidades por parte de todo el equipo comercial. ¿Cómo se puede organizar con éxito un seminario web relevante, cómo llevar a cabo con éxito una conversación de ventas a través de Teams, cómo sacar más provecho de su LinkedIn y cómo ser visto como un líder en conocimiento en su mercado con buen contenido?
Impulsado por el servicio al cliente
Uno de nuestros clientes, una reconocida empresa B2B internacional en un nicho de mercado, lo experimenta de la siguiente manera: “Aunque nuestras ventas todavía se realizan de forma bastante tradicional, vemos que la pandemia requiere nuevas habilidades”, dice su responsable de recursos humanos. “Estamos en un nicho de mercado real con una cultura de "conócenos". Es por eso que estamos extremadamente motivados en el servicio al cliente. La retención de clientes es primordial, generar clientes potenciales es menos importante. Nuestro personal de campo está acostumbrado a viajar mucho y las citas suelen ir acompañadas de una cena o almuerzo. También se ven en ferias, eventos y mesas redondas”.
'Para nosotros, la experiencia y el compromiso del cliente son extremadamente importantes'
Otras habilidades y habilidades
“Para nosotros, la experiencia y el compromiso del cliente son extremadamente importantes. Debido al coronavirus, ese contacto se realiza cada vez más a través de videollamadas; Esto requiere algo de tiempo para acostumbrarse y requiere diferentes habilidades. Debido a que nuestro personal de ventas son vendedores reales, a menudo existe una falta de conocimiento sustancial del producto. Además, tener y poder transmitir una visión y opinión clara es sumamente importante. Por eso necesitamos formar más a los vendedores, por ejemplo haciéndolos realizar prácticas más a menudo en otros departamentos. Eso los coloca en una mejor posición para reclamar más liderazgo intelectual”.
La toma de decisiones es cada vez más compleja y personal
Además de que una parte cada vez mayor del proceso de compra se realiza online, la toma de decisiones en las ventas B2B también es cada vez más compleja y personal. En promedio, pronto tendrá que lidiar con entre seis y diez tomadores de decisiones en el proceso de compra. Y cada vez más, quienes toman decisiones B2B son millennials; la generación que ahora tiene entre 30 y 40 años. Pero también una generación que tiene mucha alfabetización digital y ve las redes sociales como LinkedIn como una parte integral del éxito en su trabajo.
"No importa cuán grande sea la DMU, la relación personal con el cliente o cliente potencial sigue siendo la principal"
Preparado para el futuro
Además de una DMU más amplia, el grupo de tomadores de decisiones también suele ser más internacional. En lugar de una organización de ventas y marketing por país, habrá más equipos funcionales en todo el mundo. Esto hace que la colaboración en línea sea aún más importante. Pero no importa cuán grande sea la DMU, la relación personal con sus clientes y prospectos sigue siendo líder. Por lo tanto, aproveche al máximo las oportunidades y posibilidades de personalización, especialmente en la importante fase de orientación. Comparta sus conocimientos a través de las redes sociales, reivindique su liderazgo intelectual sobre un tema relevante del mercado y construya una relación personal de confianza con sus clientes potenciales paso a paso. ¡De esta manera te aseguras de que tus ventas estén listas para el futuro!
¿Qué están haciendo otras organizaciones de ventas B2B de manera más inteligente?
En Kenneth Smit, líder del mercado en formación comercial desde hace más de 30 años, tenemos, al igual que usted, mucha curiosidad por saber si sus ventas están preparadas para el futuro. ¿Estás participando en nuestro Referente nacional Ventas del futuro? Al realizar una evaluación comparativa, sabrá exactamente dónde se encuentra y qué tendencias B2B afectarán sus ventas durante los próximos tres años. Y muy valioso: se aprende de los líderes. ¡Organizaciones cuyo equipo de ventas ya está completamente preparado para el futuro!