¿Cuál es la primera palabra que te viene a la cabeza cuando piensas en gestión del cambio…? Todos los que lean este blog probablemente tengan una palabra diferente en mente, y eso es bueno porque la gestión de cambios tampoco tiene por qué especificarse con una sola palabra. La gestión del cambio consiste en adaptarse a la situación. Puede ser que el problema de hoy sea diferente mañana, la situación ha cambiado y por eso también tienes que cambiar tu enfoque. Por eso es importante que sigas cambiando porque todo y todos los que te rodean también lo hacen.
Cada día cambias un poco, quizás pienses que hoy fue casi igual que ayer, pero cada día vuelves a aprender. Por ejemplo, has conocido nuevos clientes y si todo va bien has tenido una conversación con estos nuevos clientes. Estas conversaciones por sí solas te cambian un poco, puede que no seas consciente de ello, pero retrocedamos en el tiempo.
Gestión del cambio y regreso al pasado
Además, estás en tu primer día en la empresa; tienes muchas ganas de sacar el máximo provecho de tu nuevo trabajo. Tu primera tarea es conversar con un nuevo cliente potencial. ¿Cómo te sentiste? Probablemente te sentiste seguro, pero también bastante nervioso…
Estás ansioso por realizar bien tu primera tarea para demostrar tus capacidades, ya sea reunirte con un nuevo cliente o trabajar en un proyecto frente a la computadora. Además, es natural sentir cierta tensión y querer causar una buena impresión. Probablemente las primeras semanas te resultaron muy instructivas.
Un año después tienes que volver a encontrarte con nuevos clientes potenciales. Debido a la mucha experiencia adquirida durante el año pasado, la tensión desaparece y ya sabes qué hacer. Ha aprendido (inconscientemente) mucho durante el año pasado y ya no considera que conocer nuevos clientes sea algo emocionante y educativo, sino parte del trabajo. Piensas menos en el hecho de que estás aprendiendo que al principio. Ahora, inconscientemente, te has vuelto experto en lo que haces. Por eso es muy importante que seas consciente de que cambias cada día.
Todo y todos cambian.
Además, como ya has leído, cambias un poco cada día, aunque no siempre te des cuenta. Si comparas tu primera semana de trabajo con la del año pasado, sin duda notarás un cambio importante. Ahora que te das cuenta de que cambias algo a diario, es importante comprender que las empresas y las personas que te rodean también cambian.
Si visitas una empresa todos los días crecerás con los cambios, pero si llevas un año sin ir a una empresa y de repente la visitas, es importante que te des cuenta de que cualquier cosa podría haber cambiado. Debes ser capaz de responder a estos posibles cambios, debes poder adaptarte a esta nueva situación, si no lo haces no progresarás.
Mejoramiento de Negocios
A continuación, ¿quiere aplicar la gestión del cambio de inmediato pero no sabe cómo? ¿O no está seguro de si la gestión del cambio es adecuada para usted? Estaremos encantados de ayudarle a comenzar con su Mejoramiento de Negocios!
Cómo afrontar las objeciones
Las objeciones no son rechazos, sino oportunidades. Cuando un cliente presenta una objeción, indica que está considerando su propuesta. Eso es positivo. La clave está en tomar la objeción en serio, preguntar cuál es el motivo subyacente y luego responder de manera específica. No se trata de desestimar la objeción, sino de demostrar que se comprende lo que preocupa al cliente.
Además, una técnica eficaz consiste en reconocer la objeción antes de responder. Decir «Entiendo que la inversión es considerable» funciona mejor que ponerse a la defensiva de inmediato. Al mostrar comprensión, el cliente se siente escuchado y está más receptivo a su punto de vista. Entonces podrá utilizar ejemplos concretos y cálculos para demostrar el retorno de la inversión.
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