¿Cuál es la primera palabra que te viene a la mente cuando piensas en gestión del cambio...? Probablemente, cada lector de este blog tenga una palabra diferente en mente, y eso está bien, porque la gestión del cambio no necesita definirse con una sola palabra. La gestión del cambio consiste en adaptarse a la situación. Es muy posible que el problema de hoy sea diferente mañana; la situación ha cambiado y, por lo tanto, también debes cambiar tu enfoque. Por ello, es importante que sigas cambiando continuamente, porque todo y todos a tu alrededor están haciendo lo mismo.
Cada día cambias un poco, quizás pienses que hoy fue casi igual que ayer, pero cada día vuelves a aprender. Por ejemplo, has conocido nuevos clientes y si todo va bien has tenido una conversación con estos nuevos clientes. Estas conversaciones por sí solas te cambian un poco, puede que no seas consciente de ello, pero retrocedamos en el tiempo.
Gestión del cambio y regreso al pasado
Además, estás en tu primer día en la empresa; tienes muchas ganas de sacar el máximo provecho de tu nuevo trabajo. Tu primera tarea es conversar con un nuevo cliente potencial. ¿Cómo te sentiste? Probablemente te sentiste seguro, pero también bastante nervioso…
Estás ansioso por realizar bien tu primera tarea para demostrar tus capacidades, ya sea reunirte con un nuevo cliente o trabajar en un proyecto frente a la computadora. Además, es natural sentir cierta tensión y querer causar una buena impresión. Probablemente las primeras semanas te resultaron muy instructivas.
Un año después, tienes que reunirte de nuevo con potenciales clientes. Gracias a la amplia experiencia adquirida durante el último año, la tensión ha desaparecido y sabes qué hacer. Has aprendido mucho (inconscientemente) durante este tiempo y ya no ves las reuniones con nuevos clientes como algo estresante y formativo, sino como parte del trabajo. Te paras a pensar que estás aprendiendo menos que al principio. Ahora eres competente en lo que haces de forma inconsciente. Por lo tanto, es muy importante que seas consciente de que cambias cada día.
Todo y todos cambian.
Además, como ya has leído, cambias un poco cada día, aunque no siempre te des cuenta. Si comparas tu primera semana de trabajo con la del año pasado, sin duda notarás un cambio importante. Ahora que te das cuenta de que cambias algo a diario, es importante comprender que las empresas y las personas que te rodean también cambian.
Si visitas una empresa todos los días crecerás con los cambios, pero si llevas un año sin ir a una empresa y de repente la visitas, es importante que te des cuenta de que cualquier cosa podría haber cambiado. Debes ser capaz de responder a estos posibles cambios, debes poder adaptarte a esta nueva situación, si no lo haces no progresarás.
Mejoramiento de Negocios
¿Desea implementar la gestión del cambio de inmediato, pero no sabe cómo? ¿O no está seguro de si la gestión del cambio es adecuada para usted? ¡Estaremos encantados de ayudarle en su camino hacia la mejora empresarial!
Cómo afrontar las objeciones
Las objeciones no son rechazos, sino oportunidades. Cuando un cliente presenta una objeción, indica que está considerando su propuesta. Eso es positivo. La clave está en tomar la objeción en serio, preguntar cuál es el motivo subyacente y luego responder de manera específica. No se trata de desestimar la objeción, sino de demostrar que se comprende lo que preocupa al cliente.
Además, una técnica eficaz consiste en reconocer la objeción antes de responder. Decir «Entiendo que la inversión es considerable» funciona mejor que ponerse a la defensiva de inmediato. Al mostrar comprensión, el cliente se siente escuchado y está más receptivo a su punto de vista. Entonces podrá utilizar ejemplos concretos y cálculos para demostrar el retorno de la inversión.
En Kenneth Smit, nos complace ayudarle a avanzar. Consulte nuestra formación en Gestión de Próxima Generación para obtener herramientas y técnicas prácticas.
