Pasar horas viajando, almorzando con familiares, poniéndose al día en una feria comercial; parece que fue hace un tiempo. Debido a la amplia digitalización, los clientes actuales y potenciales realizan cada vez más sus propias investigaciones durante la fase de orientación. Por lo tanto, el cliente potencial B2B promedio solo llega a usted cuando ya se ha completado más del 80% del recorrido del comprador. Anteriormente usted trabajaba allí como gerente de cuentas exclusivamente para ventas y cierre de acuerdos, pero hoy en día su papel es cada vez más el de un ayudante.
'El cliente potencial B2B promedio solo llega a usted cuando ya se ha completado más del 80% del recorrido del comprador'
La relación personal en el Top 3 de tendencias
Ese papel de ayuda ciertamente no es menos divertido, solo requiere habilidades diferentes. Porque una vez que tienes una conversación con tu cliente potencial, se trata más del contenido y puedes demostrar que realmente sabes todo sobre un producto o solución. Eso te hace mucho más relevante para tu cliente potencial. Y ya sea que esa conversación sea a través de una videollamada o frente a frente con una taza de café; ¡sigue siendo personal! De nuestro reciente estudio de referencia Ventas del futuro, en el que participaron más de un centenar de empresas B2B, demuestra también que esta relación personal sigue siendo tan importante como siempre. Según el 69% de los participantes, la importancia de la relación personal y la creciente atención a la personalización en B2B tiene el mayor impacto en la estrategia de ventas. Seguido por el ya mencionado cambio del proceso de compra a online (63%) y el hecho de que los prospectos están cada vez mejor informados debido a un mejor acceso a la información (50%).
Oportunidades de personalización
Lo que me gusta del cambio es que también ofrece nuevas oportunidades y posibilidades. Especialmente en el campo de la personalización. Como vendedor moderno, debe aprovechar al máximo sus oportunidades durante esa importante fase de orientación y, por lo tanto, estar presente regularmente en la búsqueda en línea. Esto se puede hacer, por ejemplo, estableciendo contactos a través de LinkedIn y compartiendo allí conocimientos relevantes. Después de todo, los compradores B2B suelen consultar referencias en línea, leer reseñas y buscar inspiración e información valiosa. Ahí es donde entra en juego su transformación de vendedor a experto confiable con una visión clara. Porque, como asesor creíble, primero garantiza la confianza y la lealtad y luego una (repetición) compra o recomendación. Y ya sea que haga esto con un correo electrónico personal o un chat dirigido a través de LinkedIn; eso no importa. Siempre y cuando demuestre sinceramente que comprende los desafíos de su cliente potencial o cliente y que puede ayudarlos. ¡Creo que es un gran punto de partida para una relación larga y cálida!
Descarga nuestro informe de tendencias
¿Tiene curiosidad por saber cómo su equipo de ventas puede prepararse mejor para el futuro y qué habilidades y tecnologías necesita un equipo moderno? Entonces descarga nuestro informe de tendencias Ventas del futuro. También aprenderá inmediatamente de un grupo selecto de líderes que ya han captado las tendencias y desarrollos de las ventas modernas y están cosechando los beneficios.