Pasar horas viajando, almorzando con familiares, poniéndose al día en una feria comercial; parece que fue hace un tiempo. Debido a la amplia digitalización, los clientes actuales y potenciales realizan cada vez más sus propias investigaciones durante la fase de orientación. Por lo tanto, el cliente potencial B2B promedio solo llega a usted cuando ya se ha completado más del 80% del recorrido del comprador. Anteriormente usted trabajaba allí como gerente de cuentas exclusivamente para ventas y cierre de acuerdos, pero hoy en día su papel es cada vez más el de un ayudante.
'El cliente potencial B2B promedio solo llega a usted cuando ya se ha completado más del 80% del recorrido del comprador'
La relación personal en el Top 3 de tendencias
Ese rol de ayuda es, sin duda, igual de gratificante; simplemente requiere habilidades diferentes. Porque una vez que conversas con tu cliente potencial, la clave está en el contenido, y puedes demostrar que realmente conoces a fondo un producto o solución. Esto te hace mucho más relevante para tu cliente potencial. Y ya sea por videollamada o en persona tomando un café, ¡la conversación sigue siendo personal! Nuestro reciente estudio comparativo, Ventas del Futuro , en el que participaron más de cien empresas B2B, también demuestra que esta relación personal sigue siendo igual de importante. Según el 69 % de los participantes, la importancia de la relación personal y el creciente enfoque en la personalización en el B2B tienen el mayor impacto en la estrategia de ventas. A esto le sigue el mencionado cambio del proceso de compra al entorno online (63 %) y el hecho de que los clientes potenciales están cada vez mejor informados gracias a un mejor acceso a la información (50 %).
Oportunidades de personalización
Lo que me gusta del cambio es que también ofrece nuevas oportunidades y posibilidades. Especialmente en el campo de la personalización. Como vendedor moderno, debe aprovechar al máximo sus oportunidades durante esa importante fase de orientación y, por lo tanto, estar presente regularmente en la búsqueda en línea. Esto se puede hacer, por ejemplo, estableciendo contactos a través de LinkedIn y compartiendo allí conocimientos relevantes. Después de todo, los compradores B2B suelen consultar referencias en línea, leer reseñas y buscar inspiración e información valiosa. Ahí es donde entra en juego su transformación de vendedor a experto confiable con una visión clara. Porque, como asesor creíble, primero garantiza la confianza y la lealtad y luego una (repetición) compra o recomendación. Y ya sea que haga esto con un correo electrónico personal o un chat dirigido a través de LinkedIn; eso no importa. Siempre y cuando demuestre sinceramente que comprende los desafíos de su cliente potencial o cliente y que puede ayudarlos. ¡Creo que es un gran punto de partida para una relación larga y cálida!
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