Vender es una profesión en sí misma. Va mucho más allá de tener labia y una buena presencia. Como vendedor, eres el punto de contacto principal de la organización y, por lo tanto, crucial para su supervivencia. Los vendedores exitosos saben identificar lo importante durante las conversaciones. También saben que la confianza y la comunicación no verbal son mucho más importantes que el contenido en sí. ¿Quieres disfrutar más de tu trabajo como vendedor? ¿Quieres que los clientes te elijan? ¿Y quieres saber cómo lograrlo? ¡Entonces nuestro blog de esta semana es para ti!
Bueno y camaleón
Un buen vendedor es como un camaleón: se adapta a la situación. La preparación, por supuesto, siempre es importante, pero las conversaciones de venta a menudo se desarrollan de forma muy diferente a lo previsto. Por lo tanto, es crucial prepararse bien para las personas con las que se va a tratar, más que para el contenido de la conversación. Asegúrese de conocerlas previamente, por ejemplo, a través de la información disponible en línea. Como vendedor, su tarea principal es demostrar que la otra persona puede confiar en usted . Ayuda enormemente conocer a la persona de contacto y tener la capacidad de adaptación necesaria para ganarse esa confianza durante la conversación.
Luchar por un objetivo común
Durante los grandes procesos de cambio , como fusiones o recortes presupuestarios, suele haber mucho estrés e incertidumbre dentro de un equipo. Cada uno tiene sus propias ideas e intereses. Es de suma importancia eliminar esta incertidumbre llegando a una visión y un objetivo comunes y claros. El Roda JC descendió recientemente de la Eredivisie holandesa. ¿Fueron capaces de motivarse de forma óptima para evitar el descenso? ¿Se mantuvo el espíritu de equipo? El descenso es un cambio muy drástico en el deporte y solo se puede afrontar si todo el equipo está en sintonía y totalmente centrado en el objetivo común. Cuando la selección holandesa triunfó en el Mundial de 2010, fue principalmente gracias al espíritu de equipo y al objetivo común que todos los integrantes tenían claro: ¡la final! Incluso los jugadores que no jugaban o habían perdido su puesto en el equipo no se rebelaron.
Supongamos que su interlocutor está estresado debido a una campaña que puede lanzarse en cualquier momento y usted rápidamente nota durante la conversación que su mente no está lista para tener una conversación importante con usted. ¿Continúa entonces con la presentación sustantiva que ha preparado? ¿O hablará con él sobre la campaña y así generará confianza? Antes de la cita, es posible que ya hayas notado en Linkedin que tu persona de contacto está ocupada lanzando una campaña... puedes utilizar tus conocimientos adquiridos previamente para adaptar tu enfoque y construir así una relación para toda la vida. Vender no siempre se trata de vender... ¡por extraño que parezca!
Lecciones de psicología
Las ventas tienen mucho en común con la psicología. Sólo una pequeña parte del premio se basa en el contenido, la mayoría en la personalidad y la confianza. En resumen: vender tiene que ver con personas y, por tanto, con psicología. Como profesionales de ventas, podemos aprender mucho de la investigación psicológica en el campo de la comunicación durante las conversaciones. Nos gustaría compartir algunas de esas lecciones con usted.
Escuchar en lugar de hablar
Los vendedores tienden a hablar mucho. Sin embargo, si usted habla mucho, su interlocutor desarrollará un sentimiento psicológico de desequilibrio y, a menudo, insatisfacción. La confianza no se gana hablando, sino principalmente escuchando. Asegúrese de dejar hablar a su interlocutor y hacerle preguntas abiertas sobre sus intereses, desafíos y pasiones. Verás que será mucho más apreciado que tu argumento de venta.
ser vulnerable
Su vulnerabilidad puede brindar alivio a su interlocutor. Los vendedores a menudo piensan que deben parecer confiados y poderosos. Esto es en parte cierto, pero si haces sugerencias durante una conversación y dejas claro que piensas "fuera de lo común" y no estás completamente seguro de tu posición, tu interlocutor tendrá la percepción de que te comunicas al mismo nivel. . Esto, a su vez, crea ese vínculo crucial de confianza.
No juzgues a tu interlocutor
Como vendedor, intentamos principalmente explicar al cliente qué podríamos hacer mejor. Sin embargo, no olvides que estás indicando indirectamente que el trabajo de tu interlocutor no es bueno. Incluso si tiene razón, no le corresponde a usted juzgarlo porque no conoce la situación completa. En resumen: la crítica constructiva está muy bien, pero nunca juzgues el trabajo de tu interlocutor.
Las señales no verbales son, por lo tanto, de vital importancia en una conversación de ventas, así como en otras conversaciones orientadas a resultados. En el curso de Comunicación No Verbal de Kenneth Smit, aprenderá a reconocer dichas señales. Posteriormente, aprenderá a analizarlas y a anticiparlas. Esto genera mayor comprensión y confianza entre sus interlocutores, lo que le permitirá alcanzar un éxito aún mayor como vendedor.
