Vender es una profesión en sí misma. Va mucho más allá de una "charla tranquila" y una apariencia bien afeitada. Como vendedor, usted es EL punto de contacto de la organización y, por lo tanto, es crucial para su supervivencia. Los vendedores exitosos perciben lo que es importante durante las conversaciones. También saben que la confianza y comunicación no verbal son mucho más importantes que el contenido real de una conversación. ¿Quieres disfrutar más de tu trabajo como vendedor? ¿Quieres que los clientes te elijan? ¿Y quieres saber cómo puedes conseguirlo? ¡Entonces nuestro blog de esta semana es realmente algo para ti!
Bueno y camaleón
Un buen vendedor es como un camaleón. Se adapta según la situación. Por supuesto, la preparación siempre es importante, pero las conversaciones de ventas a menudo se desarrollan de manera muy diferente a lo esperado. Por lo tanto, es especialmente importante prepararse bien para los interlocutores que encontrará, más que para el contenido de la conversación. Asegúrese de haberlos conocido a través de la información disponible en línea, por ejemplo. Como vendedor, su trabajo principal es demostrar que el compañero de conversación en el que puedes confiar. Ayuda enormemente si conoces a la persona de contacto y si tienes la adaptabilidad para ganarte esa confianza durante la conversación.
Luchar por un objetivo común
Durante procesos de cambio de gran alcance, como fusiones o recortes, a menudo hay mucho estrés e incertidumbre dentro de un equipo. Cada uno tiene sus ideas e intereses. Es muy importante eliminar esta incertidumbre alcanzando claramente una visión y un objetivo común. Roda JC descendió recientemente de la Eredivisie holandesa. ¿Han podido motivarse juntos de forma óptima para evitar el descenso? ¿Estaba aún suficientemente presente el espíritu de equipo? El descenso es un cambio muy drástico dentro del deporte y sólo se puede abordar si todo el equipo está en la misma página y se concentra completamente en el objetivo común. Cuando la selección holandesa triunfó en el Mundial de 2010, se debió principalmente al espíritu de equipo y al objetivo común que todos en el equipo tenían claro: ¡la final! Incluso los jugadores que no jugaban o habían perdido su lugar en el equipo no se rebelaron.
Supongamos que su interlocutor está estresado debido a una campaña que puede lanzarse en cualquier momento y usted rápidamente nota durante la conversación que su mente no está lista para tener una conversación importante con usted. ¿Continúa entonces con la presentación sustantiva que ha preparado? ¿O hablará con él sobre la campaña y así generará confianza? Antes de la cita, es posible que ya hayas notado en Linkedin que tu persona de contacto está ocupada lanzando una campaña... puedes utilizar tus conocimientos adquiridos previamente para adaptar tu enfoque y construir así una relación para toda la vida. Vender no siempre se trata de vender... ¡por extraño que parezca!
Lecciones de psicología
Las ventas tienen mucho en común con la psicología. Sólo una pequeña parte del premio se basa en el contenido, la mayoría en la personalidad y la confianza. En resumen: vender tiene que ver con personas y, por tanto, con psicología. Como profesionales de ventas, podemos aprender mucho de la investigación psicológica en el campo de la comunicación durante las conversaciones. Nos gustaría compartir algunas de esas lecciones con usted.
Escuchar en lugar de hablar
Los vendedores tienden a hablar mucho. Sin embargo, si usted habla mucho, su interlocutor desarrollará un sentimiento psicológico de desequilibrio y, a menudo, insatisfacción. La confianza no se gana hablando, sino principalmente escuchando. Asegúrese de dejar hablar a su interlocutor y hacerle preguntas abiertas sobre sus intereses, desafíos y pasiones. Verás que será mucho más apreciado que tu argumento de venta.
ser vulnerable
Su vulnerabilidad puede brindar alivio a su interlocutor. Los vendedores a menudo piensan que deben parecer confiados y poderosos. Esto es en parte cierto, pero si haces sugerencias durante una conversación y dejas claro que piensas "fuera de lo común" y no estás completamente seguro de tu posición, tu interlocutor tendrá la percepción de que te comunicas al mismo nivel. . Esto, a su vez, crea ese vínculo crucial de confianza.
No juzgues a tu interlocutor
Como vendedor, intentamos principalmente explicar al cliente qué podríamos hacer mejor. Sin embargo, no olvides que estás indicando indirectamente que el trabajo de tu interlocutor no es bueno. Incluso si tiene razón, no le corresponde a usted juzgarlo porque no conoce la situación completa. En resumen: la crítica constructiva está muy bien, pero nunca juzgues el trabajo de tu interlocutor.
Por lo tanto, las señales no verbales tienen una importancia decisiva en una conversación de ventas, pero también en otras conversaciones orientadas a resultados. En el Formación en comunicación no verbal. Kenneth Smit le enseña cómo reconocer este tipo de señales. Luego aprenderá a analizar y anticipar señales no verbales. Esto crea una mayor comprensión mutua y confianza entre sus interlocutores, ¡lo que le permitirá lograr aún más éxito como vendedor!