¡El año nuevo ya está en pleno apogeo! Anteriormente escribimos blogs que contenían tendencias de marketing Para este año, ahora toca el turno de las tendencias de ventas. ¿A qué novedades debería usted, como vendedor o director de ventas, estar atento para poder marcar la diferencia en 2017?
La venta social está de moda
¿Cuándo puedes tener éxito como profesional de ventas? Si conoce a su cliente por dentro y por fuera. ¿Quién es la DMU? ¿Cuál es el hobby de esa DMU? ¿Tiene hijos? ¿Es él o ella un aficionado a los deportes? ¿Qué impulsa su DMU en términos de contenido? Todas estas son preguntas que pueden responderse fácilmente con la ayuda de las plataformas de redes sociales. Asegúrese de vigilar de cerca las plataformas/perfiles sociales de sus clientes, son una gran fuente de información.
Papel cada vez mayor de los datos
En el pasado, normalmente veíamos analistas en el departamento de rendimiento o en el departamento de marketing. Hoy en día vemos que cada vez más departamentos comerciales cuentan también con un analista que puede ofrecer a los comerciales acceso a amplia información sobre sus clientes. Esto incluye predicciones y análisis de comportamiento, de modo que se puedan justificar mejor los importantes gastos y esfuerzos de ventas.
De las ventas a la gestión de relaciones
La llegada de Internet hace que la compra sea cada vez más fácil para tu cliente. Es posible que el cliente ya pueda iniciar sesión en una plataforma de pedidos en línea de su empresa. En resumen, su cliente ya no lo necesita para realizar el pedido. Esto ofrece a los profesionales de ventas la oportunidad de centrarse plenamente en gestionar y desarrollar la relación, eliminando cargas administrativas.
Venta consultiva
Hoy en día un comercial es mucho más que un simple conducto de pedidos, como a veces se veía en el pasado. Cada vez oímos menos el término "representante". El vendedor moderno se ha convertido en un asesor, un consultor. El término "venta consultiva", es decir, el vendedor brinda asesoramiento, también adquirirá este año aún más importancia. ¿Su departamento de ventas está preparado para esto?
Más con menos
Desde hace varios años vemos que los vendedores tienen cada vez más espacio que gestionar, cada vez más clientes y, por tanto, pueden trabajar menos personalmente. Para lograrlo, tendremos que digitalizar cada vez más. Ya no hay tiempo para visitar personalmente a todos los clientes. Para mantener el contacto personal con tus relaciones, recursos digitales como WhatsApp ofrecen una solución. Estos avances tecnológicos permiten estar informado de los deseos de sus clientes.
Traducir las tendencias a la práctica diaria
Conocer las tendencias es valioso, pero la clave está en aplicarlas. Ventas sociales, ventas consultivas, ventas basadas en datos: todos estos son avances que requieren nuevas habilidades. El vendedor que solo llama y envía correos electrónicos ya no es viable. El profesional de ventas moderno combina el contacto personal con herramientas digitales y basa su estrategia en datos e información sobre los clientes.
Eso no significa que los fundamentos cambien. Construir relaciones, ganarse la confianza y ofrecer valor siguen siendo los pilares de una venta exitosa. Sin embargo, la forma de hacerlo está en constante evolución. Quienes se mantienen al día con estos avances y adaptan su enfoque tienen una ventaja competitiva.
Invierte en tus habilidades de ventas.
La mejor manera de mantenerse al día con las tendencias es invirtiendo de forma estructurada en su desarrollo. Lea literatura especializada, asista a seminarios web relevantes y, sobre todo, practique sus habilidades. El conocimiento sin aplicación práctica es poco efectivo. La clave está en traducir los nuevos conocimientos en acciones concretas en sus conversaciones de ventas diarias.
En Kenneth Smit, ayudamos a los profesionales de ventas a mantener sus habilidades al día y a crecer con los avances del sector. Experto en formación en fundamentos de ventas Combina técnicas de venta probadas con conocimientos actuales, para que estés preparado para los retos de ventas de hoy y de mañana.