"Qué agotador", suspiró Daan. “¡Le he dicho claramente a nuestro equipo de ventas que tienen que empezar con nuestra nueva propuesta y casi no pasa nada! ¿Qué no entienden? ¿Cuántas veces tengo que repetirlo?
Para responder estas dos preguntas directamente:
¿Qué no entienden? Probablemente mucho no. Ni el por qué, ni el por qué ahora, ni exactamente cómo, ni por qué es bueno para sus clientes, para la empresa y, ciertamente, no es bueno para ellos mismos.
¿Cuantas veces debo repetirlo? Bueno, a menudo. Muy a menudo. Tantas veces que piensas: ¿cuántas veces más? Y luego aún más a menudo.
¿Qué está pasando en esta situación? Daan tiene que lidiar con un problema administrativo típico: la brecha de información. Ésta es la diferencia entre la información que tiene Daan como gerente y la información que recibe su equipo de ventas. En términos técnicos, a esto lo llamamos "asimetría de información".
Además, en muchas organizaciones, la información fluye de arriba hacia abajo. En la empresa donde Daan trabaja como gerente, funciona exactamente igual. A Daan se le ha pedido que colabore en un nuevo proyecto dentro de un grupo de trabajo. La junta directiva y los responsables políticos ven oportunidades para ampliar la gama de productos, el departamento de I+D los desarrolla y prueba, les da el toque final de marketing y comienza a venderlos. Esto suele funcionar a la perfección, sobre todo para productos y servicios sencillos.
Si un producto o servicio es más complejo y/o de bajo interés, es una historia diferente.
Los profesionales de ventas suelen determinar en gran medida si algo será un éxito o no. Entonces el factor humano entra en escena. Y Daan es responsable de eso.
Daan se unió al desarrollo del nuevo producto en una etapa temprana y, por lo tanto, está adelantado.
Las preguntas críticas que tenía han sido respondidas. Se han discutido sus dudas e inseguridades. Se han analizado las oportunidades y amenazas. Hasta que el producto estuvo "listo para lanzarse".
Habrá un inicio apasionante, exposición pervertida en línea y una práctica demostración de ventas para el equipo de ventas. ¡Vendamos!
Y luego se vuelve el silencio. Demasiado silencioso. No sólo con el equipo de Daan, sino también con otros equipos de ventas. Para gran incomprensión de Daan y sus compañeros directivos. Porque está claro lo que hay que hacer, ¿no?
Así es. Especialmente para la gestión. Se encuentran en todo tipo de estructuras de consulta, reuniones, grupos de correo electrónico, grupos de aplicaciones, etc. Todos estos son momentos y canales donde se comparte y procesa información y donde se crea nueva información.
¿Y el equipo de ventas? Se preocupan principalmente por las ventas. No participar en las mismas estructuras de consulta y reuniones que sus directivos. Están en otros grupos de correo electrónico y aplicaciones. Recibir información diferente por otros canales en otros momentos. Información diferente conduce a creencias diferentes y comportamientos diferentes. Por tanto, no sorprende que surja un desajuste en las expectativas y el comportamiento. Con todo tipo de posibles consecuencias: irritación, malentendidos, frustración, decepción, lo que sea. Molesto, lento e innecesario. Porque, como directivo, no se puede evitar la existencia de lagunas de información, pero sí se pueden evitar sus peligros. Tres consejos prácticos:
- Discuta el "por qué" con regularidad.
Haz esto específicamente. Y no porque esté tan de moda hablar de tu "por qué". En otras palabras: ¿por qué nuestro nuevo producto, servicio o nuevo comportamiento es bueno para:
- ¿el cliente?
– ¿la organización?
– ¿el propio profesional de ventas? - Tenga cuidado con las suposiciones sobre el comportamiento de las personas.
Pruebe periódicamente la comprensión, la aceptación y la motivación. El comportamiento está influenciado principalmente por nuestro entorno. Por lo tanto, siga probando, entrenando, comprobando, comunicando e inspirando. ¿Aún recordamos lo que acordamos? ¿Y cómo abordamos eso? ¿Qué pasa con la (auto)confianza? ¿Y la motivación?
El compromiso puntual con un comportamiento diferente no constituye un compromiso permanente con la acción en la práctica. - Sea consciente de la brecha de información entre el gerente y el empleado
Verifique periódicamente el impacto de la información que recibe
para su fuerza de ventas. ¿Cómo afecta esto a su práctica?
¿Cómo reaccionará la gente? Traduzca información relevante de forma clara y a través del canal adecuado a las personas adecuadas.
La asimetría de información existe en todas las organizaciones. Hay que estar alerta a esto, especialmente en circunstancias turbulentas. Esto no sólo evita trampas, decepciones y malentendidos. Fortalece la comprensión, el comportamiento deseado y por tanto también los resultados.
Y según Daan, ¡también es mucho menos agotador!
autor
Marcel Hoefman
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