Souffrez-vous de paraskévidékatriaphobie ? Alors aujourd'hui est définitivement un jour de malchance pour vous, car cela signifie que vous avez peur du vendredi 13. La peur du non et la peur du vendredi 13 ne sont pas si différentes l'une de l'autre, ce sont toutes deux des problèmes psychologiques. Si vous avez peur de quelque chose, vous n'agissez pas toujours de manière rationnelle, ce qui signifie que vous dites ou faites des choses que vous ne voulez pas réellement, ce qui n'est pas utile dans une conversation commerciale... Dans ce blog, nous examinerons la peur du « non ». Les vendeurs motivés par la peur sont essentiels ici.
La peur et le « non » et les vendeurs qui font peur
Il est de notoriété publique que les vendeurs ont peur du mot « non ». En fait, c’est un trait humain, personne n’aime le mot « non ». Inconsciemment, les gens recherchent toujours un moyen d’éviter la douleur et d’éprouver du plaisir. Entendre non n’est jamais amusant, c’est pourquoi les vendeurs essaient inconsciemment de trouver un moyen d’empêcher le client de dire « non ». L’une des erreurs les plus courantes est : parler beaucoup ! Avez-vous déjà remarqué que les gens parlent davantage lorsqu’ils sont nerveux ? C'est exactement ce que vous ne devriez pas faire. La nature nous a donné deux oreilles et une seule langue pour que nous puissions écouter plus que parler.
Une méthode couramment utilisée par de nombreux vendeurs consiste à rédiger la conversation commerciale de A à Z, dans le but de priver le client de la possibilité de dire « non ». Cette conversation commerciale détaillée garantit que le vendeur parle autant que possible pour empêcher le client de trouver une occasion de dire « non ». Le vendeur parle presque tout le temps où il est assis à la table avec le client potentiel et le client ne prend pas le temps de parler.
Est-ce la bonne façon ?
Non, car le vendeur ne pose pas de questions et ne connaît donc rien de son client, il ne sait donc pas de quoi le client souhaite être informé. Le comportement est motivé par une stratégie de peur visant à empêcher le client de dire « non ».
Solution
La seule façon est d’accepter que le « non » en fait partie et de se demander pourquoi la réponse a été « non ». Regardez les erreurs que vous avez commises, apprenez de ces erreurs pour que cela devienne un « oui » à l’avenir. Un très bon vendeur a entendu tellement de « non » dans sa vie et n’en est devenu que meilleur !
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De la transaction à la relation
Les meilleurs vendeurs raisonnent en termes de relations plutôt que de transactions. Ils savent que la valeur d'un client réside non pas dans la première commande, mais dans les années qui suivent. C'est pourquoi ils investissent dans la confiance, offrent plus que ce qui a été convenu et restent présents même en l'absence d'opportunités de vente immédiates.
Concrètement, cela signifie que vous ne disparaissez pas après une vente, mais que vous restez visible. Appelez votre client sans intention commerciale, partagez un article pertinent ou invitez-le à un événement de formation. Cette attention personnalisée crée un lien bien plus fort qu'une simple réduction. Les clients qui vous font confiance deviennent vos meilleurs ambassadeurs.
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N'oubliez pas : tout bon vendeur a essuyé plus de refus que d'acceptations. La différence réside dans la façon dont vous gérez ce refus. Considérez chaque refus comme une occasion d'apprendre, analysez ce que vous auriez pu faire différemment et adaptez votre approche pour la prochaine conversation. Ainsi, chaque refus deviendra un pas de plus vers une meilleure version de vous-même en tant que vendeur.
N'oubliez pas : tout bon vendeur a essuyé plus de refus que d'acceptations. La différence réside dans la façon dont vous gérez ce refus. Considérez chaque refus comme une occasion d'apprendre, analysez ce que vous auriez pu faire différemment et adaptez votre approche pour la prochaine conversation. Ainsi, chaque refus deviendra un pas de plus vers une meilleure version de vous-même en tant que vendeur.
Lire aussi
Vous trouverez plus d'informations générales sur les vendeurs de peur à l'adresse suivante : vendeurs de peur (Wikipédia).