Les choses à faire et à ne pas faire en matière d'acquisition en ligne

Gert-jan de Rooij | 14/04/2022

Croissance, nouveaux clients, prospects de qualité ; en tant qu'entreprise B2B, vous le recherchez toujours. Les entreprises utilisent de plus en plus d’outils en ligne pour l’acquisition. Bien qu’ils promettent souvent tous la même chose – en fait : des résultats rapides –, dans la pratique, cela s’avère généralement décevant. Celui qui veut marquer rapidement sera déçu. Tout commence par un plan bien pensé et de l'endurance !

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« Remplissez votre entonnoir en appuyant simplement sur un bouton » ou « N'achetez plus jamais grâce à notre superbe plateforme ». Des formules magiques pour la génération de leads qui sonnent naturellement comme de la musique à vos oreilles.

Ils apparaîtront sans aucun doute sur votre timeline LinkedIn ; des invitations d'agences de marketing en ligne qui promettent des résultats rapides. Mais comme dans la catégorie « 10 kilos de moins en 2 semaines », le résultat est généralement décevant. Quiconque souhaite réussir à long terme dans l’acquisition B2B doit faire preuve de patience, car des sprints rapides n’y suffiront pas.

« Pourtant, beaucoup trouvent difficile la recherche de nouveaux prospects, souvent parce qu'ils ne savent pas exactement comment fonctionne une acquisition B2B réussie. »

 

Les ventes démarrent vous-même

Mais comment et qui va le récupérer ? Le marketing dispose souvent des connaissances et des ressources nécessaires pour approcher et qualifier spécifiquement les prospects, après quoi les commerciaux peuvent contacter activement la liste des prospects. Pourtant, dans la pratique, cela fonctionne souvent différemment. Peut-être que votre service marketing n’est pas si grand ou manque de connaissances. Il y a de fortes chances que les commerciaux puissent alors commencer à générer eux-mêmes des leads. Quelque chose qui peut certainement bien fonctionner avec les bons outils. Pourtant, beaucoup trouvent difficile la recherche de nouveaux prospects, ce qui vient du manque de connaissances sur le fonctionnement réel d’une acquisition B2B réussie. Alors appel à froid ou e-mail à nouveau ? S'il vous plaît, les clients potentiels ne veulent vraiment plus de ça. Cela ne fonctionne pas et je pense que cela ne fait que provoquer une irritation.

Vente sociale

De nos jours, toutes les flèches se concentrent sur le social sell en tant que canal sérieux pour générer de nouveaux leads. Mais pas via des invitations impersonnelles et automatisées sans un appel à l’action clair. Ceux-ci sont souvent aussi ennuyeux que ces e-mails et appels téléphoniques froids. De plus, les plateformes de médias sociaux ne sont pas fans des outils automatisés. Par exemple, LinkedIn indique très clairement dans ses conditions générales que cela n'est pas autorisé ; votre compte peut même être supprimé !

« Le mot social Selling dit tout : rendez-le social et personnel »

 

Personnel et créatif

Prenez également le temps de penser à vous. Pensez-vous que cela a l'air professionnel lorsque vous recevez des messages automatisés sur votre timeline ? Ne commencez donc pas une première impression par un message standard, mais apportez une note personnelle, quelque chose de créatif et de sur mesure. Les gens ne sont pas un numéro ! Le mot vente sociale dit tout : rendez-le social et personnel. Il est donc bon de toujours publier depuis votre propre profil et non via le compte de l'entreprise. Assurez-vous de vous inspirer des experts du métier de la vente. Cette fois, mon inspiration pour mon blog était l'expert commercial @Harro Willemsen. J'espère que nous pourrons à nouveau vous aider sur votre chemin. Et un dernier conseil : veillez à faire le point sur ce qui marche et ce qui ne marche pas dans votre démarche. Un blog ou une infographie ont-ils de bons résultats ? Vos vidéos sont-elles souvent visionnées ou les histoires de cas sont-elles un succès ? Répétez vos succès ou cette belle entrée ou conclusion. Tant que c'est agréable et personnel et que vous y avez soigneusement réfléchi, vos chances de générer de nouveaux prospects sont bien plus grandes !

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