Les choses à faire et à ne pas faire en matière d'acquisition en ligne
Gert-jan de Rooij
14-04-2022
Croissance, nouveaux clients, pistes de qualité ; en tant qu'entreprise B2B, vous êtes toujours à la recherche de ces éléments. Ce faisant, les entreprises utilisent de plus en plus les outils en ligne pour l'acquisition. Bien qu'ils promettent souvent tous la même chose - à savoir des résultats rapides - dans la pratique, ils sont généralement décevants. Ceux qui veulent marquer des points rapidement seront déçus. Tout commence par un plan bien pensé et de l'endurance !
Remplissez votre entonnoir en appuyant sur un bouton" ou "Ne faites plus jamais d'achats avec notre excellente plateforme". Des formules magiques pour la génération de prospects qui sont évidemment de la musique pour vos oreilles.
Nul doute qu'elles passent sur votre timeline LinkedIn ; des invitations d'agences de marketing en ligne promettant des résultats rapides. Mais comme dans la catégorie "perdre 10 kilos en 2 semaines", les résultats sont généralement décevants. Quiconque souhaite réussir à long terme dans le domaine de l'acquisition B2B doit respirer longuement, car les sprints rapides ne suffisent pas.
Pourtant, beaucoup d'entre eux trouvent la chasse aux nouveaux prospects difficile, souvent parce qu'ils ne savent pas exactement comment fonctionne une acquisition B2B réussie.
Ventes en autonomie
Mais comment, et qui le ramasse ? Pour le ciblage et la qualification des pistes, le marketing dispose souvent des connaissances et des ressources, après quoi les ventes peuvent contacter activement la liste des prospects. Pourtant, dans la pratique, il en va souvent autrement. Peut-être votre service marketing n'est-il pas très important ou manque-t-il de connaissances. Il y a de fortes chances que le service des ventes se mette ensuite à générer lui-même des pistes. Une chose qui peut certainement donner de bons résultats avec les bons outils. Pourtant, beaucoup d'entre eux trouvent la chasse aux nouveaux prospects difficile, ce qui découle d'un manque de connaissances sur la manière dont fonctionne réellement une acquisition B2B réussie. Donc, appel à froid ou emailing à nouveau ? S'il vous plaît, les clients potentiels ne veulent vraiment plus de ça. Cela ne fonctionne pas et, à mon avis, cela ne fait que provoquer des irritations.
Vente sociale
Toutes les flèches se concentrent aujourd'hui sur la vente sociale comme un canal sérieux pour générer de nouveaux prospects. Mais pas par le biais d'invitations impersonnelles, automatisées et sans appel à l'action clair. Ils sont souvent tout aussi irritants que les courriels et les appels téléphoniques. De plus, les plateformes de médias sociaux ne sont pas fans des outils automatisés. LinkedIn, par exemple, indique très clairement dans ses conditions générales que cela n'est pas autorisé ; votre compte peut même être supprimé !
Le mot "vente sociale" dit tout : rendez-la sociale et personnelle".
Personnel et créatif
Pensez aussi à vous. Pensez-vous que cela fait professionnel lorsque vous recevez des messages automatiques sur votre timeline ? Ne faites donc pas une première impression avec un message standard, mais veillez à y ajouter une touche personnelle, quelque chose de créatif. Les gens ne sont pas un numéro ! Le terme "vente sociale" est tout à fait approprié : il faut rendre la vente sociale et personnelle. Il est donc conseillé de toujours publier à partir de son propre profil et non via le compte de l'entreprise. Veillez également à vous inspirer des connaisseurs de la profession de vendeur. Cette fois, mon inspirateur de blog est l'expert en vente @Harro Willemsen. Nous espérons que nous vous aiderons aussi en cours de route. Et un dernier conseil : veillez à faire le point sur ce qui fonctionne et ne fonctionne pas dans votre approche. Un blog ou une infographie sont-ils bien notés ? Vos vidéos sont-elles souvent visionnées ou les études de cas sont-elles un succès ? Répétez vos succès ou cette belle introduction ou ligne de conclusion. Pour autant qu'elle soit sympathique et personnelle et que vous l'ayez bien pensée, vos chances d'obtenir de nouveaux prospects sont bien plus élevées !
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