« Remplissez votre entonnoir en appuyant simplement sur un bouton » ou « N'achetez plus jamais grâce à notre superbe plateforme ». Des formules magiques pour la génération de leads qui sonnent naturellement comme de la musique à vos oreilles.
Elles apparaissent sans aucun doute sur votre fil d'actualité LinkedIn : des invitations d'agences de marketing en ligne promettant des résultats rapides. Mais, tout comme pour les promesses de « perdre 10 kilos en 2 semaines », les résultats sont généralement décevants.
Quiconque aspire à un succès durable en matière d'acquisition B2B doit faire preuve de persévérance, car les actions ponctuelles et ciblées ne suffiront pas.
« Pourtant, beaucoup trouvent difficile la recherche de nouveaux prospects, souvent parce qu'ils ne savent pas exactement comment fonctionne une acquisition B2B réussie. »
Les ventes démarrent vous-même
Mais comment exactement, et qui s'en charge ? Le marketing dispose souvent des connaissances et des ressources nécessaires pour approcher et qualifier les prospects de manière ciblée, après quoi les équipes commerciales peuvent contacter activement cette liste. Cependant, en pratique, cela fonctionne souvent différemment.
Peut-être que votre service marketing est de petite taille ou manque d'expertise. Il y a fort à parier que les commerciaux devront alors se charger eux-mêmes de générer des prospects.
Avec les bons outils, cela peut parfaitement fonctionner. Pourtant, beaucoup trouvent la prospection difficile, faute de comprendre les mécanismes d'acquisition B2B efficaces. Faut-il donc revenir au démarchage téléphonique ou par e-mail ?
Franchement, les clients potentiels n'attendent plus ça. Ça ne marche pas, et je pense que ça ne fait qu'agacer.
Vente sociale
Aujourd'hui, le social selling est considéré comme un canal sérieux pour générer de nouveaux prospects. Mais pas via des invitations impersonnelles et automatisées sans appel à l'action clair. Celles-ci sont souvent tout aussi agaçantes que les e-mails et appels téléphoniques non sollicités.
De plus, les plateformes de réseaux sociaux n'apprécient guère les outils automatisés. Par exemple, LinkedIn indique très clairement dans ses conditions d'utilisation que cela est interdit ; votre compte peut même être supprimé !
« Le mot social Selling dit tout : rendez-le social et personnel »
Personnel et créatif
Prenez un instant pour réfléchir. Pensez-vous que recevoir des messages automatiques sur votre fil d'actualité donne une impression de professionnalisme ? Alors, évitez de faire une première impression avec un message standard, mais privilégiez une approche personnalisée, créative et sur mesure. Les gens ne sont pas des numéros !
Le terme « vente sociale » est explicite : il s’agit de créer un lien social et personnel. Il est donc préférable de toujours publier depuis votre propre profil et non via le compte de l’entreprise. N’hésitez pas non plus à vous inspirer des experts du secteur.
Cette fois-ci, mon blog s'est inspiré de l'expert en vente @Harro Willemsen. J'espère que nous pourrons à nouveau vous être utiles. Un dernier conseil : n'oubliez pas d'analyser ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans votre approche. Un article de blog ou une infographie obtient-il de bons résultats ?
Vos vidéos sont-elles souvent visionnées ? Vos témoignages clients sont-ils efficaces ? Réutilisez vos éléments clés ou votre phrase d’accroche percutante. Plus votre discours est personnel et soigné, plus vos chances de générer de nouveaux prospects seront élevées !
Vous souhaitez en savoir plus sur la vente sociale et les autres compétences et technologies nécessaires à une équipe commerciale moderne ? Téléchargez notre étude comparative « Les ventes du futur ».
En ligne et de la transaction à la relation
Les meilleurs vendeurs raisonnent en termes de relations plutôt que de transactions. Ils savent que la valeur d'un client réside non pas dans la première commande, mais dans les années qui suivent. C'est pourquoi ils investissent dans la confiance, offrent plus que ce qui a été convenu et restent présents même en l'absence d'opportunités de vente immédiates.
Concrètement, cela signifie que vous ne disparaissez pas après une vente, mais que vous restez visible. Passez un appel sans objectif commercial précis, partagez un article pertinent ou invitez votre client à un événement de formation.
Cette attention personnalisée crée un lien bien plus fort que n'importe quelle réduction. Les clients qui vous font confiance deviennent vos meilleurs ambassadeurs.
Découvrez comment notre formation Expert en fondamentaux de la vente peut vous aider à mettre ces connaissances en pratique. Depuis plus de 35 ans, Kenneth Smit accompagne les professionnels dans leur développement.
