Nous pensons tous que nous pouvons… écouter. Et pourtant, c’est plus facile à dire qu’à faire. Les hommes et les femmes s’accusent souvent de ne pas bien écouter. Mais écouter s’avère assez difficile non seulement dans nos relations privées, mais cela demande également beaucoup d’efforts dans les conversations professionnelles. Avez-vous déjà eu des conversations professionnelles et avez-vous par la suite manqué certaines parties de la conversation ? Probablement. Écouter attentivement pendant longtemps est un défi !
Écouter = vendre
Parler c'est de l'argent, écouter c'est de l'or ! Ceux qui savent écouter et bien observer peuvent alors parler avec plus de sagesse et de conviction. Lors de la conversation commerciale, écouter est bien plus important que parler. Naturellement, vous aimeriez tout dire sur votre entreprise et pourquoi votre prospect devrait choisir votre offre. Cependant, votre interlocuteur n’est généralement pas du tout intéressé par votre histoire standard. Il ou elle souhaite surtout que vous démontriez que vous comprenez son problème en l'écoutant attentivement, en posant les bonnes questions et en lui proposant ensuite une offre adaptée qui peut résoudre ce problème.
Alors, écoutez ! Écoutez attentivement et posez des questions complémentaires. Vous paraîtrez ainsi intéressé, mais surtout fiable et expérimenté. Autant de facteurs déterminants dans un processus de vente. En bref : écouter, c'est vendre!
Écoute active
Êtes-vous plutôt bavard ou à l'écoute ? Pour bien se concentrer et, surtout, être pleinement attentif à ce que dit votre interlocuteur, et pour pouvoir y répondre, plusieurs éléments sont importants. Même si vous n'êtes pas un auditeur né, vous pouvez acquérir ces compétences et les développer au fil des conversations.
Maintenir un contact visuel
L’un des éléments les plus difficiles, mais qui peut être pratiqué, est d’établir un contact visuel. Beaucoup de gens ne se sentent pas à l’aise avec cela. C'est pourtant très important. Avoir un contact visuel indique que vous êtes concentré et que vous écoutez sincèrement. Cependant, trop de contact visuel peut donner l'impression d'être conflictuel, susciter de l'agressivité ou donner à votre interlocuteur un sentiment d'insécurité.
Prendre des notes
Un bon moyen d’éviter d’établir trop de contact visuel est de prendre des notes. En regardant régulièrement votre ordinateur portable ou votre tablette et en prenant des notes, vous pouvez interrompre le contact visuel. Ici aussi, ne regardez pas trop souvent votre ordinateur portable ou votre tablette, car cela peut être un signe de désintérêt. Il est également bien de dire de temps en temps au cours de la conversation : « juste un instant, je vais prendre note de cela ».
Surveillez votre posture
Votre attitude est également très importante. Nous avons souvent discuté de la première impression que vous faites dans les conversations. Mais la façon dont vous adoptez une attitude lors de la conversation influence également l’impression que vous laissez derrière vous. En vous penchant droit ou en avant, vous démontrez que vous écoutez activement et avec concentration. En vous penchant un peu en arrière, vous montrez que vous êtes à l'aise, mais moins concentré. Il peut donc être judicieux de s'asseoir droit ou de se pencher en avant au début de votre conversation, puis d'adopter une position un peu plus détendue une fois la partie sérieuse de la conversation terminée.
Renseigner
Poser une question pointue ou déclenchante fait bien plus impression que raconter une histoire de vente convaincante. En posant de bonnes questions, vous montrez que vous connaissez le sujet et que vous êtes au même niveau de réflexion que votre interlocuteur. De plus, il vous donne de nombreuses informations que vous pourrez utiliser plus tard lorsqu'il faudra établir une offre ou élaborer une solution.
Évitez la sous-estimation
Ne sous-estimez donc pas l’importance d’écouter et de poser des questions dans un processus de vente ! Il est bien plus important de créer la confiance de cette manière qu’en faisant une présentation soignée. (Presque) tous les vendeurs peuvent le faire. Appliquer correctement et de manière disciplinée les techniques d’écoute est très fatiguant, ne vous y trompez pas. Cela peut difficilement durer plus d’une heure à une heure et demie, alors essayez de ne pas laisser vos conversations commerciales durer beaucoup plus longtemps. Si vous êtes un vendeur qui s’entraîne bien à écouter, vous pouvez tenir plus longtemps, mais votre concentration diminuera. Repensez simplement à vos années à l'école. Même si le sujet était intéressant, écouter attentivement pendant plus d’une heure à une heure et demie constitue un défi de taille. L'écoute active, l'équilibre conversationnel et la confiance sont les clés de votre réussite en tant que vendeur. Et rappelez-vous, la pratique rend parfait !
