En tant que vendeurs ou managers, nous devons tous y faire face. Clients et relations imprévisibles. Il n’y a pas deux personnes identiques, donc communiquer peut parfois être difficile. Qu’attend votre client ? Comment se comporte-t-il ? Comment pouvez-vous le rassurer ? Et pourquoi certaines personnes causent-elles toujours des problèmes ? Étonnamment, l’explication se trouve dans la psychologie. Connaissez-vous déjà la théorie de la motivation de Carl Gustav Jung ?

La théorie de la motivation

Jung est l’un des plus grands psychologues de notre histoire et est souvent mentionné au même titre que Sigmund Freud, par exemple. Jung est l'inventeur du conceptn « Introverti » et « Extraverti », des concepts que nous utilisons encore aujourd'hui pour caractériser les gens. Sa théorie de la motivation décrit quatre types dans lesquels les gens peuvent tomber. Dans l'image ci-dessous, ces types sont affichés sur les axes X et Y.

Reconnaissance – Le manager : le manager est un véritable entrepreneur. Il prend des décisions simples et rapides et contrôle son environnement. Le contrôleur peut être perçu comme intolérant et dominant.

Profit – Le Penseur : Le Penseur analyse. Il prend des décisions basées sur une analyse numérique et à long terme et est donc très précis et objectif. Cependant, le penseur peut être pointilleux ou indécis. Un exemple de réflexion pourrait être le directeur financier.

Secure – The Secure : est une personne attentionnée qui se concentre sur les relations avec les autres. Un auditeur né qui recherche de la clarté et de la structure. Peut être passif ou dépendant. Les fonctionnaires entrent souvent dans ce profil.

Commodité – Le Créatif : Un créatif est une personne très dynamique et enthousiaste, un visionnaire. Cela peut être un peu chaotique et précipité. Les vendeurs correspondent souvent à ce profil.

Appliquer Jung dans la pratique

Connaissez-vous votre client ? Savez-vous à quel profil appartiennent vos contacts ? Afin de bien répondre aux souhaits de vos clients, il est très important de pouvoir estimer ce qui anime la personne et quelle est sa motivation. La théorie de Jung peut très bien être utilisée à cet effet. En fonction du profil de votre client, vous pouvez planifier la manière dont il réagira à certaines situations et la meilleure façon de le satisfaire. Les leçons suivantes sont importantes dans la pratique :

• Votre client est-il un contrôleur ? Ensuite, il se contente principalement des faits et des résultats. Faites des suggestions mais laissez la personne en question décider par elle-même.

• Votre client est-il un penseur ? Il se contente alors particulièrement de rapports détaillés, de justifications et d'informations basées sur des chiffres.

• Votre client est-il sûr ? Rassurez-le ensuite et indiquez-lui que tout est sous contrôle. La continuité et la planification sont importantes pour cette personne.

• Votre client est-il créatif ? Trouvez ensuite des solutions et des confirmations pour le satisfaire. Veiller à entretenir l’enthousiasme, mais surtout structurer.

Formation à la vente

Pendant la formation Expert en bases de la vente vous apprendrez, entre autres, à quel type appartient un lead ou un prospect. Grâce à des conversations de simulation interactives, vous obtenez un aperçu de vous-même et des autres. Apprenez-en davantage sur la psychologie lors de l'un de nos nombreux formation à la vente.