En tant que vendeurs ou managers, nous devons tous y faire face. Clients et relations imprévisibles. Il n’y a pas deux personnes identiques, donc communiquer peut parfois être difficile. Qu’attend votre client ? Comment se comporte-t-il ? Comment pouvez-vous le rassurer ? Et pourquoi certaines personnes causent-elles toujours des problèmes ? Étonnamment, l’explication se trouve dans la psychologie. Connaissez-vous déjà la théorie de la motivation de Carl Gustav Jung ?
Théorie de la motivation des clients et connaissance des contacts clients
Jung est l'un des plus grands psychologues de l'histoire et est souvent comparé à Sigmund Freud, par exemple. Il est à l'origine des termes « introverti » et « extraverti », que nous utilisons encore aujourd'hui pour catégoriser les individus. Sa théorie de la motivation décrit quatre types de personnalité. Dans l'image ci-dessous, ces types sont représentés sur un axe X et un axe Y. La connaissance des contacts clients est essentielle à cet égard.
Reconnaissance – Le manager : le manager est un véritable entrepreneur. Il prend des décisions simples et rapides et contrôle son environnement. Le contrôleur peut être perçu comme intolérant et dominant.
Profit – Le Penseur : Le Penseur analyse. Il prend des décisions basées sur une analyse numérique et à long terme et est donc très précis et objectif. Cependant, le penseur peut être pointilleux ou indécis. Un exemple de réflexion pourrait être le directeur financier.
Secure – The Secure : est une personne attentionnée qui se concentre sur les relations avec les autres. Un auditeur né qui recherche de la clarté et de la structure. Peut être passif ou dépendant. Les fonctionnaires entrent souvent dans ce profil.
Commodité – Le Créatif : Un créatif est une personne très dynamique et enthousiaste, un visionnaire. Cela peut être un peu chaotique et précipité. Les vendeurs correspondent souvent à ce profil.
Appliquer Jung dans la pratique
Connaissez-vous votre client ? Savez-vous à quel profil appartiennent vos contacts ? Afin de bien répondre aux souhaits de vos clients, il est très important de pouvoir estimer ce qui anime la personne et quelle est sa motivation. La théorie de Jung peut très bien être utilisée à cet effet. En fonction du profil de votre client, vous pouvez planifier la manière dont il réagira à certaines situations et la meilleure façon de le satisfaire. Les leçons suivantes sont importantes dans la pratique :
- Votre client est-il un contrôleur ? Ensuite, il se contente principalement des faits et des résultats. Faites des suggestions mais laissez la personne en question décider par elle-même.
- Votre client est-il un penseur ? Il se contente alors particulièrement de rapports détaillés, de justifications et d'informations basées sur des chiffres.
- Votre client est-il sûr ? Rassurez-le ensuite et indiquez-lui que tout est sous contrôle. La continuité et la planification sont importantes pour cette personne.
- Votre client est-il créatif ? Trouvez ensuite des solutions et des confirmations pour le satisfaire. Veiller à entretenir l’enthousiasme, mais surtout structurer.
Formation à la vente
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L'importance de la succession
De nombreuses opportunités de vente sont perdues, non pas à cause d'une mauvaise conversation, mais par manque de suivi. Après un échange constructif, le client est enthousiaste, mais cet enthousiasme s'estompe rapidement sans relance. Un suivi rapide et personnalisé est donc essentiel. Envoyez un résumé de la conversation et des prochaines étapes convenues dans les 24 heures.
Intégrez le suivi client à votre routine de travail. Planifiez-le dans votre agenda, utilisez un logiciel CRM pour en garder une vue d'ensemble et assurez-vous d'honorer chaque rendez-vous. La fiabilité du suivi est l'un des meilleurs signaux que vous puissiez envoyer à un client. Elle démontre votre professionnalisme et inspire confiance.
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Lire aussi
Vous trouverez plus d'informations générales sur la connaissance des contacts clients sur la page « Connaître les contacts clients » (Wikipedia).
