Dans les années à venir, les tendances et les évolutions vont profondément bouleverser le secteur des ventes B2B. Le numérique jouera un rôle de plus en plus important dans le parcours d'achat, modifiant ainsi les comportements d'achat.
De plus, la prise de décision devient non seulement plus complexe, mais aussi plus personnalisée. Cela exige de nouvelles compétences et aptitudes de la part de votre équipe commerciale B2B.
Recherche de référence
Bien sûr, en équipe, on souhaite être préparé et capable de rectifier le tir à temps si nécessaire. Mais comment y parvenir, et est-ce vraiment efficace ?
Les équipes commerciales possèdent-elles toutes les compétences et aptitudes nécessaires ? Afin d’évaluer les progrès réalisés par les entreprises néerlandaises, nous avons mené une étude comparative, « Les ventes de demain », chez Kenneth Smit en début d’année.
Plus d'une centaine d'entreprises de premier plan ont participé. Ce qui ressort des résultats, c'est qu'un petit groupe d'entreprises en tête (16 %) réagit déjà très bien aux évolutions commerciales mentionnées précédemment.
J'aimerais vous faire part de leurs différences afin que vous puissiez en tirer des enseignements et que votre organisation puisse adapter sa stratégie commerciale en temps voulu.
« La recherche montre qu'un petit groupe de pionniers réagissent déjà bien aux tendances des ventes B2B »
Conséquences positives
Dans cette étude, nous avons comparé l'organisation commerciale des entreprises les plus performantes avec celle des autres entreprises du groupe de recherche. Il en ressort, par exemple, que cette organisation est beaucoup plus agile et flexible. On y observe une culture d'amélioration continue et d'innovation.
Cette capacité d'adaptation est non seulement le point de départ de l'équipe commerciale, mais aussi son principal moteur. Pour suivre le rythme des mutations profondes du commerce B2B, il vous faudra définir une stratégie commerciale claire, à l'instar des leaders du marché, en accordant une place centrale au parcours d'achat en ligne.
"Dans le groupe leader, le marketing et les ventes travaillent ensemble de manière plus intensive"
Supports marketing
Pour mieux maîtriser le processus de vente et réussir les premières étapes du parcours client, la structure organisationnelle des ventes B2B joue un rôle important. Par exemple, parmi les entreprises leaders, on constate plus fréquemment un soutien efficace du marketing au service commercial.
En moyenne, ils attribuent à cette collaboration (aide à la vente) une note généreuse de 8, tandis que le reste du groupe n'obtient pas une note supérieure à un maigre 6.
En réalité, plus des deux tiers estiment que l'alignement entre le marketing et les ventes est médiocre, voire mauvais. Cette différence s'explique par le fait que les équipes commerciales des entreprises leaders bénéficient plus fréquemment d'un soutien adéquat en termes de prospects qualifiés.
Les équipes commerciales reçoivent également des informations commerciales adéquates et un contenu pertinent pour informer au mieux les prospects tout au long du processus d'achat, afin d'établir un contact précoce avec eux.
Partager du contenu
Une différence marquante réside dans le fait que les entreprises les plus performantes partagent plus fréquemment et avec plus d'efficacité leurs connaissances pertinentes via les réseaux sociaux (vente sociale). Lors de la création de ce contenu – qu'il s'agisse de blogs, de vidéos personnelles ou de webinaires – les équipes marketing et commerciales collaborent étroitement.
Ils diffusent ensuite ce contenu via LinkedIn ou d'autres réseaux sociaux et plateformes numériques, en fonction de la localisation du prospect. C'est ainsi que l'on suscite la curiosité, que l'on crée de la valeur, que l'on partage des connaissances précieuses et que l'on amorce une réflexion chez un prospect.
Personnalisation
Qu’en est-il des méthodes de vente plus traditionnelles, par téléphone, autour d’un café ou lors d’un verre entre collègues ? La tendance est claire : la relation personnelle reste primordiale. Parallèlement, l’attention portée à la personnalisation se développe dès les premières étapes, en ligne, du parcours d’achat.
Les ventes de demain reposeront donc sur une interaction entre vente sociale et contact personnel ; les deux se renforcent mutuellement. J’en suis convaincu !
Téléchargez notre rapport de tendances et utilisez la liste de contrôle
Vous vous demandez dans quelle mesure votre équipe commerciale est déjà parfaitement préparée à l'avenir, ou vous souhaitez en apprendre davantage auprès des entreprises les plus performantes ? Téléchargez le rapport de tendances de Kenneth Smit intitulé « Les ventes de demain ».
Notre liste de contrôle pratique vous aidera à déterminer si votre équipe de vente est prête ou si certaines compétences et aptitudes pourraient nécessiter une attention particulière.
