Rendez vos compétences de vente plus résistantes à l'avenir
Gert-jan de Rooij
06-01-2022
Maintenant que nous vendons de plus en plus par voie numérique et que le contact avec les prospects et les clients se fait en grande partie en ligne, il est bon que les équipes de vente continuent à développer les compétences dont elles ont besoin pour cela. Il n'y a guère de salons ou d'événements en ce moment, il est donc bon d'obtenir les mêmes résultats lors d'un appel vidéo. Mais comment rester aussi performant ? Ces conseils vous permettront de vous assurer que vos compétences en matière de vente sont à jour !
Écouter, résumer et approfondir : des compétences plus importantes que jamais à l'ère du numérique. Tout comme le contact personnel, l'établissement d'une relation de confiance et la conclusion d'un partenariat. Mais alors qu'auparavant, vous rendiez régulièrement visite à vos clients (potentiels) ou vous vous entreteniez lors d'un salon ou d'un événement, vous devez désormais vous contenter d'appels vidéo et d'une tasse de café à distance. Ces contacts "réels" me manquent certainement, mais je constate aussi que les réunions en ligne et les appels vidéo sont très vite devenus monnaie courante.
Les interactions commerciales interentreprises se déroulent de plus en plus souvent en ligne et les prospects y recherchent également du contenu pertinent".
Un outil numérique polyvalent
En tant qu'équipe de vente de l'avenir, vous devez posséder un certain nombre de talents pour réussir dans la nouvelle normalité. À la liste de l'écoute active, de l'esprit d'équipe, de l'expertise en relations humaines et de la négociation, vous pouvez désormais ajouter un polyvalent numérique. Les interactions de vente B2B se déroulent de plus en plus en ligne et vos prospects recherchent également du contenu pertinent en ligne. En tant que professionnel de la vente, vous devrez donc apporter une valeur ajoutée et il est indispensable que toutes les compétences numériques soient maîtrisées. Cela va au-delà d'une réunion avec le client via Teams ou Zoom ! L'utilisation de webinaires, de vidéoconférences en ligne et de tables rondes virtuelles, par exemple, sera également utile. Surtout maintenant qu'il semble que le travail à domicile est là pour rester. Mon conseil ? Revendiquez ce changement de rôle dans la vente, car ceux qui maîtrisent ces outils numériques en ressentiront certainement les bénéfices dans leur stratégie de marketing et de vente.
En écoutant attentivement et en apprenant à connaître le problème de votre prospect, vous pouvez répondre de manière très spécifique avec du contenu numérique'.
Avantages des réseaux sociaux
Par exemple, vous pouvez très bien vous constituer un réseau via des canaux numériques comme LinkedIn. Sans les réseaux sociaux, il est de plus en plus difficile de nouer et de développer de nouvelles relations. En écoutant attentivement et en vous immergeant dans le problème de votre prospect, vous pouvez répondre de manière très spécifique avec du contenu numérique. Pensez aux blogs sur un sujet spécifique ou à un livre blanc qui va encore plus en profondeur et partage des conseils et des astuces. Mais un webinaire B2B inspirant peut aussi être très précieux pour vos contacts. Je constate que ce "contenu attrayant" devient de plus en plus important. Veillez à être pertinent, à inviter des conférenciers ou des experts inspirants et à rendre votre webinaire interactif. De cette façon, vous maintenez une valeur d'attention élevée et vous attirez les prospects plus profondément dans l'entonnoir de vente. Et très pratique : prévoyez un modérateur et enregistrez le webinaire. Vous pourrez ainsi le partager ensuite avec des contacts précieux et en discuter à nouveau ensemble lors d'un appel vidéo !
Un livre blanc plein de compétences
Vous êtes curieux de savoir quelles nouvelles compétences rendront votre équipe de vente encore plus à l'épreuve du temps ? Téléchargez ensuite notre livre blanc contenant six précieux conseils. Ainsi, vous serez prêt à servir vos clients et prospects de manière optimale dans toutes les phases du parcours de l'acheteur à l'avenir également.
