Que se passe-t-il dans l'esprit d'un client ? Pourquoi décide-t-on d'acheter ? La réponse, simple mais puissante : non pas à cause du produit lui-même, mais à cause du besoin qu'il comble.
Les gens et le « trou dans le mur »
Considérez ces trois exemples :
- Une perceuse ne sert Ă rien sans le trou que vous souhaitez faire avec elle.
- L’assurance n’a que peu de valeur sans la certitude que les dommages seront couverts.
- Les logiciels ne sont que la moitié de leur puissance sans la commodité et l’efficacité qu’ils offrent.
Ces métaphores révèlent précisément ce qui motive les acheteurs. On n'achète pas pour « l'objet » en lui-même, mais pour ce qu'il apporte : une solution, un résultat, un changement de situation.
Pourquoi de nombreux vendeurs Ă©chouent
De nombreux vendeurs se concentrent sur les caractéristiques du produit :
« Notre logiciel a 25 nouvelles fonctionnalités ! »
Cela paraît impressionnant. Mais le client pense souvent : « C'est bien, mais qu'est-ce que vous avez ? » ik à ce sujet?"
Si vous vous concentrez uniquement sur les fonctionnalités, vous passerez à côté du véritable objectif de vente : traduire vos avantages pour le client.
La leçon pour les professionnels de la vente
Ne pensez pas en termes de « nous avons ce produit », mais en termes de « Nous allons résoudre ce problème ».
Traduisez votre offre en bénéfices pour le client. Par exemple :
- Remarque : « Notre perceuse tourne à 2 000 tr/min. »
- Eh bien : « Avec cette perceuse, vous pouvez percer un trou exactement à la bonne taille en une seule fois — sans travail supplémentaire, sans réparation. »
- Remarque : « Notre logiciel a 25 fonctions. »
- Eh bien : « Avec notre logiciel, vous économisez 3 heures par jour et évitez 12 % d’erreurs dans le processus. »
Question pour vous en tant que vendeur
Wat est ton « trou dans le mur » que vous vendez ?
En d'autres termes : quel problème résolvez-vous ? Quel changement apportez-vous à votre client ?
Pourquoi cela est important pour vous et pour les organisations
Chez Kenneth Smit, nous croyons au pouvoir d'une vente axée sur les résultats. Nos formations commerciales sont conçues pour sensibiliser les vendeurs à l'impact qu'ils ont sur le client, et pas seulement aux caractéristiques du produit.
En vous concentrant sur les besoins du client, son problème et le résultat souhaité, vous posez les bases d'un processus de vente qui convertit plus rapidement, convainc plus efficacement et crée plus de valeur pour le client et le vendeur.
Auteur : Paul Claessens
Placer le client au centre de votre conversation de vente
Lorsque vous comprenez ce principe, votre approche de la vente change du tout au tout. Au lieu d'énumérer les caractéristiques du produit, vous commencez à poser des questions sur le résultat que le client souhaite obtenir. Quel est le problème à résoudre ? Quelle situation le client souhaite-t-il atteindre ? En posant ces questions, vous recentrez la conversation sur la valeur et la solution plutôt que sur le prix et le produit.
Concrètement, cela signifie qu'il faut d'abord investir dans la compréhension de la situation du client. Supposons que vous vendiez un logiciel : le client ne souhaite pas acheter un logiciel en soi ; il souhaite gagner du temps, éviter les erreurs ou obtenir une meilleure visibilité. Si vous comprenez cela, vous pouvez démontrer de manière beaucoup plus convaincante pourquoi votre solution est la plus adaptée.
Du vendeur de produits au conseiller
Les meilleurs vendeurs ne se contentent pas de vendre des produits, ils sont des conseillers. Ils comprennent les besoins du client, posent les bonnes questions et n'hésitent pas à dire que leur produit n'est pas la solution idéale. Cela peut entraîner la perte d'une vente à court terme, mais à long terme, cela fidélise la clientèle et génère des recommandations.
Ce passage d'une vente axée sur le produit à une vente axée sur le client, c'est précisément ce que vous apprenez chez Kenneth Smit. Dans notre formation Expert en fondamentaux de la vente, nous nous exerçons à mener des conversations centrées sur le client, à identifier ses besoins réels et à présenter des solutions qui y répondent parfaitement.
