La douleur des ventes : comment faire face au rejet ?

Pas si étrange, d'ailleurs. La recherche scientifique a montré que la douleur sociale (y compris le rejet) présente de fortes similitudes avec la douleur physique. Lorsque les gens ressentent une douleur sociale, les mêmes zones du cerveau s'allument que pour la douleur physique. Des opioïdes, une sorte d'antidouleur, sont également libérés dans ces zones. Les personnes plus résilientes libèrent le plus d'opioïdes : elles souffrent moins de la douleur du rejet, mais elles ne sont pas non plus à l'abri du rejet.

La peur du rejet conduit souvent à un comportement de plongée commerciale. Les professionnels de la vente, par exemple, évitent les situations dans lesquelles un rejet est possible. Le résultat : la procrastination dans l'acquisition, le fait de ne pas demander d'engagement, l'adoption de théories de vente harmonieuses mais trompeuses, les visites sans risque aux relations existantes, le tirage rapide de la carte de réduction, etc.
Explicable et logique, mais désastreux pour la confiance en soi et les résultats commerciaux. C'est pourquoi il est utile de gérer la peur du rejet. Et la bonne nouvelle, c'est que vous pouvez apprendre à accepter le rejet.

Comment aborder cela ?

1. Utilisez au maximum votre propre influence

Dans certains domaines de la vente, votre influence est limitée. Pensez aux actions des concurrents, aux développements sociaux et politiques, aux réactions à un coronavirus, au processus d'achat des clients, etc.
D'autres facteurs que vous avez en main : la préparation aux réunions de vente, les connaissances professionnelles, les textes de l'offre, les compétences, les références, etc. Faites un maximum d'efforts et tirez le meilleur parti de ces opportunités.

Si vous perdez, que ce soit à cause d'éléments extérieurs à votre sphère d'influence. Et pas par négligence, paresse ou manque de discipline de votre part.

2. Relativiser le rejet
Soyons honnêtes : à quel point est-ce vraiment grave lorsqu'un client dit "non" ? Est-ce qu'il vous donne une maladie grave ? Votre partenaire vous quitte-t-il ? Ou bien tu te défonces rituellement dans le restaurant d'entreprise ?
Ce "non" signifie-t-il que vous ne vendrez plus jamais rien à personne ? Cela signifie-t-il que vous êtes un mauvais entrepreneur, consultant ou vendeur ? Ou cela signifie-t-il que vous avez échoué en tant qu'être humain ? Ne vous méprenez pas, il ne s'agit pas d'un plaidoyer pour les lunettes roses ou le relativisme, les intérêts commerciaux sont souvent trop importants. Mais une vision réaliste des faits vous permet d'être plus résistant face au rejet. Cela permettra de réduire l'effet du rejet sur le comportement et d'éviter la passivité, la dissimulation et d'autres formes de salessabotage.

3. Limiter l'impact de la perte
Supposons que, chaque mois, vous parveniez tout juste à atteindre vos objectifs commerciaux. C'est toujours excitant, ça passe ou ça casse. Puis vient le coup de téléphone : "Désolé, merci pour l'effort, mais nous avons choisi votre concurrent. Vous avez du mal à le croire. Vous comptiez secrètement sur cette commande. Et maintenant c'est parti. Vous vous sentez déprimé. Vous avez perdu. Et maintenant ?
Tu vois, c'est là que le rejet entre en jeu...

Mais imaginez maintenant que vous recevez le même avis de refus alors que vous êtes en train de faire un excellent parcours. Les objectifs commerciaux sont largement atteints et les perspectives sont excellentes ! Le plus grand défi est de gérer le flux des commandes, de fixer les bonnes priorités et de profiter du succès entre-temps. Votre réaction au rejet sera probablement différente : "Dommage, je me sens mal. Mais cela fait partie de la vente. Et heureusement, il y a tellement de partis qui nous choisissent, que je préfère concentrer mon temps et mon énergie sur eux."

La différence ? Pas le rejet, mais le contexte est différent. Si vous assurez un approvisionnement structurel de bonnes et nouvelles idées, d'accords, d'introductions, de propositions et d'activités, vous n'avez pas à vous inquiéter. Le "non" de l'un s'attrape avec le "oui" de l'autre. Continuez donc à avancer, répartissez vos opportunités de vente et limitez votre dépendance aux succès occasionnels. Vous ne pouvez pas toujours éviter le rejet, mais un pipeline de vente bien rempli est un excellent antidouleur.

Conclusion
Le rejet et les ventes vont de pair. Mais si vous utilisez au maximum votre propre influence, que vous êtes réaliste quant à la signification d'un rejet et que vous continuez à créer suffisamment d'opportunités, vous limitez l'impact et conservez votre résilience. Et c'est une qualité cruciale, surtout en ces temps dynamiques.

* Par exemple, vérifiez : Le rejet social partage des représentations somatosensorielles avec la douleur physique | PNAS