Poser la bonne question sur les compétences de vente

Lorsqu'ils développent leurs compétences en matière de vente, les professionnels recherchent souvent "quelque chose de nouveau".
Mais est-ce que cela donne toujours les meilleurs résultats ? Non, selon Marcel Hoefman, formateur de KENNETH SMIT.

Mark est directeur commercial dans une entreprise ambitieuse. Mon équipe est composée de vendeurs expérimentés", me dit-il lors d'un entretien exploratoire sur les formations. Nous avons déjà eu tellement de sessions de formation, nous cherchons quelque chose de nouveau.

Je le rencontre plus souvent, la recherche de "quelque chose de nouveau" dans le domaine de la formation. Compréhensible : tant de choses ont déjà été dites, écrites et formées sur des sujets appelés "portes ouvertes". Faut-il vraiment recommencer ? Y a-t-il peut-être autre chose, quelque chose de nouveau ?
La conviction qui sous-tend la déclaration "nous voulons quelque chose de nouveau" est généralement que les représentants des ventes maîtrisent bien les compétences de base de leur profession. Ils ont déjà formé ces bases tant de fois", disent-ils.

Intéressant, car c'est précisément là que réside l'essence de l'amélioration et que l'on peut trouver "le nouveau". Dans ma pratique de formateur, je constate souvent que le succès commercial est largement déterminé par un travail acharné sur les bases. Et non pas par la énième méthode hip ou hype qui semble séduisante, mais qui en pratique conduit surtout à la déception.

Compétences de base Qu
'entendons-nous par compétences de base en matière de vente ? Jetez un coup d'œil : préparation des conversations, prise de contrôle, instauration de la confiance, structure du processus, poser des questions percutantes, écoute active, communication (non verbale), partage des idées, compréhension des styles de décision, gestion des résistances, négociation et bien sûr obtention d'un engagement.
Et inextricablement liés à cela, il y a toute une série d'aspects comportementaux et d'attitudes tels que la confiance en soi, les convictions et la flexibilité du style. En bref : moins basique et simple que ne le suggère l'expression "compétences de base".

Si vous souhaitez renforcer les performances des vendeurs par la formation, vous pouvez poser deux questions sur ces compétences de base :

"Est-ce que je connais ça ?"
La réponse à cette question est un "oui" retentissant de la part des vendeurs expérimentés. Les bases sont des bases pour une raison : elles sont incluses dans presque tous les cours de formation à la vente et dans les livres de vente. C'est pourquoi on les appelle souvent "portes ouvertes". Malheureusement, le résultat est que la fermeture de ces portes ouvertes restreint l'accès à la croissance et au développement.
Si vous voulez vraiment vous améliorer dans la profession de vendeur, posez une autre question sur ces compétences, à savoir :

"A quel point suis-je bon à cela ?"
La vente n'est pas seulement un groupe de réflexion, mais aussi un travail de bricolage. Vous en savez peut-être beaucoup sur la communication, les techniques d'interrogation, les techniques d'objection, le traitement des DMU, etc., mais en pratique, vos connaissances en la matière ne sont pas décisives.
Le succès commercial (et d'ailleurs l'éventuel manque de succès !), est principalement déterminé par la façon dont vous maîtrisez ces compétences dans la pratique.
La question "à quel point suis-je bon dans ce domaine ?" se concentre sur l'application efficace de ce que vous savez. Cette question vous aide donc à rendre vos points forts visibles, à découvrir des points de développement et à améliorer les résultats des ventes.

Si, en tant que manager, vous souhaitez soutenir votre équipe de vente dans le développement de ses compétences, les trois étapes suivantes vous aideront :

1. Notez les compétences de base et les aspects comportementaux qui sont pertinents dans votre situation. Classez cette liste par ordre de priorité afin de pouvoir déterminer ce qui est important et ce qui l'est moins dans un rôle de vente spécifique. Le point de départ, "la vente est la vente", est une approche agréable et facile, mais trop simple pour une pratique complexe.
Bien sûr, il y a des généralités, mais ce sont les différences qui sont intéressantes. Les bases pour le bureau commercial sont différentes de celles d'un responsable grands comptes. Et un processus commercial au sein de la société de conseil requiert des compétences différentes de celles requises pour la vente de fournitures de bureau.

2. Regardez-vous dans le miroir avec votre équipe et faites une auto-évaluation honnête : dans quelle mesure vos collaborateurs maîtrisent-ils les bases ? Où est le rack ? Qui peut apprendre les uns des autres ? De quoi êtes-vous satisfait ? Que faut-il développer ? Comment avoir le plus d'impact dans la pratique ?

3. Commencez par les résultats de cette analyse.
Quelles bases allez-vous développer, de suffisantes à bonnes ? Et comment allez-vous faire exactement ? Qui fait quoi et quel soutien offrez-vous à votre peuple ?

Mark et son équipe se sont déjà regardés dans le miroir. Ils ont vu que certaines des bases étaient bonnes. Avec d'autres parties, nous avons commencé à travailler dur. Le résultat : de nouvelles idées, de nouveaux comportements et une nouvelle vision du développement des compétences.
Et non sans importance : de nouveaux clients et un nouveau chiffre d'affaires.

Auteur

Marcel Hoefman

m.hoefman@kennethsmit.com 06-54764840

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