C'est toute une déclaration, non ? En tant que vendeurs, nous devons faire face à une mauvaise image. Nous ne sommes pas fiables, avons peu de connaissances approfondies et « voulons juste tout leur vendre ». Reconnaissable? Sans aucun doute! En tant que vendeur, les apparences sont souvent contre vous, c'est comme ça. Surtout dans le cas de nouvelles relations avec lesquelles vous n’avez pas encore noué de lien de confiance. Après tout, c’est finalement cela, notre métier : la confiance ! Assurez-vous donc que vous êtes ou devenez ce vendeur en qui le client a confiance. Comment? Nous vous aiderons dans ce blog.
Les vendeurs et la confiance, qu'est-ce que c'est vraiment ?
La confiance est crucial dans la vente, mais pour y répondre correctement, nous devons d'abord comprendre ce que signifie réellement la confiance. Ce facteur humain n'a rien à voir avec votre entreprise, votre offre ou votre prix. La confiance naît entre les personnes et non entre les entreprises. En tant que vendeur, gagner la confiance est l’une des rares choses sur lesquelles vous avez réellement une influence. Sans confiance, vous ne pouvez pas conclure un accord, mais il n’y a toujours aucune garantie que la confiance vous permettra d’aboutir à un accord. Les deux sont largement distincts l’un de l’autre. Dans votre carrière de commercial vous nouerez sans doute des relations avec lesquelles vous développerez un lien de confiance, mais avec lesquelles vous ne ferez pas immédiatement affaire. De telles relations peuvent valoir leur pesant d’or plus tard dans votre carrière.
La confiance, pour autant qu'elle puisse être expliquée scientifiquement, se compose de quatre éléments : la compétence, l'intégrité, la connexion et la fiabilité. En bref : il faut se démarquer en termes de contenu (posséder les bonnes compétences). Vous devez toujours agir avec intégrité et être honnête. Alors dites également non si vous n’êtes pas sûr de pouvoir livrer. Vous devez établir une véritable connexion avec votre client et enfin, le client doit pouvoir compter sur vous. Vous respectez les accords. Vous êtes disponible et prenez vos responsabilités. Reconnaissable? Ce sont précisément les ingrédients les plus importants pour une relation commerciale de confiance.
Votre réseau est votre raison d'être
Comme je viens de le mentionner, la confiance est toujours au cœur d’une relation commerciale. Cependant, même si vous avez construit une excellente relation, une vente n’est pas garantie. Il peut arriver que l’offre de l’entreprise que vous représentez en tant que vendeur ne soit tout simplement pas la meilleure solution pour votre client. Pourtant, de telles relations peuvent s’avérer très importantes plus tard dans votre carrière. La confiance en vous ne sera pas diluée. Que vous soyez dans le futur Que vous représentiez ou non une autre entreprise, vous serez toujours pris au sérieux dans votre relation et vous pourrez toujours engager une conversation. Votre réseau est la bouée de sauvetage de votre entreprise. Manipulez-le donc très soigneusement.
Prendre soin des cibles
Presque tous les commerciaux doivent composer avec des objectifs de vente. Pendant la crise, nous avons été jugés moins sévèrement sur les objectifs, mais ceux-ci sont et restent l'un des critères d'évaluation les plus importants de notre performance. Nous vous conseillons néanmoins de ne pas trop vous laisser entraîner par des réflexions à court terme. Les objectifs sont importants, mais ils peuvent également entraver votre droit d’exister en tant que vendeur. Tenter d’atteindre vos objectifs à court terme peut sérieusement mettre en péril le lien de confiance avec vos clients et vos relations. Sans ce lien de confiance, votre réseau soigneusement construit ne vaut plus rien. Alors pas d'accord à court terme, le chiffre d'affaires vous reviendra certainement lors de cet emploi ou d'un prochain emploi de vendeur.
Les gens achètent aux gens
En résumé, nous pouvons conclure que « les gens achètent auprès des gens ». Pas avec les organisations. Le lien que vous entretenez avec vos relations est durable et ne dépend pas de l’entreprise dans laquelle vous êtes actif ou du produit que vous vendez. Un vrai commercial construit un vaste réseau de relations qui lui font confiance et en qui il a également confiance. Cela fait de vous, en tant que professionnel, une valeur si précieuse pour votre environnement. Alors soyez prudent et fier de cela !