De nombreux avocats consacrent chaque année des dizaines d'heures à leur perfectionnement professionnel. Ils étudient les nouvelles lois, suivent des formations continues et approfondissent constamment leurs connaissances juridiques. C'est logique, car l'expertise est le fondement de la profession.
Étonnamment, un autre facteur de succès est souvent négligé : la capacité à nouer des relations, à se faire connaître sur le marché et à obtenir de nouvelles missions. C’est là que réside le problème.
Aussi compétent soit-il, un avocat, sans clients, son expertise juridique reste invisible. Pourtant, le mot « vente » suscite encore des réticences dans de nombreux cabinets. Comme si le commerce n'avait rien à voir avec la profession. Pire encore : comme si les compétences commerciales nuisaient à la qualité du droit.
Cette idée mérite d'être nuancée.
Pourquoi le commerce est-il un sujet délicat pour de nombreux avocats ?
Pour de nombreux professionnels, le commerce évoque des images qui contrastent avec l'identité d'un avocat. Penser à la vente fait immédiatement penser à des techniques de vente agressives, de persuasion, de course aux objectifs ou de vente de produits. Cette image est en contradiction avec la façon dont beaucoup d'avocats se perçoivent. Ils souhaitent fournir des conseils indépendants, être compétents sur le fond et placer les intérêts de leurs clients au premier plan.
Dès lors, une curieuse contradiction surgit souvent : un avocat souhaite aider ses clients mais se montre réticent à toute opération d’acquisition ou de développement commercial. La seule question qui se pose est de savoir si cette contradiction existe réellement.
Après tout, qu'est-ce que le commerce, au fond ?
Le commerce repose fondamentalement sur la compréhension des besoins, le développement des relations et la création de valeur pour autrui. C'est étonnamment proche du quotidien de nombreux avocats.
C’est précisément pourquoi il est frappant de constater que les compétences liées au développement des relations, à la visibilité et à la construction d’une activité reçoivent encore relativement peu d’attention au sein de nombreuses entreprises.
Peut-on encore se fier entièrement au bouche-à -oreille publicitaire de nos jours ?
Le bouche-à -oreille demeure l'un des moyens les plus efficaces d'acquérir de nouveaux clients. La recommandation d'un contact existant a souvent plus d'impact que n'importe quelle campagne marketing.
Parallèlement, la réalité a évolué. Les clients potentiels d'aujourd'hui s'orientent différemment d'il y a dix ou vingt ans. Ils effectuent des recherches en ligne, comparent les entreprises, lisent des articles, consultent des profils LinkedIn et se font une première impression avant même le premier rendez-vous.
Cela ne signifie pas que le bouche-à -oreille a perdu de son importance. Cela signifie toutefois que la réputation se construit aujourd'hui à de multiples niveaux. Une recommandation peut ouvrir des portes. Visibilité, pertinence et confiance déterminent ensuite la suite des événements.
Quand travaillez-vous concrètement à votre cabinet d'avocat ?
La plupart des avocats s'attachent à approfondir leurs connaissances juridiques. Ils accordent beaucoup moins d'importance à des questions telles que :
- Quelle est ma visibilité sur le marché dans lequel je souhaite être actif ?
- Comment les nouveaux clients peuvent-ils me contacter ?
- Quelles relations méritent plus d'attention ?
- Comment me démarquer des autres entreprises ?
- Quels sont les clients qui correspondent le mieux à mon expertise ?
- Comment les clients perçoivent-ils les conversations que j'ai avec eux ?
Ce ne sont pas des questions de marketing. Ce sont des questions pratiques.
La réussite d'un cabinet d'avocats ne se résume pas à la seule compétence juridique. La confiance, la visibilité, les relations et la capacité d'apporter une réelle valeur ajoutée aux bons clients sont tout aussi essentielles.
C’est précisément là que réside souvent l’angle mort. Nombre de professionnels supposent que ces compétences se développent automatiquement avec l’expérience. En réalité, cela requiert également une prise de conscience, une connaissance de soi et un perfectionnement continu.
Qu’est-ce qui fait le succès des avocats d’affaires ?
Les avocats qui réussissent se distinguent rarement par leurs seules connaissances juridiques. Dans de nombreux domaines spécialisés du droit, la qualité des compétences est élevée. La différence réside souvent dans leur manière de développer et d'entretenir des relations et de mettre en valeur leur expertise.
Un certain nombre de caractéristiques se répètent régulièrement.
Ils investissent activement dans leur réseau
Les relations solides ne se nouent pas au moment où une tâche est requise. Elles se construisent au fil des années grâce aux rencontres, aux conversations et à un intérêt sincère pour l'autre personne.
Ils rendent leur expertise visible
Les bons avocats ne laissent pas le marché reconnaître leur expertise. Ils partagent leurs connaissances, publient des articles, interviennent lors de conférences et sont présents là où se trouve leur public cible.
Ils comprennent le monde de leurs clients
Les connaissances juridiques restent importantes, mais les clients recherchent avant tout quelqu'un qui comprend leurs enjeux. Les professionnels qui savent allier leur expertise juridique à la pratique de leurs clients instaurent plus rapidement une relation de confiance.
Ils considèrent le commerce comme faisant partie de leur profession
Non pas comme quelque chose qui existe en parallèle de l'œuvre, mais comme une partie logique de celle-ci.
- Une réunion avec un client.
- Une conversation de réseautage.
- Une présentation.
- Un article.
- Une publication LinkedIn.
Ce sont autant de moments où les relations se renforcent et où la confiance s'installe.
Pourquoi le développement commercial commence-t-il par la connaissance de soi ?
En définitive, le développement commercial ne repose pas sur les techniques, mais sur une meilleure compréhension de son propre comportement. Nombre d'avocats consacrent beaucoup de temps à leur formation juridique, mais réfléchissent moins souvent à l'impact de leur comportement sur leurs clients, leurs relations et le développement de leur cabinet.
Les questions qui entrent en jeu à cet égard comprennent, par exemple :
- Comment écouter véritablement un client ?
- Quelles questions posez-vous, et lesquelles évitez-vous ?
- Comment gérez-vous la résistance ou les critiques constructives ?
- Comment instaurer la confiance dans les conversations ?
- Comment vous présentez-vous et mettez-vous en valeur votre expertise ?
- Quel niveau de visibilité souhaitez-vous avoir sur le marché ?
Ces questions paraissent simples, mais elles ont un impact majeur sur la façon dont les clients vous perçoivent et sur leur décision finale de vous choisir. De plus, modifier les comportements exige une introspection, des retours d'information et la volonté d'examiner de manière critique les habitudes établies. C'est précisément pourquoi le développement commercial repose bien moins sur les techniques de vente qu'on ne le pense souvent, et bien plus sur la communication, la visibilité, les relations et la confiance.
Est-il temps de sortir la vente de la sphère taboue ?
Le terme « vente » reste tabou pour de nombreux avocats. Pourtant, cela ne change rien au fait que toute activité commerciale repose en fin de compte sur ses clients. La question n’est donc pas de savoir si le commerce fait partie intégrante de la profession, mais comment il s’exerce.
La mise en œuvre concrète varie d'un avocat à l'autre. Certains publient et interviennent lors d'événements, tandis que d'autres privilégient la gestion des relations, le développement de leur réseau ou une présence active sur LinkedIn. Ces activités ont en commun de :
- Rendre l'expertise visible ;
- Renforcer les relations ;
- Instaurer la confiance ;
- Mettre en relation les bonnes personnes.
L'activité commerciale est donc bien plus proche de la profession qu'on ne le pense souvent. Il ne s'agit pas de vendre au sens traditionnel du terme, mais d'être visible, de développer des relations et d'apporter une valeur ajoutée aux personnes qui ont besoin de votre expertise. Pour de nombreux avocats prospères, il ne s'agit pas d'un aspect secondaire, mais d'un élément essentiel à une croissance durable.
De l'expertise juridique à une pratique réussie
L'expertise juridique est le fondement de tout cabinet d'avocats prospère. La question est de savoir ce qui se passe après cette expertise.
Comment accroître sa visibilité ? Comment développer des relations clients durables ? Comment faire en sorte que son expertise engendre la confiance, de nouvelles missions et de la croissance ?
Stan van Wersch peut vous aider à relever précisément ces défis. Lors de formations axées sur le développement de votre activité, l'acquisition de clients, la création de votre réseau et l'amélioration de vos compétences en communication, les participants découvrent comment faire croître leur cabinet en accord avec leur personnalité, leurs ambitions et leur expertise.
Vous vous demandez comment votre cabinet ou votre activité peut gagner en visibilité sur le marché ? Stan serait ravi d’en discuter avec vous.
