Passer des heures sur la route, déjeuner avec des proches, se rattraper à un salon ; il me semble qu'il y a quelque temps. En raison de la numérisation poussée, les clients potentiels et existants effectuent de plus en plus leurs propres recherches pendant leur phase d'orientation. Ainsi, le prospect B2B moyen ne vous parvient que lorsque plus de 80 % du parcours d'achat est déjà terminé. Auparavant, vous étiez là en tant que gestionnaire de compte uniquement pour les ventes et la conclusion de contrats, mais aujourd'hui, votre rôle est de plus en plus celui d'un assistant.
« Le prospect B2B moyen ne vous parvient que lorsque plus de 80 % du parcours d'achat est déjà terminé »
La relation personnelle dans le Top 3 des tendances
Ce rôle d’aide n’est certainement pas moins amusant, il nécessite simplement des compétences différentes. Car une fois que vous avez une conversation avec votre prospect, c’est davantage une question de contenu et vous pouvez montrer que vous savez vraiment tout sur un produit ou une solution. Cela vous rend beaucoup plus pertinent pour votre prospect. Et que cette conversation se fasse via un appel vidéo ou face à face autour d’une tasse de café ; ça reste personnel ! D'après notre récente étude de référence Les ventes du futur, auquel ont participé plus d'une centaine d'entreprises B2B, montre également que cette relation personnelle reste toujours aussi importante. Selon 69 % des participants, l'importance de la relation personnelle et l'attention croissante portée à la personnalisation en B2B ont le plus d'impact sur la stratégie commerciale. Viennent ensuite le déplacement susmentionné du processus d'achat vers le Web (63 %) et le fait que les prospects sont de mieux en mieux informés grâce à un meilleur accès à l'information (50 %).
Possibilités de personnalisation
Ce que j’aime dans le changement, c’est qu’il offre également de nouvelles opportunités et possibilités. Surtout dans le domaine de la personnalisation. En tant que vendeur moderne, vous devez exploiter pleinement vos opportunités pendant cette phase d'orientation importante et donc être régulièrement présent dans la recherche en ligne. Cela peut être fait, par exemple, en créant un réseau via LinkedIn et en y partageant des connaissances pertinentes. Après tout, les acheteurs B2B consultent souvent des références en ligne, lisent des avis et recherchent de l'inspiration et des informations précieuses. C’est là qu’entre en jeu votre transformation de vendeur en expert de confiance doté d’une vision claire. Parce qu'en tant que conseiller crédible, vous garantissez d'abord la confiance et la fidélité, puis un achat (répété) ou une référence. Et que vous le fassiez par e-mail personnel ou par chat ciblé via LinkedIn ; ça ne fait rien. À condition que vous montriez sincèrement que vous comprenez les défis de votre prospect ou client et que vous pouvez les aider. Je pense que c'est un excellent point de départ pour une relation longue et chaleureuse !
Téléchargez notre rapport de tendances
Curieux de savoir comment votre équipe commerciale peut préparer au mieux l’avenir et de quelles compétences et technologies une équipe moderne a besoin ? Alors téléchargez notre rapport de tendances Les ventes du futur. Vous apprendrez également immédiatement d'un groupe sélectionné de dirigeants qui ont déjà compris les tendances et les développements des ventes modernes et qui en récoltent les bénéfices.